空室対策強化のためには、管理会社を変えたほうがいいのか？
更新日：2月11日
賃貸経営を行っていく上で、大切なパートナーといえば、やはり不動産管理会社。
賃貸物件を所有している方の半数以上は、不動産管理会社に「管理委託」をしているかと思います。
もし募集している部屋が一向に埋まる気配がない時、貸主の立場で考えると「管理料を支払っているのに、何をしているんだ」と、つい管理担当者を責めてしまいたくなるものです。
空室期間が長期化し部屋が埋まる気配がない場合、管理会社を変えたほうがいいのではとふと考えてしまうものですが、結論から先に申し上げますと空室原因は全て募集部屋に問題があり、この部分をしっかりと対策を講じなければ、管理会社を変えたとしても効果は期待できません。
本投稿は、空室対策強化するためには管理会社を変えるべきかどうかについて、お伝えいたします。
▼目 次
１．管理会社を変更したほうがいい事例
２．空室を埋めるには差別化が重要
３．まとめ
１．管理会社を変更したほうがいい事例
ありきたりな空室対策を提案する
地方都市ではすでに空室率が悪化傾向となっています。今後人口減少の影響で地方都市ではもちろんですが大都市圏でさえも空室率は悪化することが明白となっています。空室率悪化の影響をダイレクトに受けてしまうのは、築年数が経過している物件。
築年数が20年を超えてくると資産価値が一気に低下し、家賃値下げしても集客することが難しくなってしまいます。そのため築年数が経過している物件の集客を強化するためには、差別化が重要となります。
管理会社担当者は、差別化集客の重要性を認識していても、
リフォームやリノベーションを強化する
インターネット無料化になっていなければ無料化する
家賃帯を相場並みにする
等といった提案しかしてこないと思われます。
これからはありきたりな空室対策で、もし上記提案を鵜呑みに実践してしまうと、差別化を図ったつもりがいつの間にか同質化となってしまいます。同質化になってしまうと確実に価格競争に陥ってしまい、貸主の収益を低下させてしまいます。
家賃値下げや広告料増額を提案してくる
部屋探しをされる方は賃貸検索サイトを利用するケースが多いため、物件募集する際仲介会社に物件情報を同サイトに掲載してもらうようにお願いすることになります。
同サイトに掲載することによって、条件さえ合えば反響数を伸ばすことが期待できますが、その一方で条件に1つでも合致していない物件は反響数を伸ばすことができません。
空室期間が長期化すると貸主はもちろん管理会社としても管理料収入がゼロになってしまうため、一定期間内で成約にならないと、貸主に対して家賃値下げや広告料設定をお願いすることが多くなります。
家賃値下げ／広告料設定を安易に提案する管理担当は、貸主の為というより管理料収入のことしか考えていません。もし具体的な空室提案をせずに値下げばかりを主張する場合には、管理会社を変えたほうがいいと思います。
言い訳ばかりする
募集している部屋がなかなか埋まらない理由を「家賃帯が高いから」「広告料をつけないから」などというような場合は、管理能力が欠落している可能性が高いです。
家賃帯が高くても埋まる部屋はしっかりと埋まっています。万が一にも上記提案しかしない管理会社は、残念ながら貸主の物件資産価値を最大化にさせることはできません。すぐにでも管理会社を変えたほうがいいと思います。
原則的に管理会社を変えることは可能です。
ただ実際に管理会社を変えるとなると、借主にも迷惑（家賃支払先の変更や保証内容の変更）がかかるため、管理会社を変えるのは最後の手段として取っておくべきです。
「築年数が経過している」「家賃相場より家賃が高い」場合は空室がなかなか埋まらないと言われていますが、競合他社物件との差別化を図っている物件では、築年数の経過／家賃が相場より高くても成約させることができています。
次章では差別化の重要性について、弊社事例を交えながらお伝えいたします。
２．空室を埋めるには差別化が重要
空室部屋を埋めるためには、競合他社との差別化を図ることが重要となります。
管理会社によっては空室解消のため室内リフォームやリノベーションを貸主に提案してくると思いますが、ありきたりな空室対策を講じても差別化を図ることはできません。
