賃貸仲介営業をしなくても、簡単に成約に結び付ける方法とは?

更新日:9月22日


不動産賃貸物件を所有しているオーナー様は、物件に空き部屋が発生した場合、すぐに不動産仲介会社に連絡して、早急に主要賃貸サイトに掲載するように依頼をかけますよね。


賃貸サイト上に掲載されるのは、タイムラグの影響もあるので、遅くとも翌日には、物件情報が刑されると思いますが、ただ不動産賃貸業界における集客は、お客様からのお問合せを「ひたすら待つ」しか方法がなく、募集開始してから「2週間程度の内」で、サイト内における反響が得られないと、家賃がもしかしたら高いのではと考え、家賃を少し値下げした上で、客付けに強い仲介会社に「訪問営業」をし、さらに成約に急いでいる場合においては、広告料を別途設定するなど、様々な対応をされているオーナー様は多いと思います。


賃貸仲介営業をしなくても、簡単に成約に結び付ける方法とは?

オーナー様としてみたら、一日でも早く成約となり、早急に家賃回収を開始したいと思うところですが、今の時代は「エリアによっては物件供給数が飽和」となっているため、家賃値下げをしたからと言って、必ずしも部屋が埋まるという保証は、昔と比べると確率的には低くなっていています。



賃貸物件に入居してもらうためには、とにかく反響を得なければ内見予約にもっていくことができません。また内見予約をしてもらったからと言って、すぐお部屋申込が入るのかというと、その確率は低いというのが現状で、お客様は「複数の物件を見学・比較」した上で、最終的に1部屋に絞り込みを行います。



しつこい追客営業は、かえってお客様の心証を悪くしてしまいます

一般的な仲介会社では、内見予約が終了すると、追客と呼ばれる営業方法をとります。これは字の如く「お客様を追いかけて成約に持ち込む」方法で、主に電話営業を行い、成約してもらうように、猛アプローチをかけますが、ただ物件に魅力を感じなければ、追客をしたとしても、他社物件に流れてしまうのが「オチ」となってしまいます。



弊社物件は、日本一空室が多い山梨県にあり、しかも弊社物件は

1993年築2LDK、和室アリ

であるため、賃貸集客上においては、非常に不利な物件といっても過言ではありません。さらにインターネットは接続対応となっているため、時代のニーズとは真逆の物件であるので、多くのオーナー様や業界関係者は、客付けが非常に悪そうというイメージを持ってしまうと思います。


ただ2022年2月4日現在、弊社物件は全室満室状態となっており、さらに弊社物件の家賃は「相場より1万円以上高い設定」となっているので、恐らくこのブログを読んだ業界関係者の方は「どうして満室になったのか」興味を抱いているはずです。


ナチュラルテイストに特化したリノベーション部屋

弊社物件では、築年数が経過していることもあるので、2018年以降空き部屋を順次リノベーションを行っていますが、他社と違うところは「ナチュラルテイスト」に特化している点。


賃貸空室率悪化を少しでも良くするために、賃貸業界では「築20年以上経過している物件」を中心に、リノベーションを行っている所が多くなってきていますが、ただリノベーション部屋を見てみると、どの部屋も「同じような」ものばかりとなっているため、同じようなリノベーションを行えば、同質化となってしまい、価格競争に巻き込まれてしまう可能性が高いと考え、ナチュラルテイストという新たなテイストを用いたリノベーションを行っています。



弊社見学会に参加された方の約8割は、成約して頂いております

また弊社では、家賃が相場よりはるかに高いこともあるので、物件独自のHPやSNSを駆使して、集客+見学会を随時行っていますが、弊社が開催している見学会は、一般的な賃貸内見とは全く異なっていて、さらに弊社見学会に参加された方の約8割以上は、そのままご成約して頂いていることから、成約率が非常に高い物件と言えます。


弊社が主催している見学会では、どのようなことをしているかというと

  • 追客は絶対にしない

  • 成約してほしいといった営業は一切しない

  • 見学会参加御礼として、Amazonギフト券をプレゼント

  • 初期費用の見積書を用意・配布

この4点だけです。


おそらくこのような見学対応している所は、ほぼ皆無と言ってもいいほどないと思いますが、実はこの方法こそが、成約率を高めさせる唯一の方法であると自負しています。


①営業トークは、お客様が引いてしまう

「今成約してもらえたら○○円値引きしますよ」

「他社と比べて、こちらの物件は○○においてとても便利ですよ」

などといった、明らかに「契約してほしい」ような営業トークは、お客様からは「ドン引き」されてしまいます。


お客様の立場になれば、よくわかることですが、賃貸物件を契約するということは、それなりの費用を仲介会社に支払わなければなりませんし、さらに毎月一定の家賃を管理会社に支払うことになるので、部屋探しにおいて「ミスすること」は避けたいところ。


このような考えでお部屋探しをしているのに、担当者が「営業トーク丸出し」のような発言をしてしまうと、正直ウザったいといった気持になってしまい、下手すれば「他社に流れてしまう」可能性が高くなります。


そこで、弊社見学会においては、「営業トーク」は一切行わず、ただ淡々とお部屋紹介をするだけというより、お部屋自体が「他社に負けていない」ので、営業トークをしなくてもお部屋のクオリティーが高すぎることから、お客様の方が喜んでくれます。


②ピークエンドの法則を使っていた!

