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家賃を下げずに空室を埋める方法とは?

更新日:1月20日


地方都市における賃貸市場は、物件数が供給より上回っていることもあるので、空室率が今後さらに上昇すると言われています。


空室率が上昇してしまえば、当然ながら空室期間が長期化してしまう物件も多くなってしまいます。特に競争力が低下している築年う数が経過している物件では、価格競争=家賃値下げが発生しやすくなります。


ただ、需要と供給のバランスが崩れていれば、仮に家賃値下げを行ったとしても成約に結び付けることは難しくなってしまい、結果的には負のスパイラルに陥りやすくなってしまいます。


 

▶負のスパイラルに関しては、過去記事をご覧下さい。

【過去記事】賃貸経営の負のスパイラルとは?

 

空室改善のために、一部の専門家たちは「家賃を値下げして早期に客付けを促すことで、空室の機会損失を減らすことができる」と主張していますが、この様なことをしてしまうと賃貸経営的マイナスになってしまいます。




家賃を下げずに空室を埋める方法とは?

ただ、この考えは大変危険!


家賃値下げを行うことで、成約に結び付けることはできるかもしれません。しかし…

つまり、1回の値下げによって、ドミノが崩れるかのように収益が低下し、さらに物件売却時においても値下げしてしまったことで思っている以上に高値で売ることが難しくなってしまいます。


実はこの事実をしっかりと把握している貸主は意外にも少ないのが現状で、上記のようなことをし続けてしまうと、キャッシュフローが悪化してしまうのは時間の問題と言っても過言ではありません。




可能であるなら家賃値下げをせずに空室を埋められれば、安定した収益を確保することができるため、貸主としても安心することができるのですが、家賃値下げをせずに集客する方法などがあるのでしょうか?






弊社物件は日本一空室率が悪い山梨県に物件があります。 さらに弊社物件は1993年築の和室がある2LDK賃貸アパートであるため、賃貸業界的には家賃値下げを余儀なくされてしまう物件といったイメージがついてしまいます。


しかし、弊社物件では

  • 家賃値下げは一切行わない

  • 家賃相場は無視している

  • リノベーションを機に家賃を8~10%値上げしている

集客を行っていて、その結果2020年以降は増収増益+満室状態が当たり前となり、コロナ禍であっても安定した賃貸経営を継続しています。



1.エリア内における市場を徹底的にリサーチ

エリア内における市場を徹底的にリサーチ

どのような業界にも言えることですが、市場のことを把握するためには「他社の動向」を徹底的に調べることが重要となります。


そこで、弊社では「エリア内にある競合他社」物件において、弊社物件と「同築年」の物件及び築浅物件の情報を賃貸サイト上及び、実際現場視察を行い調査したところ、下記のことがわかりました。


それは、家賃相場に対して物件の質が「非常」に劣っていることです。


弊社物件と「同築年」の物件では、リノベーションなどといった「付加価値を付けた部屋」を提供しないままで募集を行っていることから、家賃を相場並み~相場以下に設定していることがわかりました。


面白いことに、相場並み~相場以下に設定している物件においても、すぐに部屋が埋まる所もあれば、数か月たっても反響がない物件もあったことは、お部屋探しをされている方は「必ずしも家賃単体では物件評価していない」ことが、推測することができます。



2.家賃や初期費用が高額となる新築が埋まる理由とは?

家賃や初期費用が高額となる新築が埋まる理由とは?

新築物件の募集が開始されると、エリアによっては建物完成と同時に満室になることは、決して珍しい事ではありません。


新築物件の家賃は「エリア内において最も高い設定」になっていることから、必然的に初期費用も高額になってしまい、初期費用は一般的に家賃5~6か月分は発生してしまいます。


賃貸初期費用は原則としては一括支払いとなっていますが、どうして初期費用が高額すぎる新築に住みたい方が多いのか?恐らくですが高額な費用を払ってまでも、新築に住みたいという「価値」があるからだと思います。


視点を変えて考えれば築年数が経過している物件であったとしても「新築以上の価値」が見出すことができれば、新築物件を探しているお客様を「奪う」ことが十分可能になるはずです。




3.バリュープロポジション戦略で満室を実現

バリュープロポジション戦略で満室を実現

「賃貸物件を探されている方の気持ち」を理解した上で、集客を行うことができれば、確実にお客様の心にヒットすることができるので、築年数が経過している物件であっても、十分勝負することは可能です。


●賃貸物件を探されている方の多くは…

・おしゃれな部屋に住みたい

・初期費用をできたら抑えて、新生活費用に回したい

と考えているはずですよね?


●一方で、お部屋を募集している競合他社物件では…

・お客様が望まれる設備やおしゃれな部屋を提供している

ことが多いですが、ただ初期費用に関しては「安くすること」は事実上難しいです。


そこで、弊社集客においては…

お客様が求めているが、競合他社では提供することができない「自社だけが提供することができる価値」を示すことができたため、家賃値上げを目的としたリノベーション部屋であっても、価格競争に陥ることなく集客に成功し、満室を実現しました。


このような手法を、マーケティング用語で「バリュープロポジション」と言います。


弊社集客方法とは…?

1)ターゲットをしっかりと定めてリノベーションする

集客をする前に、どのような方が入居されるか?また成約のカギを握る「キャスティングボード」を握っているのは「誰」なのかを予測することが重要です。


弊社物件周辺は、閑静な住宅街で、競合他社物件も「ファミリータイプ」が多いことから、恐らく弊社物件に入居することが予想される方は…

・20~40代のカップル/新婚/子育て世代

・成約のキャスティングボードを握っているのは、女性=奥様がほぼ100%

と予測し、女性=奥様が好まれるお部屋を作り、なおかつ「ここの物件にしかない特別な部屋を提供」することができれば、多少家賃が高くても「納得して頂ける」確率は高くなるものと考え、ナチュラルテイストに特化したリノベーション部屋を提供したところ、これが大正解となりました。


 

▶ターゲット層に合った集客の重要性に関しては、過去記事をご覧下さい。

【過去記事】ターゲットに合ったリノベーションがどうして重要なのか?

