賃貸経営にとって大切なこととは、物件稼働率を高め常に満室をキープし続けることです。
一般的に適正家賃に合わせれば反響率が高まるため満室経営が期待できますが、弊社が考えている満室経営とは「家賃相場の影響を一切受けずに、家賃を値上げして集客」することです。
本投稿は満室経営に必要な「5つの大原則」について、お伝えいたします。
▶︎お知らせ◀︎
私の経営する有限会社 山長ではアパートの経営改善、空室対策など賃貸経営者を支援するコンサルティングサービスを行なっています。自己破産寸前の状態から空室ゼロへ、そして安定した入居率を実現するまでに至った経験をもとにオーナー様と一緒になって改善のお手伝いをさせていただきます！
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
”満室経営に必要”となる5つの大原則とは？
１．満室経営に必要な５つの大原則とは？
築年数が経過してくると空室が目立ち始めるため空室対策が必須となります。
ただ物件供給数が飽和状態となっている現在、「イノベーション」と「マネジメント」強化した空室対策を行わなければ収益改善ができる満室経営は難しくなります。
収益向上目的の満室経営を実現するには以下5点をしっかりと理解することが重要です。
通帳を見ている時代は既に割っている
差別化戦略
物件清掃
仲介会社を味方にする
顧客満足度を上げる
それではそれぞれの対策を見ていきましょう。
１）通帳だけ見ていればいいという時代は終わり
不動産投資は他の投資と比べると「リスクが少ない」と言われています。確かに世の中がインフレでも必ず家賃が入金されるので、不労所得としての効果は期待できます。
ただ地方都市を中心に「賃貸物件数が飽和」状態となっているため空室率が悪化傾向となっております。
空室率が悪化すると競争力が低下している築年数が古い物件は、客付けに苦戦／経年劣化による修繕費が増加するため、空室対策しなければ確実にキャッシュフローは悪化していきます。
そのため、通帳だけを見ているだけで経営が成り立つような時代ではありません。満室経営を目指すのであればまずこの認識はもう通用しないことを自覚し、管理会社と共に空室対策を行うことが重要になります。
２）差別化戦略を行っている物件だけが生き残れる
これからの賃貸市場で求められるものとは、他社が真似することができない「差別化戦略」を打ち出した賃貸物件です。
野村総研の予測では2040年には空室率が40%前後になるとのことです。ただすでに一部地方都市では空室率が30%台に達しているため、空室率40%時代は時間の問題と言えます。
空室対策しても客付けに苦戦している物件は、他社と同質の空室対策をしています。これでは過当競争の温床となり効果的な空室対策とは言えません。
競争に打ち勝つためには「差別化戦略」を打ち出すしか方法はありません。競合他社が提供できず自社だけが提供できる空室対策を行えば早期客付け／家賃相場の影響を受けにくくなるため、収益改善が期待できます。
弊社物件があるのは、日本一空室率が悪い山梨県。
さらに「築30年を超え和室がある２LDK賃貸」のため一般的には「集客に苦戦している／家賃値下げを強行している」イメージがつきやすくなります。
しかし弊社物件では2018年より「家賃値上げを目的とした差別化リノベーション」を展開するこで売上及び利益が上昇＋ほぼ満室継続することができるようになり、2年後から毎年増収増益＋昨年度は家賃収入が過去最高を更新することができました。
▶弊社リノベーション物件の詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
３）物件清掃に力を入れることの大切さ
内見時の成約率を高めるには物件第一印象がカギとなります。
内見時、物件外観／共用部（駐輪場、ごみ置き場、共用廊下）は必ず確認されますが、清潔感／マナーが守られてないような物件に「入居したい」と考える方はまずいません。
日本トレンドリサーチのリリースによると「店内が汚いことを理由に、それ以来行かなくなった飲食店があるか」との設問に対し「約6割はいかない」ことが分かったとのことです。
つまり客観的に物件清掃／管理が行き届いていない物件は、成約率悪化の要因になります。また仲介担当者も物件清掃が行き届いていない物件は成約に繋げにくいと判断するため、清掃が行き届いている物件を紹介します。
▶弊社物件清掃の詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
４）仲介会社をいかに味方に入れるか
折角きれいにリフォーム／リノベーションしても、部屋が埋まらなければ元も子もありません。満室経営を達成／持続させるためには、「仲介会社」の協力が必要不可欠となります。
仲介会社は、契約報酬となる仲介手数料が唯一の売上となることから、いかにして仲介担当者と仲良くなるかが非常に重要となります。
ここでいう「仲良くする」とは、「定期的に仲介会社訪問をする」「お土産を持参する」ということではありません。（←意外と勘違いする方が多いですが…）
仲介会社にとって「歓迎される＝仲良くなる」物件とは、「しっかりとリフォームやリノベーション」を行い、さらに「交渉が入った時、すぐに対応することができる」ような物件です。
仲介担当者がクロージングに入った際、正直時間との勝負となります。内見者から入居交渉などが発生した際、貸主とすぐに連絡が取れる（＝可能な限り協力してくれる）と成約に繋げやすくなることから優先的に紹介してくれます。
一方「リフォームが甘く、物件清掃が行き届いていない」ような物件は、家賃帯などで納得しない限り誰もが住みたいとは思いません。
そこで仲介担当者の中には確実に成約に繋げるために、わざと希望条件に合致していないダメ物件を先に見せて、その後本命物件を見せて成約に繋げる営業をしています。
▶当て馬物件の詳細に関しては、こちらをご覧下さい。
５）顧客満足度を高めることの大切さ
満室経営と「顧客満足度」は、完全にリンクしています。
顧客満足度が高い物件では、物件管理の質が高く建物故障などが発生しても早急に対応するため、長期入居に繋げやすくなり、また退去が発生しても仲介担当者は積極的に紹介してきます。
一方、顧客満足度が低下している物件では賃貸管理上のトラブルが増加傾向となるため、長期入居に繋げられないばかりか家賃値下げ集客を余儀なくされるため収益が低下しやすくなります。
満室経営を真剣に考えている貸主は、顧客満足度を高めることの重要性をしっかり意識しています。顧客満足度を高めることができると、営業活動しなくても新規顧客を借主が紹介してくれる可能性が高くなります。
２．まとめ
今回は満室経営に必要な「5つの大原則」について、お伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
近年の空室対策は、部屋を早期に埋める方法が注目されていますが、たとえ入居させたとしても長期入居に繋げられなければ、安定した賃貸経営を行うことができません。
繰り返しになりますが、満室経営を実現させえるためには「借主や仲介担当者をいかにして味方に入れるか」がポイントとなってきます。
賃貸市場は今後ますます悪化することが明白となっていることから、満室経営を実現させるためには地に足をつける賃貸経営を行わなければなりません。
私たち有限会社 山長では本記事で紹介したような手法でアパート経営をするオーナーさんの支援をさせていただいております。
「空室対策をしているのに、なかなか結果がでない・・・」
とお悩みの方は、まずはお気軽にお問合せ下さい。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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