日本の人口は今後減少傾向が続きますが、賃貸物件の供給数を規制しない限り空室率は右肩上がりとなってしまいます。
2050年になると空室率は40％になってしまう試算が出ていますが、人口減少が著しい地方都市においては比較的近い未来に空室率が40％台に達してしまう可能性が高いと言えます。
空室率悪化は築年数が古いアパートにとっては影響がものすごく出てしまいます。
家賃値下げしてもが供給数が多ければ、物件によっては空室期間が長期化になってしまう可能性があります。
日本一空室率が悪い山梨県に築30年の物件を所有する弊社では、2018年からリノベーション事業を展開していますが、2020年以降は増収増益＆家賃値下げせずに満室達成することができ、2022年度はアパート家賃収入が過去最高を更新することができました。
弊社物件が収益性を高めることに成功した背景には、弊社が考えた「満室にさせる5つの法則」をただ単に実践したからです。
本投稿は築古アパートを満室にさせる5つの法則について、弊社成功事例を交えながらお伝えいたします。
▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"築古アパートを満室にさせる上で重要なポイント”
１．市場がどのようになっているのか？
築古物件を「家賃値下げせずに満室」にさせるためには、現在エリア内における賃貸市場がどのようになっているのか分析することが重要となります。
大手管理会社は「賃貸需要が見込まれる」エリアに、賃貸物件を建設しているため基本的に賃貸需要はあると判断できます。
市場判断するポイントとしては…
競合他社物件で現在募集している部屋は、どのような部屋なのか？
競合他社物件の築年数は、凡そどのくらいなのか？また家賃帯は？
競合他社物件の外観は？しっかりと管理されているか？
エリア内の家賃相場と比べて、競合他社物件の家賃帯は安い？
募集中の部屋が埋まらないのは、必ず理由があります。
そのためにはまずはエリア内の競合他社物件の情報を拾い上げて比較することが重要となります。
その際自身の足で1件ずつ確認することで、空室が発生している傾向が理解できるはずです。
２．成約ターゲットを明確にする
貸主自ら市場調査を行うことで、空室発生原因がどこにあるのか、ある程度把握することができます。
市場調査を踏まえ、どのような部屋を提供すればいいのか、また成約ターゲットは誰になるのか事前に把握した上で集客を行わないと、早期成約は難しくなってしまいます。
それでは成約ターゲット設定方法について、詳しく見ていきましょう。
どの様な部屋を作ればいいのか？
間取り及び現在入居している借主属性から、どのような部屋を提供すれば成約に繋げられるかある程度把握することができます。
例えば、現在の間取りはワンルームで周辺に大学や専門学校などがある場合は、学生を対象とした部屋作りを行えば成約に近づけることが考えられます。
逆に閑静な住宅街にある２LDK物件であれば、恐らく20～30代のカップルや新婚さん、子育て中の家族が入居対象となってきます。
管理会社に相談すれば、具体的な借主属性を教えてくれるため、これらの情報＋エリア特性を総合的に踏まえた上で、どのような部屋を作ればいいのか構想が立てやすくなります。
成約ターゲットに沿った部屋作り
成約対象が学生の場合、インターネット無料化することで集客上優位に立ちます。
ただし一般的なインターネット無料物件物件では一つの回線を複数の部屋で共有しているため、時間帯によっては回線が混みあい速度低下が発生しやすくなります。
そのため現在インターネット無料化対応していない物件は、速度低下を招きやすいVDSL方式ではなく光回線方式タイプの導入を検討されると、顧客満足度を高めることができるため家賃帯を高くしても集客がしやすくなります。
▶インターネット速度に関する詳細は、こちらをご覧下さい。
一方１LDK以上の賃貸物件では女性が部屋（成約）の決定権を握っています。
そのため早期成約させたいと考えるのであれば、女性向けの部屋を作れば成約率が格段にアップします。
弊社物件の間取りは２LDKとなっているため、リノベーションをする際には女性客が気に入るカフェスタイルに特化した部屋作りを行っています。
リノベーションの際に家賃値上げを行っていますが、競合他社が追随することができないぐらい本格的なリノベーションを行っているため、内見された方も納得して入居して頂いています。
▶弊社リノベーション物件詳細に関しては、こちらをご覧下さい。
３．物件イメージ戦略
