管理担当者から家賃を値下げしなければ、集客できないと言われた場合、その担当者は変えるべき。

更新日:9月24日


賃貸物件の供給数は、一部エリアを除けば「圧倒的に供給過多」となっているため、地方都市においては「空室率が上昇」しています。弊社物件がある山梨県における「賃貸空室率は約30%」と言われていますが、今後少子高齢化社会を迎えることは「決定的」となっていてまた、住宅ローンが超低金利状態となっている今では、戸建て住宅に住替えが簡単となってしまうため、今後賃貸空室率は50%を迎えることになる可能性は極めて高くなってしまいます。



賃貸の空室率上昇は、周辺家賃相場の下落幅が大きくなることを意味しています。


築年数が10年未満の物件は、築年数が浅いという資産価値があるため、家賃値下げをそれほどしなくても、集客に苦戦することは少ないのですが、築10年を超えてくると「ドミノが倒れる」ように、家賃値下げを行わなければ、集客は難しくなるというのが、賃貸業界全般の考え方です。



管理担当者から家賃を値下げしなければ、集客できないと言われた場合、その担当者は変えるべき。

一般的に、一定期間募集を行っても「部屋が埋まりにくい」場合、家賃に問題があると、管理会社では考えます。


そこで、空室が埋まりにくくなると、管理会社担当者は、オーナー様に

・集客が芳しくないので、家賃値下げに同意してほしい。

・家賃据置のまま空室期間が長くなるより、家賃を値下げしたほうが結果的には機会損失は少なくなる

と提案してくる可能性が出てきますが…



もし上記のような安易な提案をしてくるような担当者がいたら、担当者をクビにするべきです!


どうして強い態度をとるべきなのかというと…


①管理会社の使命を忘れているから

オーナー様が管理会社に管理委託をしているのは、物件管理をしっかりとしてもらうのは当然のことですが、オーナー様から管理をさせてもらっている物件の資産価値を、可能な限り維持することが、一番重要であり、これは管理会社にとって「使命」と言っても過言ではありません。

賃貸物件は、建物が経ってしまうと「資産価値」は徐々に下がってしまうのは、致し方がない事であり、当然ながら「新築時の家賃をキープ」することは残念ながらできません。


空室が埋まらないのは「家賃のせい」にするのは、誰もが言えることであり、家賃を下げる前に「どのような対処方法があるのか」をしっかりと説明することなく「相場と比べて家賃が高いから集客が難しくなっている」など、幼稚園生でも言えるような美辞麗句を言っている担当者は、オーナー様の物件を本気で立て直そうとは考えていません。


恐らく自己の為(おそらく会社から指示を受けている可能性あり)に、この様な提案をしてくると思われますので、もしこのようなことを安易に言った担当者に対しては「担当者を変えるように上長に伝えて」と一言言えば、大抵の担当者は「ビビり」ます。


②家賃を下げる行為は、オーナー様の収入を減らすことを意味する

管理担当者がよく言うセリフとして…

このまま家賃を据え置いても、空室期間は解消される気配がないから、この際家賃を5000円下げて再募集をすれば、すぐに市場は反応することが予想されるので、結果的には値下げした方がメリットが大きくなる

と言ってきますが、これをやったら「坂道を転げ落ちるような経営」を強いられてしまいます。


確かに、家賃を値下げすれば「賃貸市場」はすぐに反応して、問合せや見学予約は入りやすくなります。

ただ、家賃を値下げするということは、その情報は確実に「賃貸サイト上において反映」されてしまうことから、現在ご入居中のお客様にも知られてしまう可能性があります。


同じ物件で、設備的にもほぼ同じなのに…募集中の家賃が安い…

ご入居されているお客様の立場で考えれば、頭に来てしまうのは理解できます。


このようなことを安易に繰り返して入れば、稼働率の部分においては高い水準まで回復することができますが、その一方で「更新のタイミングで、家賃減額を要求」してきた場合、募集中だった部屋は「キャンペーンだった」からと、安易に言えるかというと、言えるはずもありません。これを言ってしまえば「火に油を注ぐようなこと」になることは明白であり、下手すれば「更新せずに退去」してしまう可能性が出てきます。


オーナー様が更新を迎えたお客様の家賃を、募集していた家賃にまで減額してしまうと、減額されたお客様は「オーナーさんありがとう」とお礼を言ってくれますが、その一方で「家賃減額したことによって、家賃収入が減額」となりますが、一度このようなことをしてしまうと、他の部屋にも「同様のこと」をしなければ収拾がつかなくなってしまいます。


さらに築年数が経過してくると、修繕費が多くなってくることから、家賃数千円の値下げが命取り=経営悪化となる可能性すら出てきます。


③金融機関の信用を無くしてしまう

家賃値下げを繰り返したことによって、必然的にオーナー様の収入は減少してしまいます。それを追い打ちをかけるように「築年数が経過」すれば、修繕費が多くなってしまうことから、家賃値下げを繰り返していると、確実に利幅が減少し、アパートローンや税金などの支払いがきつくなるのは、明白です。


支払いがきつくなってしまうと、当然ではありますが、借入先の金融機関に相談をせざるを得なくなり、金融機関側も「支払いがきつくなれば、条件変更を認めてくれる」可能性は出てきますが、ただ経営状態が厳しい物件に対しては、残念ながら信用力が低下してしまいますので、さらなる条件変更は難しくなってしまう可能性が出てきます。



空室を埋める方法とは?

