仲介訪問営業しなくても、契約率8割以上を達成した理由とは？
更新日：1月27日
毎年1月～3月は4月の新年度に合わせて多くの方が部屋探しをされます。
そのため不動産賃貸業界にとって、1月～3月は最大の書き入れ時となります。お部屋探しをされる方が多くなれば、成約率も高くなります。
ただその一方で地方都市ではすでに空室率が悪化しているエリアも出てきていることから、募集を行っても早期成約ができない所もあります。
空室を一日でも早く埋めなければ家賃収入が発生しません。
そこで一部の貸主は客付けに強い仲介会社に定期的に訪問し、自身で作成したマイソクと名刺（場合によってはちょっとした手土産）を持って行き、営業活動をされる方がいます。
貸主が仲介会社を訪問することによって、物件と貸主の名前を憶えてもらうことができ、仲介会社担当者も「営業活動して気合が入っている貸主」といった印象を与えてくれるため、一見すると集客効果があると思えます。
結論から先に申し上げますと、貸主が仲介会社に営業訪問したとしても、物件自体が仲介会社担当者にとって魅力的＝集客がしやすい物件になっていなければ、折角営業をしたとしても時間の無駄となってしまいます。
▶仲介会社営業訪問の詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】オーナー自らマイソクもって仲介営業するのは効果的？
弊社所有物件は「日本一空室率が多い」山梨県にあり、物件の築年数は28年目（1993年築）ということもあるので、業界的には「家賃相場並みに募集家賃を設定」しなければ、集客することが難しいと言われています。
しかし弊社物件は、家賃相場より高い家賃で募集を行い、仲介訪問営業などをしなくても見学に来られた方の約8割以上はご契約して頂いている物件であるので、広告料などは特段設定していません。
このような話をすると、業界に携わっている多数の方は
「ウソに決まっている」
「データーなどを誤魔化しているのであろう」
といったネガティブ的な考えや発言をされる方が多くいると思われますが、ただ上記は紛れもなく「事実」です。
仲介会社訪問営業しなくても成約に結び付けられる理由は、下記のとおりです。
①脱・賃貸サイト集客
賃貸検索サイト上に物件情報をアップしたとしても、部屋探しをされている方の希望条件に1つでも合致しなければその時点で成約候補から外れてしまいます。
築年数が浅い物件ではあまり深く感がなくても集客することはできるものの、築年数が経過している物件では「家賃や築年数」で判断されてしまうと、集客上不利になってしまいます。
そのため、築年数が経過している物件では価格競争が発生しやすくなり、負のスパイラルに陥ってしまう可能性が出てきてしまいます。
▶負のスパイラルに関しては、過去記事をご覧下さい。
弊社物件は「築年数が古い」「家賃相場より家賃が高い」ことから、同サイトによる集客は圧倒的に不利になってしまいます。そこで弊社では物件公式サイトを開設し、SNSを有効活用しながら反響数を増やしています。
独自集客を行った結果、今では公式サイト経由からのお問合せ～内見～入居が約8割となっています。
さらに内見当日に入居申込を頂く機会も増えたことを踏まえると、非常に効率がいい集客と言っても過言ではありません。
▶SNS集客に関しては、過去記事をご覧下さい。
②初期費用の見直し
賃貸の初期費用は、物件やエリア・築年数によって「設定項目」が異なるものの目安としては家賃4～5か月分が発生すると言われています。
家賃4～5か月分を一括で支払うことは、借主にとっては理解はできるものの、可能であるならば少しは負けてほしいと考えるはずです。しかし、初期費用を安くすることはどの仲介会社でも対応していないのが現実です。
弊社物件では、後述する差別化リノベーション（ただし家賃相場より家賃が高い）を展開しているため、内見された方にとっては家賃が高いイメージを持たれてしまいます。
しかし、弊社公式サイト経由で入居申込をされた方のみ、初期費用を大幅に安くしていることから、物件さえ気に行ってもらえれば「浮いた初期費用で新生活費用に回すことが容易」となることから、入居促進につなぐことが可能となります。
③徹底したリノベを行うことで、家賃については納得してもらう
弊社物件では他物件と比べると比較的リフォーム工事を行っていたため、集客に苦戦を強いられることはありませんでした。
しかし、2017年の繁忙期募集していた部屋が全く埋まらず、さらに3月末には転勤による退去が2件同時に発生してしまったことから、一気に赤字に転落してしまいました。
▶その時の状況に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】【アパート経営】相続してから空室0にするまでやってきたこと①
今までの空室対策では今後集客することは難しいと感じ、リノベーションへと舵を切ることにしました。リノベーションを行えば資産価値が高くなるため、集客がしやすくなります。
ただ問題なのはリノベーション費用が高額になってしまうため、家賃値上げはどうしても行わなければならない点です。
そこで弊社物件では、成約のカギを握る20～30代の女性が必ず気に入るであろう「カフェスタイル」に特化したリノベーションにすることによって、リノベーション部屋が家賃以上の価値があることを意識してもらうことに成功しました。
▶弊社リノベーションの詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】【アパートのリノベーション】実体験をもとにメリットとデメリットを解説
①～③を対応することによって、貸主が仲介会社訪問営業しなくても、早期契約に結び付けることが可能となります。日本一空室率が悪い山梨にチクフル物件を所有している弊社でも、上記を実践することによって、今までと比べると楽に集客することができ、その結果2020年以降は満室＆増収増益を達成することが可能となりました。
私たち有限会社 山長では本記事で紹介したような手法でアパート経営をするオーナーさんの支援をさせていただいております。
「空室対策をしているのに、なかなか結果がでない・・・」
とお悩みの方は、まずはお気軽にお問合せ下さい。
▶︎お知らせ◀︎
私の経営する有限会社 山長ではアパートの経営改善、空室対策など賃貸経営者を支援するコンサルティングサービスを行なっています。自己破産寸前の状態から空室ゼロへ、そして安定した入居率を実現するまでに至った経験をもとにオーナー様と一緒になって改善のお手伝いをさせていただきます！
まずはお手軽無料相談からお問い合わせください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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