結果論になってしまっていますが、実は弊社見学会がどうして、成約率が高いのかというと、「ピークエンドの法則」通りの対応をしていたことです。


ピークエンドの法則とは「ある事柄に対して「記録や印象」に残っているのは、感情が最も高ぶった『ピークの出来事』と『その終わりごろの出来事』だけで、それらが全体的な影響を決定づけるという法則のこと。


弊社見学会では、どのような対応をしているのかというと…

玄関ドアを開けた瞬間から、女性にとっては誰もが感激する「ナチュラルテイスト空間」が待ち構えていて、LDKには「本格的なナチュラルキッチン」があり、しかも使い勝手を良くするために、おしゃれなキッチンカウンターがついて、さらにはカフェを彷彿させるような、LEDペンダントライトやダウンライトが設置。


「実は和室部屋があります」


このようなことを聞くと、大抵のお客様は「和室はイヤだな」と思いますが、弊社が提供する和室部屋は、和モダン空間が魅力的な琉球畳が設置されているので、和室が嫌いな方であっても、受け入れてくれる方の方が圧倒的に多く、実際ご入居されたお客様からは、高い評価を頂いています。


玄関~LDKをご案内する時、お客様の心理状態としては「ピーク」に達しています。その後淡々と説明するので、心理状態は「一旦落ち着き」、一通りの説明が終了した後、簡単なアンケートにご記入して頂き、最後に「あるものをご用意」しています。


それは、相場の約4分の1程度になっている「初期費用の見積書」と、見学会参加特典の「Amazonギフト券1500円分」をプレゼントしますが、実はこの時こそ「ピークエンド法則のエンド状態」で、大抵のお客様は驚かれます。


弊社物件エリア内にある「2LDK新築賃貸」に入居する時、初期費用だけで40万円以上

発生しますが「弊社公式サイト経由においてお申込、指定仲介会社において、賃貸借契約」をして頂く事で、相場の4分の1程度の費用となるため、ビックリされる方が殆ど。


さらに、見学会参加特典として「Amazonギフト券1500円分」をお渡ししていますが、そもそも賃貸見学会で、ギフト券をプレゼントしている所は、殆どない(戸建て住宅見学会ならあり得ますが…)ので、最高の心理状態のままで見学会が終了するので、物件を気に入っていただけるならば、まず間違いなく弊社物件を選んでもらえます。


③弊社の本当の狙いは?

もちろん、弊社見学会に来ていただいたから全員が、成約となるわけではなく、2割ぐらいの方は「他社物件に入居」されていると思いますが、実はここにも弊社の狙いが隠されています。それは口コミです。


見学会を開催して、通常ではまずない「Amazonギフト券」をお渡しすることで、少なくとも見学会に参加された方は「嫌な気持ち」にはならないはずであり、そのお客様が「よい意味における口コミ」をしてもらえれば、知らない所で「営業活動」をしてくれるはずであることから、たった1500円のギフト券が何倍にもなって、自分の所に帰ってくることになるため、費用対効果としてはものすごく大きいと考えています。


さらに見学会終了時には、アンケートを実施し、お客様に「了解」を得てから、物件HPやSNS等にアップしていますが、アンケートを掲載することによって、「生の声を直接届けられる」ことになることから、たった1枚のアンケート用紙=10円程度が、何十倍~何百倍の価値になるため、1500円のギフト券は「非常に安い」ぐらいですが、ただ他社仲介会社では、この様な取り組みをしていないため、仲介営業における差別化をしっかりと図れる点では、ものすごくオトクと言えます。



お客様の心に響くような集客をすることで、成約率は違ってきます

今回ご紹介した仲介営業方法ですが、まずは「お客様のニーズに沿った部屋」を提供することが第一。その後に、ピークエンド法則を使った見学会を実施することによって、物件のファンになってもらうことができ、そのままご成約して頂ける可能性が高くなります。


また、ご成約して頂けなかったとしても、お客様が喜んでくれるような見学会を実施していれば、オーナー様が知らない所で「営業活動」=口コミをしてくれるので、少なくともオーナー様の物件評判は高くなっているはずです。


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・成功している大家さんには、共通点があるのをご存知でしょうか?

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有限会社 山長


取締役 長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


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