アパート経営は借主が入居してもらうことよって初めて家賃収入が得られます。そのため空室が発生した際は早期に客付けすることで、空室による家賃機会損失を最小限に抑えることができます。
一般的に「複数の仲介業者に募集依頼」「貸主が客付けに強い仲介会社に訪問営業」すると、早期に部屋が埋まりやすいと言われています。
結論から先に申し上げますと、上記2点を実践しても思っている以上に効果は期待できず、貸主によっては空室による家賃機会損失が大きくなり悩む可能性が高くなります。
本投稿は上記2点の対策がどうして効果が期待できないのか？理由と対策についてお伝えいたします。
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
１．効果が期待できない賃貸客付けについて
冒頭でお伝えした「複数の仲介業者に募集依頼」「貸主が客付けに強い仲介会社に訪問営業」がどうして賃貸客付けに効果的と言われているかについてお伝えいたします。
複数の仲介会社に募集依頼する
賃貸物件の管理体系は、管理会社が管理する委託管理／貸主自ら管理する自主管理となり、前者は主に管理会社が直営の仲介会社を運営しているため「専任媒介契約」となっており、後者は「一般媒介契約」となっているケースが多いです。
専任媒介契約は募集窓口が一社しかないのに対し、一般媒介契約では複数の仲介会社が一斉に募集ができるため、早期客付けがしやすくなります。
貸主が訪問営業をする
仲介会社では複数の物件を取り扱っているため、貸主物件が埋もれてしまうこともあります。そこで定期的に客付けに強い仲介会社に訪問営業し…
物件情報が記載されたおしゃれなチラシ
内観や外観写真をラミネートしたプレゼンシート
訪問際にはちょっとした手土産
を行うと客付けに効果的と言われています。
２．なぜ効果が期待できないのか？
上述を実践し家賃と部屋の価値があっていれば2か月程度で結果が出ると言われています。しかし現実的には上記を実践しても結果を出すことは難しくなっています。理由について解説いたします。
賃貸検索サイトのデメリット
部屋探しされる方は賃貸検索サイトを利用されています。同サイトには検索画面があるため短時間で希望条件に合致した部屋を見つけることができます。
近年の賃貸市場は物件供給数が飽和状態となっています。そのため…
希望条件に合致していない部屋は検索で引っかからない
過当競争が激化しているため、家賃相場以下に家賃設定しないと検索で引っかからない
一定の反響数がないと同サイト掲載を取りやめとなる（一般媒介契約では特に注意）
仲介会社訪問件数は減少傾向→広告料を設定しても紹介できない可能性が高い
クオリティーが低い物件は激安家賃にしても客付けは厳しい
上記リスクがでてきます。そのため募集間口を広げたとしても検索で引っかからなければ意味がありません。
仲介会社の本音
仲介会社は成約報酬となる仲介手数料が唯一の売上となります。そのため客付けがしやすい物件を最優先で紹介します。
近年の部屋探しは築年数だけで物件判断することは少なくなっています。そのため同じ家賃帯であればクオリティーが高い部屋ほど有利です。
しかし貸主が訪問営業している物件は競合他社との差別化が図られていないケースが多いため、優先紹介されることはあまりありません。
３．一瞬で客付けできる方法とは？
物件供給数が飽和状態となっている現在において、今までの客付けを行っても効果は期待できません。早期に客付けを目指すのであれば「ブルーオーシャン」を狙うのが一番効果的です。
どの様な対策を講じればブルーオーシャンになるのか解説いたします。
クオリティーを上げる
部屋探しされる方は平均3件内見すると言われています。そのため貸主物件に内見予約が入ったとしても確実に競合物件と比較されています。
部屋探しされる方は、自分が思っている入居後のイメージと募集部屋がマッチしているかを最優先で考えます。そのためクオリティーが高い部屋ほど第一印象が強く残るため、必然的に成約率が高くなります。
SNS集客を強化する
賃貸物件を最も利用している10代後半～30代は「リアルな本音」が知りたいため、日常生活上においてSNS検索を行っています。
▶上記詳細は、こちらをご覧下さい。
またSNS普及率は80%以上であるため、物件情報をSNSから得たい方は相当数多いと思われます。
そこで映え部屋／生活イメージに直結する情報などをSNS媒体を使って投稿すると反響数を伸ばすことが期待でき、問い合わせなどが入りやすくなります。
仲介会社との連携
部屋探しされる方は少しでも自分達に有利な条件で入居したいと考えています。そのため内見時／入居申込時に家賃交渉などが入りやすくなります。
入居条件を変更する場合、原則貸主決裁が必要となります。基本的に交渉が入ると管理会社経由で貸主に連絡が入りますが、レスポンスが早いほど成約率は高くなります。
そのため仲介会社に「直接貸主電話連絡OKにする」「ある程度の権限を与えておく」とクロージングがしやすいため、紹介されやすい物件として認識されます。
上記実践し一瞬で決まった弊社物件
弊社物件は築年数が古く、また物件がある山梨県は日本一空室率が悪い県です。そのため競争力が低下した古い物件は過当競争となり、家賃値下げを繰り広げていますが、物件によっては客付けに失敗し空室期間が長くなっているところがあります。
2018年から弊社物件では「差別化リノベーション」「独自集客」を展開していますが、一般的な賃貸物件と比べ早期客付けに成功しています。2023年は5月に2件退去が発生したものの退去後すぐに入居申込が入り、まさに一瞬で客付けに成功しています。
▶弊社リノベーション／一瞬で決まった部屋の詳細は、過去記事をご覧下さい。
４．まとめ
今回は効果が期待できない賃貸客付けについてお伝えいたしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
今後の賃貸市場は大空室時代に突入します。そのため今まで以上に客付けは難しくなることが予想されます。
生き残りを図るためには物件資産価値を高め、物件魅力を拡散させるしか方法はありません。これができない物件は確実に淘汰されます。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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