 


2)リノベーションの不安点を可能な限り解消する

築年数が経過している物件を再生させる「リノベーション」は、今では多くの方に認知して頂けるようになりましたが、ただその一方で「本当にしっかりと工事しているのか」不安に感じる方も、一定数は必ずいるはずです。


 

▶リノベーションの不安に関しては、こちらをご覧下さい。

リノベ物件は安いだけじゃない! 賃貸リノベーション物件のメリットとデメリットを紹介します。

 

そこで弊社でリノベーション工事を行う際には、事前に協力業者さんに事前許可をもらった上で「作業している姿をSNSなどで配信」することで、リノベーション工事の進捗状況及び、部屋の安全性などを確認することができます。


配信をすることによって、しっかりと工事している所が把握することができるため、安心してリノベーション部屋に住むこともできますし、万が一にも入居後に「不具合が発生」した際には、無償で対応させていただきますので、お部屋探しにおける懸念材料は、払拭することができるはずです。




3)ご入居者様に取材することで、本当に住みやすい部屋になっているのか確認が可能に!

ご入居者様に取材することで、本当に住みやすい部屋になっているのか確認が可能に!

築年数が経過している物件を「リノベーション」することによって、新築並みの部屋に生まれ変わる点においては、集客上とても優位になることは間違いありません。


ただ問題なのは、リノベーションされた部屋が「本当に住みやすくなっているか」が非常に重要となってきますが、リノベーション部屋が住みやすい部屋かどうかは、正直な話「ご入居者様」でしかわからない部分は多いと思います。


そこで、弊社では一部のご入居者様にお願いして、ご入居後の居住性に関して「お部屋に訪問し、忖度なしの取材」をさせてもらっています。

 

▶弊社借主の声に関しては、過去記事をご覧下さい。

【過去記事】おしゃれな部屋に生まれ変わったリノベーション後の暮らし。ご入居者にオーナー初取材してきました。

【過去記事】おしゃれリノベーション部屋に生まれ変わったグレイスロイヤルでの暮らし。第2弾!

 


4)初期費用の徹底的な見直し

初期費用の徹底的な見直し

一般的に、賃貸物件に入居する際には「初期費用」を仲介会社に支払わなければなりません。


初期費用は築年数関係なく言っての費用を支払わないといけなくなることから、多くの方は何とか節約したいと考えているはずです。



そこで弊社では「初期費用を大幅に見直す」ことで、一般的な初期費用相場と比べて「約4分の1程度」にまで費用を圧縮することができたことができました。


ご見学に来ていただいたお客様に「初期費用見積もり」をお渡しすることによって、他社との差別化(そもそもお客様の多くは2~3件の物件見学/賃貸サイト併用されている可能性が高い)を図ることができるため、成約率を簡単に挙げることが可能となりました。



5)脱・賃貸サイト集客の確立

例えニーズに合ったおしゃれな部屋を募集したとしても、お部屋が埋まらなければ、ただのショールームとなってしまいます。


お部屋を募集する際には、大手珍他サイト上において集客するのが一般的ですが、賃貸サイト上においては…

  • 築年数

  • エリア

  • 家賃

  • 設備

等を自由に入力することができるため、お客様のニーズに1つでも合致しない部屋は、検索画面上から除外されてしまいます。特に築年数が経過している物件では、家賃が安い部屋を探されている方が多いため、必然的に「価格競争」に巻き込まれてしまい「成約はできたけれど家賃が安くなってしまう」といった現象が起きやすくなってしまいます。


弊社物件は「築28年目を迎え、家賃値上げをしたリノベーションを展開」していることから、当然ながら賃貸サイト上では「反響を得る」ことは難しいため、2018年から物件専用HPを開設し、さらに物件専用のSNSも開設しました。


 

▶公式サイト開設に関する詳細は、過去記事をご覧下さい。

【過去記事】賃貸集客は、SNSが有効的。どうして?

 

公式サイト開設によって、HPアクセス数や表示回数が右肩上がりとなり、また弊社リノベーション物件はカフェスタイルとなっていることから、インスタ映えが可能となったので、SNSからの反響数も右肩上がりとなりました。

弊社物件HPのサーチコンソール

公式サイト開設することで、お部屋探しをされる方が直接弊社物件サイトにアクセスしてくれることから、家賃や築年数で物件判断されるリスクを軽減させることができ、更に徹底した差別化リノベーション物件を提供することによって、暮らし方のイメージが膨らみやすくなったことから、当方が希望する家賃帯で借りていただけることができました。





その結果、家賃相場の影響を受けずに客付けすることができたため、2020年以降は増収増益を達成することができ、更に2023年度の家賃収入は過去最高を更新することができました。





一般的に空室期間が長期化してしまう/築年数が経過している物件では、家賃値下げを余儀なくされてしまいますが…


上記を行うことによって、築年数が経過しても家賃値下げをしなくても、安定した賃貸経営を行うことができます。




今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない!」という方もいらっしゃるのではないかと思います。


そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。


過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。



 

有限会社 山長

取締役 長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


あなたのアパート経営を支援させていただきます!


▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090

▶︎まずはお気軽にお問い合わせください

055-241-2218

090-8514-3562

 





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