賃貸成約率80％越えをするためには？
更新日：2022年12月31日
不動産仲介会社は、たとえお客様を「複数の物件」に紹介したとしても、成約に至ることができなければ、仲介手数料をもらうことはできません。
仲介会社担当者には契約ノルマが課せられていることから、出来ることならば成約率が高い物件を中心に客付けを行いたいのが本音。もし募集物件のクオリティーが高ければ、自社・他社仲介会社問わず、積極的に案内や紹介をしてくれるまずです。
弊社物件がある山梨県は、日本一空室率が悪い県。さらに弊社物件は築年数が経過し、和室部屋がいまだにある２LDｋ賃貸となっていることから、一般的には集客が難しいと言われてしまいます。
しかし、弊社物件は本執筆時の2022年12月31日現在において
家賃相場より高い家賃で貸し出している
全室満室
賃貸成約率は驚異の80％越え
という驚異的な結果を出しています。
賃貸成約率を高めるには、あるコツが重要となるのですが、コツさえわかれば誰でも簡単に成約率を上げることは可能です。本投稿は、成約率を高めるためのポイントについて、弊社事例を交えながらお伝えいたします。
▼目 次
１．借りたいと思わせるような部屋を作る
賃貸物件を探されているお客様と、戸建て住宅を購入されるお客様は、住む場所（権利体系も異なりますが）は異なるものの、毎月支払う金額（家賃）以上の価値を提供することができるような部屋に住みたいと考えているはずです。
別の言い方をすれば、お客様自身が「ぜひこの部屋（家）で生活したい」と願望するような気持ちに持って行くことができなければ、成約率は向上しません。
もしこのような気持ちに持って行くことができれば、基本的に「営業活動など」をしなくても、入居して頂ける環境となるはずです。
弊社物件では、2018年から「ナチュラルテイストに特化したリノベーション」を展開しています。
自然素材の材料を室内に可能な限り取り入れたリノベーション部屋は、まるでおしゃれなカフェのお店を再現したかのような、居心地が良い空間となっております。
弊社物件はファミリータイプとなっているため、これから二人暮らしをされる方がお部屋を借りられるケースが多いため、集客ターゲットを20～30代カップル／新婚さん／子育て家族に設定しています。
ファミリータイプ物件は、女性が成約のカギを握っていることから、女性目線で部屋を作ろうと考えナチュラルテイストに特化した部屋作りをしています。
また一部のお客様から「リノベーション部屋自体はとてもいいが、家賃帯をもう少し抑えてくれないか？」というお声を多数頂きました。
そこでリノベーション個所を限定して家賃帯を抑えた「セカンドライン」を新たに設定することによって、あらゆるお客様からの要望を受け入れることができ、成約につなぐことができました。
▶弊社リノベーションの詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】【アパート経営】相続してから空室0にするまでやってきたこと②
▶セカンドラインの詳細に関しては、プレスリリースをご覧下さい。
築古物件を魅力的にする「Elegant Room」セカンドラインを始動 甲府市の賃貸アパート「グレイスロイヤル」
２．事前にお客様情報を把握しておく
お部屋探しをされる方の中には、前入居者がどのような理由で退去されたのか、確認される方がいます。
賃貸物件で退去される方の理由としては
転勤や転職によるもの
広めの部屋に住替えする
戸建て住宅に住替えする
等が多く、上記理由による退去は「貸主側にとっては不可抗力」と言っても過言ではありません。
上記理由による退去であれば、仮に退去理由を質問されたとしても堂々と説明することができますが、ただ事前に退去理由を把握することができないと、怪しまれてしまう可能性が出てきます。
もし貸主がお客様案内する際には、事前に全入居者の退去理由は把握しておいたほうがいいと思います。
３．驚くようなクロージングを展開
（１）暮らし方の提案
お部屋探しをされている方は、入居後どのような暮らしができるのか、想像しながら見学されるはずです。もし内見時において入居後の暮らし方に関する説明がしっかりとできれば、成約してもらえるチャンスが大きくなります。
弊社リノベーション部屋の一部に、自然素材の漆喰を施工しています。漆喰を施工することによって、室内機能性が大幅に改善することができるのですが、弊社では実際に漆喰を施工した部屋に入居されている方にインタビューをとっていることから、より具体的な暮らし方の提案を内見時に行うことができます。
▶詳細に関しては、下記画像をクリックしてください。
（２）オーダーメイド設備
リノベーションをするとなると、それなりの費用が発生してしまうため、多くの物件では「既製品を採用することで、費用圧縮」を図っています。ただこれをしてしまうと、どのリノベーション部屋も同じような雰囲気となってしまい、差別化を図ることができません。
差別化を図ることができないと、たとえリノベーションしてもコモディティ化となってしまいます。
▶コモディティ化については、こちらをご覧下さい。
費用を出してリノベーションを行い、将来的にコモディティ化になってしまえば、集客上苦戦を強いられるのは明白となってしまいます。そこで弊社物件ではコモディティ化を避けるために、徹底した差ベル化リノベーションを展開しています。
2018年以降にリノベーションをした全ての部屋には、カフェスタイルキッチンを設置し、さらに上級グレードの部屋には、オリジナルの洗面台を設置しています。
どちらも、世界にひとつだけしかないため競合他社が真似したくても真似することはできません。
そのため、顧客満足度／資産価値を高めることにも成功したため、入居促進果も期待することができています。
▶詳細に関しては、下記画像をクリックしてください。
（３）初期費用の安さ
物件によって異なるものの、一般的な賃貸初期費用の平均は、家賃4～6か月分と言われています。
契約前に家賃4～6か月分の費用を一括で支払うことは、誰もが敬遠したくなってしまいます。ただ初期費用を安くしたいと思っても現実的には難しいのが本音です。
弊社物件では公式サイトからお部屋申込→指定仲介会社で賃貸借契約をして頂いたお客様限定で、初期費用を大幅にお安くしています。
弊社物件ではクロージング時において、初期費用の見積もりを毎回お渡ししています。
お渡しする理由は、内見された方は複数の物件を確認しているはずであり、その際に初期費用をしっかりともらっているはずであるので、比較した際に「弊社物件がいかにオトク」であるかを理解してもらうことができるからです。
▶弊社初期費用の詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】山梨賃貸で初期費用を抑えたいなら、グレイスロイヤルがおススメ！
４．まとめ
今回は成約率を高めるためのポイントについて、弊社事例を交えながらお伝えしました。
近年の空室対策は、貸主都合で行っている所が多いことから、その結果正直借主にとってはあまりよい部屋ではないケースが多いです。
弊社物件はリノベーションを機に家賃値上げをして募集しているものの、顧客が創造できるような室内空間となっていることから、内見さえして頂ければ高確率で成約に持ち込むことができるようになりました。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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