空室が怖くなくなる！高入居率を達成する方法とは？
更新日：2月17日
賃貸業界を取り巻く環境は、今後悪化することが予想されます。
人口減少と物件供給数過多状態は今後さらに加速し、賃貸空室率は確実に悪化します。特に競争力が低下している築年数が古い物件では、ただ単に家賃値下げしたとしても部屋は埋まりにくくなります。
高入居率を達成するためには、競合他社との差別化を図る以外解決方法はありません。
弊社物件は日本一空室率が悪い山梨県に物件があり、築年数は今年で30年目を迎えますが、競合他社との差別化を図ったことにより2020年以降増収増益＋満室に成功し高入居率を実現しています。
本投稿は高入居率を達成する方法について、弊社事例を交えながらお伝えいたします。
▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"高入居率達成で重要なポイント”
１．今までの空室対策はもう限界
高入居率を高める／維持するためには「相場賃料での募集」「客付けに強い仲介会社に営業訪問する」「広告料を設定」することが重要であると言われています。
近年では物件供給数が多くなり、さらに部屋探しをされている方は事前に物件リサーチした上で内見予約を行うため仲介会社来店数は年々減少傾向となっています。 そのため上記対策を行っても効果があまり期待できません。
１）相場賃料での募集
部屋探しをされる方は賃貸検索サイトをよく利用します。
同サイトにはエリア内の家賃相場が掲載されているため、家賃相場と募集家賃に乖離が発生してしまうと集客上苦戦を強いられてしまいます。
家賃相場を意識した集客を行ったとしても、供給数が飽和になってしまえば早期成約が難しくなります。その結果負のスパイラルに陥りやすくなりキャッシュフローが悪化してしまいます。
▶負のスパイラルについては、過去記事をご覧下さい。
２）訪問営業
募集部屋を早期に客付けさせるために、仲介会社に訪問営業している方は多いです。
訪問営業を行うことで、物件のことを知ってもらうことができるため、空室対策上有効と言われています。
ただ物件数が飽和状態となっている今、競合他社との差別化が図られていない物件を紹介されても、正直早期成約は難しいのが本音です。
▶訪問営業の詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】賃貸仲介訪問営業を行えば、募集部屋を優先的に紹介してくれるのか？
３）広告料設定
早期に部屋を埋めたい場合、広告料を設定すると効果的と言われています。
広告料をつけた物件を仲介会社が成約させた場合、仲介手数料と広告料が入ってきますので、仲介担当者は広告料設定物件を最優先で紹介してきます。
ただし先程もお伝えした通り「事前に物件リサーチした上で内見予約を行う」ため、店頭で広告料物件を紹介するチャンスが少なくなっています。
▶広告料については、過去記事祖ご覧下さい。
２．高入居率を達成するには差別化
新規物件抑制／人口増加がない限りは、賃貸空室率が改善されることはありません。
今後訪れる大空室時代を生き残るためには、高入居率を維持し空室率を可能な限り減らすことが必須となります。
そのためには競合他社との差別化を図ることが求められます。
ここでいう差別化とは「競合他社が追随することができないぐらい」ことを言います。
差別化戦略で重要なのは「何をやらないか」。
これを明確にしないまま自己流の差別化戦略を打ち出してしまうと、差別化を図ることができなくなってしまい価格競争に陥ってしまいます。
弊社物件では2018年から差別化リノベーションを展開しています。
その際「家賃相場を意識した集客はしない」「家賃を下げなければ成約しない顧客は断る」ことを決めました。
やらないことを明確にした上で、顧客が必ず気に入るような部屋を提供することができたため、家賃相場より1万円以上高い部屋となっていますが、安定した集客を行うことができました。
それでは弊社の差別化戦略を見てみましょう。
３．弊社の差別化戦略
１）差別化リノベーション
家賃相場を無視した部屋を成約させる場合、顧客に納得させることが重要となります。
弊社物件はファミリータイプ物件となっており、入居される方の大半は20～30代のカップル／新婚さんが多く、部屋探しの主導権は完全に女性側となっています。
女性はおしゃれなカフェのお店が大好きなため、カフェスタイルに特化したリノベーション部屋を提供することができれば家賃相場を無視した値上げをしても、納得してもらえると考えました。
その結果部屋のクオリティーに納得してもらうことができたため、入居促進に繋げることができました。
▶弊社リノベーション詳細については、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】【2022年】弊社アパート人気№1リノベーションルームを大公開
２）集客見直し
家賃相場を無視ししてしまうと、賃貸検索サイトでの集客は100％不利になってしまいます。
そこで弊社では2018年から公式サイトを開設し、独自集客を開始しました。
今の時代ものを調べる際は「Google検索」「SNSでハッシュタグ検索」のどちらかであるため、物件情報を公式サイトにアップすることで、独自集客を確立することができました。
その結果今では入居される方の約8割は公式サイト経由となり、家賃相場の影響は一切受けずに成約させることができたため、収益性を高めることに成功しました。
３）土休日連絡OK
部屋探しをされている方は、土休日を使って行っていることが多いです。
内見予約が入った時点で成約率が一気に高まります。
内見時に家賃交渉が入ることはよくあることですが、仲介担当者としては早期にクロージングをかけて顧客を逃がしたくはないと考えています。
家賃などの条件変更する際には貸主の決裁が必要となりますが、土休日でも電話連絡OKにしておくと、担当者もすぐに確認することができるため、クロージングがしやすくなり成約率も高くなります。
弊社物件では昔から土休日連絡OKにしているため、担当者からもクロージングがしやすいと喜ばれています、
４）物件清掃
内見時は必ず共用廊下やごみ置き場、外観などを確認されるため、物件清掃が行き届いていないと部屋が奇麗であっても敬遠されてしまいます。
高入居率を維持している物件は、物件の第一印象をとても気にしているため、ごみが散らかっていることはまずありません。
弊社物件は物件第一印象をよくするため、オーナーである私が平日の午前中は清掃を行っております。仲介担当者はいつも内観や外観が奇麗になっているから、案内や紹介がとてもしやすいと評価されています。
４．まとめ
今回は高入居率を達成する方法について、弊社事例を交えながらお伝えしてきました。
賃貸物件の供給数を減らすことができない限りは、空室率悪化を抑制することはできません。そのため競争力が低下している築年数が古い物件は、家賃値下げや営業努力をしたとしても、成約に持ち込むことが難しくなってしまいます。
しかし「差別化戦略を打ち出す」ことによって、資産価値／集客力を高めることができるため、家賃値上げしたとしても高入居率を達成することができます。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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