空室を埋める方法とは?

空室を埋める方法としては、ソフト面とハード面の両方があります。


 

ソフト面における集客方法としては…

・初期費用の見直し(保証会社保証料、フリーレント導入)
・オーナー様によるSNS集客
・最低限のリフォーム(壁紙、床材を変えるだけでも印象は違います)
 
・初期費用の見直し(保証会社保証料、フリーレント導入)

初期費用の見直しとして、保証会社保証料とフリーレントを取り上げさせてもらいましたが、ご入居者様が支払う保証料に関しては、金額に応じて「保証期間が異なる」だけであり、保証内容は一律同じであることから、保証期間を短く=保証料を安くしても、オーナー様が不利になるようなことは、あり得ません。

一般的に保証会社を利用するのは、家賃滞納や夜逃げをしてしまった場合の家賃保証の部分が大きく、一般的に家賃滞納を3か月続けた場合においては、保証会社では訴訟準備を起こし、数か月で決着=強制退去となるため、保証期間が長くなくても、原則論で考えれば、オーナー様に不利になるようなことはないはずです。


また、賃貸物件を探されているお客様は「高額になってしまう初期費用を抑えたい」と本気で考えていますが、ただ現実的には、築年数関係なく「家賃4か月分」程度の費用はどうしても発生してしまいます。


そこで、家賃が一定期間無料となる「フリーレント」をつけることによって、初期費用を抑える効果が期待できることから、初期費用を抑えたいと考えているお客様には、魅力的な物件になることは間違いありません。


・オーナー様によるSNS集客

賃貸サイト上における集客のデメリットとして、お部屋探しをする際「希望条件を入力」して物件候補を絞り込みをすることから、お客様の希望に1つでも合わない物件は、その時点で成約候補からは除外されてしまうことから、どうしても価格競争になりがちになります。


ただ、今の時代は「若い世代を中心」にSNSを日常生活上においても、活用していることから、オーナー様ご自身において、SNSで物件PRやキャンペーン情報を拡散することによって、ハッシュタグ検索をされた方に、ダイレクトに情報が届きますので、物件周知~お問合せにつながる可能性が出てきます。


・最低限のリフォーム(壁紙、床材を変えるだけでも印象は違います)

空室を埋めるためには、最低限のリフォームは必須となりますが、ただ予算が限られているオーナー様の場合においては、壁紙をすべて新しいものに張替えするとなると、費用がかさんでしまいます。


そこで、おススメなのが、最低限のリフォーム。

壁紙の減価償却は6年であるため、6年以上リフォームをしていない部屋においては、基本的に壁紙交換が必要となりますが、ただお部屋の使用状況によっては、6年以上経過した壁紙であっても、そのまま使用できるものもありますので、無理に交換することはなく、一部は再利用し、日焼けなどしてしまった部分のみを交換するだけでも、費用を抑えることは可能です。


また築年数が経過している部屋の床は、大抵「茶系のフローリング」となっています。

床材が茶色であっても、決して悪くはありませんが、ただフローリングの色を「明るめ」のものに変えるだけで、室内印象は「ガラリ」と変わりますので、個人的には交換した方が、インパクトが大きくなるのでおすすめです。



 

ハード面における集客方法

・家賃値上げ目的のリノベーション
 

一方、ハード面における集客方法としては「家賃値上げ目的のリノベーション」があります。


リノベーションを行うことによって、築年数が経過していたとしても、室内印象は180度変わりますので、お部屋の資産価値は高くなります。リノベーションを機に「家賃を値上げ」しても、お客様がお部屋の価値を理解して頂ければ、家賃相場より高い設定であっても、入居して頂ける可能性は高くなります。


またリノベーションをするとなると、多額の費用が発生することから、借り入れを起こさなくてはならないケースも、当然発生してしまいます。オーナー様の賃貸事業形態が合致することが条件となってしまいますが、市区町村においては「利子補給」がついた、低金利の融資を実施している所がありますので、金融機関による融資と比べると、金利面が割安となるため、返済がきつくなることは少なくなるはずです。



家賃を値下げするのは、最終手段であり、少なくとも何かしらの対応をとることによって、少なくとも現状家賃でも、十分勝負ができるはずです。もし管理会社担当者が、空室対策について、何も打開策を提案しないまま、家賃値下げを主張してきた場合においては、泣いて馬謖を斬るではありませんが、担当者を変えるべきです。


 

有限会社 山長


取締役 長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


あなたのアパート経営を支援させていただきます!


▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090

▶︎まずはお気軽にお問い合わせください

055-241-2218

090-8514-3562


 

閲覧数:1回0件のコメント