一部の地方都市では「物件供給数が飽和状態」となっているため、空室率が40％台になるのは時間の問題となります。
マーケティング的に、市場が飽和している状態の中で「勝ち抜く」ためには、差別化戦略が重要と言われていますが賃貸業界では「まだまだアナログ的な集客」を展開している所が多いため、物件によっては集客に苦戦している所もあるはずです。
弊社物件がある山梨県は、日本一空室率が悪い県。さらに弊社物件がある甲府市大里町は1990年代に建てられた物件が多いため、価格競争が激化し競争が激しくなっています。
このような状況下の中築30年目を迎える弊社物件では、差別化戦略が功を奏し家賃相場よりも高い賃料設定をしていても現在満室経営を継続中です。
本投稿は競合他社物件に絶対に勝つための差別化戦略について、弊社事例を交えながらお伝えいたします。
▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"差別化戦略で重要なポイント”
１．賃貸で差別化戦略が必要な理由
賃貸物件の供給数は人口減少の影響もあり、一部エリアを除けば飽和状態となっています。そのため競争力が低下している築年数が経過している物件では、適正賃料に設定しても空室が埋まりにくくなっています。
そのため価格競争が激化し、競争に負けてしまった物件は淘汰されやすくなります。
資産性が低下した築年数が古い物件が生き残るためには、価格競争から脱却ができる「差別化戦略」が一番効果的です。
差別化戦略のメリットとしては…
価格競争からの脱却
利益率改善
新規参入物件の抑制
ブランド力の明確化と成長
があります。
一方、差別化戦略の最大デメリットは顧客離れです。価格を上げてしまうと価格が安い物件に流れてしまうため、差別化戦略をする時には明確なビジョンを示す必要性があります。
２．差別化戦略を成功させるためには？
差別化戦略を成功させるうえで4つの軸が重要になってくると言われています。
弊社物件では競合他社と比べ比較的リフォーム工事に力を入れていたため、2016年までは客付けに苦労することはありませんでした。しかし翌年の繁忙期募集部屋が殆ど埋まらないばかりか転勤による退去が発生し、一気に赤字転落となってしまいました。
そこで弊社代表は2018年から差別化戦略（リノベーション）をすることで利益性＋収益性改善に成功しました。
次章で弊社物件独自の差別化戦略の詳細について、お伝えいたします。
３．弊社物件の差別化戦略
ブランドイメージ
弊社物件はファミリータイプとなっています。
ファミリー物件に入居される方の大半は20～30代のカップル、新婚さん、子育て中の家族が圧倒的に多く、部屋探しする際女性側が主導権を握っています。
女性はナチュラルインテリア生活に憧れを持っている傾向が強いことから、リノベーションコンセプトとして「カフェスタイル」に特化した部屋作りをしています。
競合他社物件はコスト削減を意識しているため、リノベーションコンセプトが曖昧になりがちになっていることから、差別化を図ることでブランド力を高めることに成功しています。
弊社リノベーション部屋は収益性を高める目的で、リノベーションを機に家賃を従前より8～10％値上げして募集しています。ただ内見者から「家賃帯を抑えてほしい」と要望が多かったため、一部部屋においてはセカンドラインを作り、ニーズの多様化に対応しています。
▶セカンドラインに関する詳細は、プレスリリースをご覧下さい。
商 品
近年では部屋探しする際、デザイン性に優れたリノベーション物件をあえて選択する方がいます。
ただし競合他社と同じようなリノベーションをしてしまうと、コモディティ化になりやすく差別化を図ることができません。
そこで弊社リノベーションでは…
オリジナルのカフェスタイルキッチンを標準装備
使い勝手がいいキッチンカウンター新設
上級グレードの部屋には漆喰を採用し、室内機能性改善を向上
させる弊社独自の取り組みを展開。またリノベーション部屋に入居している借主に直接インタビューすることで、リノベーション部屋の品質確認→内見時に伝えることでブランド力の向上させることに成功しています。
▶借主のリノベーション部屋の感想に関しては、過去記事をご覧下さい。
サービス
築年数が経過している物件は、新築物件と比べ「管理上において住みにくい」イメージが強くなってしまいます。もしかすると築年数が古い物件が敬遠される背景には、上記も関係してくると思われます。
そこで弊社物件では、顧客満足度を高めるために…
平日午前中弊社代表自ら物件清掃を行い、物件景観維持に努める
顧客からの要望や対応に関して可能な限り対応する
管理会社に一定の権限を与え、修繕対応を迅速にする
ことで顧客サービスにおいて競合他社との差別化を図っています。
▶弊社代表の顧客サービスの詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
流通チャンネル
賃貸物件を募集する際賃貸検索サイトに募集をかけることになります。
物件掲載する際の掲載料は仲介会社負担となるため、反響数が期待できない物件は仲介会社の判断で掲載を勝手に取りやめてしまうことがあります。
同サイト集客は競争力が低下している物件では不利になりがちとなることから、安定した集客をするためには流通チャンネルの確立が必要となります。
そこで弊社物件ではリノベーション事業を展開した2018年から、物件独自サイトを開設しました。
独自サイトを開設したことによって…
家賃相場の影響がなくなる
SNS集客もすることでハッシュタグ検索がされやすくなる
リアリティーな情報を配信することで、反響数が多くなる
といったメリットがあり、独自集客をしたことで募集時期関わらず安定した集客をすることができるようになりました。
▶独自集客の詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
４．まとめ
今回は競合他社物件に絶対に勝つための差別化戦略について、弊社事例を交えながらお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
弊社が差別化戦略を行ったことによって、2020年から安定集客＋増収増益を達成することができ、昨年度は過去最高売上を達成することができました。
差別化戦略を意識した賃貸経営をすることで、空室率全国ワースト1位の山梨県でも結果を出すことができたことは、今回紹介した取り組みを行えばきっと結果を出すことができるはずと信じています。
▶弊社リノベーション効果に関しては、過去記事をご覧下さい。
今回ご紹介した内容は空室対策上とても有益な情報です。
ただ本記事を読んだだけでは「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090
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