部屋探しをされている方にとって、築年数が経過している物件は正直あまりよいイメージを持っていません。
実際、築年数が経過している物件の中には「共用部分や外観が汚く、募集部屋も原状回復程度しかしていない」所があるため、この様な物件は客付けが難しくなってしまいます。
物件共用部や外観に関しては定期的な清掃を行うことで、内見時における第一印象がとてもよくなるため集客上効果的となります。
弊社物件も築年数が経過していますが、オーナーである弊社代表は平日の午前中物件清掃を行っているため、内見された方からも「この物件が古いアパートだとは思えない」と驚かれます。
▶弊社物件の外観や共用部分については、過去記事をご覧下さい。
４．仲介会社との連携
仲介会社は契約成立に伴う仲介手数料が唯一の売上となることから、自社他社物件問わず多くの物件を契約させたいと考えています。
そのため内見時において交渉が入った際、すぐに貸主に連絡して了解が得られれば成約率が一気に高まります。しかし回答に時間がかかってしまうと場合によっては他の物件に流れてしまう可能性が高くなります。
弊社物件では、内見者からの交渉が入った際には「土休日関係なく電話連絡OK」にしています。さらにクロージング時において「あと一押しで成約に繋げられる」時には担当者の判断でフリーレントをつけてもOKにしています。
早期成約に繋げるためには、物件のクオリティーの高さと仲介担当者にとってクロージングがしやすい環境を作ることが非常に重要です。
５．SNS集客
物件募集を行う／部屋探しをする際、賃貸検索サイトを利用するケースが多いと思います。同サイトを活用することによって
短期間で希望条件に該当した部屋を見つけられる
同サイトに掲載することで早期成約に繋げられる
のですが、同サイトは貸主にとって「希望条件に合致していない」と詳細画面上には掲載されないこと、また掲載された物件反響率が悪いと仲介会社側の判断で掲載自体を取りやめてしまうリスクが発生してしまいます。
▶仲介会社側が賃貸検索サイト掲載を取りやめてしまう理由については、下記動画をご覧下さい。
反響数が少なくなれば、空室期間が長期化してしまうばかりではなく、条件緩和（家賃値下げなど）を管理会社から提案される可能性が高くなります。
条件緩和することで反響率を伸ばすことはできるものの、一度家賃値下げをしてしまうと元の家賃に戻すことができなくなるばかりではなく、負のスパイラルに陥ってしまう可能性が高いため注意が必要です。
そこでおススメなのがSNS媒体を使った集客を貸主自ら行うことです。
賃貸物件の場合、契約媒介は「一般媒介契約／専任媒介契約」となっているため、貸主自ら集客すること自体ダメではありません。弊社物件は家賃相場を無視して募集しているため、同サイト内の反響は正直あまり期待できません。
そこで弊社物件では「物件公式サイト」を2018年に開設し独自集客を行っています。
SNS集客のメリットは、ハッシュタグをつけることで情報拡散ができるため、ハッシュタグ検索をされた方にダイレクトに情報が届く点です。
その結果
家賃相場より高い家賃設定しても、集客上不利にはならない
映える部屋を作ることで、反響数UPが期待できる
入居される方の約8割は弊社公式サイト
閑散期中であっても一定の反響が期待できる
ことから、築古物件の弊社であっても安定的な集客ができるようになりました。
６．まとめ
本投稿は築古アパートを満室にさせる5つの法則について、弊社成功事例を交えながらお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
よく築古アパートを満室にさせたとPRする貸主／空室対策コンサルタントの方がいますが、両者は「家賃帯を適正賃料」に合わせた集客＝事実上の値下げを行っているため、稼働率は改善できても収益性を改善させることはできません。
一方弊社物件は「家賃相場を一切無視し値上げ」した上で満室にさせています。値上げしたことによって収益性が高められるだけではなく、仲介会社にとっては仲介手数料／管理会社にとっては管理料収入がアップするため、同じ満室であっても弊社物件の方がはるかにメリットが大きくなります。
貸主自ら対応することによって、管理会社／仲介会社も積極的に応援してくれますので、もし集客で苦戦を強いられている貸主は、今回ご紹介した方法を参考に実践してみてはいかがですか？
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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