徹底した差別化を図るためには
成約ターゲットをペルソナ設定する
競合他社には真似できない差別化した部屋を提供
集客方法の見直し
が重要となります。
成約ターゲットをペルソナ設定する理由
募集する際、予め成約してもらうであろう方をペルソナ設定をすると、集客がとても楽になります。賃貸におけるペルソナ設定とは「入居予定者を事前に設定」することです。
因みに弊社物件で募集時に行っているペルソナ設定は
入居予定者：20～30代カップル、新婚さん
成約のカギを握っているのは？：圧倒的に女性
女性が好きな部屋とは？：おしゃれで清潔感がある部屋。
としてます。
ペルソナ設定しないまま募集開始してしまうとただ単に部屋を貸しているだけという印象が強く残り、誰に向けて募集しているのかあいまいになっています。その結果空室期間が長期化になり家賃値下げなどを検討しなくてはならなくなります。
差別化した部屋がどうして重要なのか？
近年では賃貸空室率が悪化傾向となっています。特にその影響を受けやすいのが競争力が低下している築年数が経過している物件です。
そのため一部の築年数が経過している物件では、空室率解消のためにリノベーションを行っています。
古くなった設備や内装を変えることによって、築年数の古さを感じさせないどころか新築物件並みのクオリティーになるため、最近ではあえてリノベーション物件を選択される方がいます。
ただ多くのリノベーション物件では費用負担軽減のために既製品を採用していることから、どの物件見ても同じような部屋ばかりとなります。そのような状況下の中で、今まで考え付かなかったリノベーション物件が出てくると、一気に立場が逆転してしまい、リノベーションしても集客効果が期待できなくなってしまいます。
▶上記詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】賃貸業界における「イノベーションのジレンマ」とは？
集客方法の見直し
仲介会社が貸主から依頼を受けて賃貸検索サイト上に物件情報を掲載する場合、仲介会社側は同サイトに掲載料を支払わなければなりません。そのため仲介会社側は反響数が少ない物件の掲載自体を取りやめてしまう可能性があります。
また同サイトは希望条件に合致した部屋のみが詳細画面上に掲載されるため、築年数が経過している物件は価格競争に陥りやすくなり、更に家賃値下げしても空室率が悪化傾向となっていることから、値下げしたのに成約できない可能性もあり得ます。
そのため楽に集客をしたいのであれば、集客方法を見直したほうがいいと思います。
弊社物件は日本一空室率が悪い山梨県にある築30年目の物件です。弊社では集客強化のために2018年から家賃値上げ目的のリノベーション事業を展開していますが、
ペルソナ設定：20～30代女性が好むいつでもおうちカフェができる部屋
競合他社が真似できないカフェスタイルリノベーションの展開で破壊的イノベーションを推進
物件独自公式サイトを開設
したことによって本執筆時の2023年2月11日現在全室満室を達成することができ、更に2020年から増収増益を達成することができています。
▶弊社取組に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】【2022年】弊社アパート人気№1リノベーションルームを大公開
３．まとめ
募集中の部屋が長期化した場合、管理会社のマネジメント能力に問題があると考える貸主の気持ちはよく理解できます。
ただ、募集する部屋のクオリティーが部屋を探している方にヒットしなければ、管理会社を変えたとしても効果は期待できません。
弊社物件は築年数が30年目を迎え、さらにリノベーション部屋の家賃は「家賃相場より1万円以上高い設定」になっていますが、先程ご紹介した差別化戦略を実践したことで現在満室経営を継続しています。
空室が埋まらないのは管理会社のせいにする前に、一度募集部屋のクオリティーが顧客に受け入れられるものになっているかどうかしっかりと確認されることをおススメします。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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