空室率全国ワースト1位の山梨で家賃値上げ&満室にした極意とは?

更新日:9月24日


賃貸物件の空室率は、地方都市を中心に「深刻的な問題」となっています。


平成30年度住宅・土地統計調査によると、山梨県の空き家率は「全国ワースト1位」となっていて、これは賃貸の他に「戸建て、別荘」等も含まれていて、賃貸単体では約3割は空室であると言われています。


この問題は、決して山梨県だけに限った問題ではなく、今後少子高齢化が「急速に進む」ことはもはや時間の問題であることから、賃貸物件の二極化(稼働率が良い物件と悪い物件)はさらに拡大していくので、どのような物件であっても、空室対策は行うべきと考えています。


弊社所有物件は、空室率全国ワースト1位の山梨県にあり、しかも弊社物件は1993年築ということもあるので、業界的には「築古物件」に属し、家賃を値下げしなければ集客することができない物件といわれていますが、ただ弊社では「独自集客」を行った結果、家賃を値上げ(家賃相場無視)を目的としたリノベーションが大成功し、満室経営を持続しています。



家賃相場を無視した集客を行うと、どうしても集客上不利になってしまうことは、十分承知をしていましたが、ただ視点を変えるだけで「家賃相場を無視」しても集客することが可能となり、さらに家賃値上げした物件であっても「顧客満足度」を高めることに成功しています。


今回のブログでは、日本一空室率が悪い山梨県において、いかにして家賃値上げ集客に成功したか、その裏側についてお伝えしていきます。


 

目 次

1.なぜ空室対策を行うのか?

2.空室を埋める㊙テクニック紹介

 1)ターゲット層を確認する

 2)入居者の悩みを減らす

 3)内見者に㊙サプライズ&アンケートを行う

 4)契約時にアンケート調査を行う

 5)清掃は徹底的に行う

 6)お客様の悩みを可能な限り実現する

 7)賃貸サイト以外の集客を開拓

 8)1つでもいいから、差別化を図れる設備を導入する

3.ホームステージング集客の罠

4.まとめ

 

1.なぜ空室対策を行うのか?

なぜ空室対策を行うのか?

そもそもどうして「空室対策」を行わなければならないのでしょうか?


正しい空室対策を行うことによって、家賃値下げをしなくても「比較的早期」に部屋が埋まりやすくなり、さらに入居者の質が良くなりますので、入居者トラブルや家賃滞納といった「管理上におけるリスク回避」が可能となるため、稼働率がよくなります。


一方、正しくない空室対策を行うと、まず「家賃値下げ」を平気で行ってきます。

家賃値下げというのは、最終手段として最後まで取っておくべきものでありますが、一部管理会社などでは「空室による機会損失を防ぐ」目的で、家賃値下げを提案してくることがあります。


確かに家賃値下げすることによって、賃貸サイト上において「お問合せや物件見学予約」が入りやすくなり、入居して頂ける確率は高くなります。ただし、募集していた部屋と「現在入居中の部屋の家賃に乖離」が発生していると、当然ではありますが、現在入居されているお客様は「不満」を感じてしまいますので、更新のタイミングで「家賃値下げを要求」し「要求に応じなければ更新せずに退去する」といった交渉カードを切ってきます。


こうなると、オーナー様としては「このまま退去になると、家賃が0円になってしまい、リフォーム費用が発生する」ことから、それならば値下げに応じた方が得策と考え、交渉条件を丸呑みせざるを得なくなり、この情報はほかの方にも伝わってしまうことから、家賃値下げ交渉が続いてしまい、オーナー様の収益を悪化させる要因となりますので、家賃値下げは安易に行うべきではありません。



2.空室を埋める㊙テクニック紹介

 

1)ターゲット層を確認する

ターゲット層を確認する

例えば、同じ系列のスーパーに行ったとしても、基本的な商品は同じであるものの、一部商品に関しては「取り扱いがない」こともありますよね?


この理由の一つとしては、A店では結構売れるけれど、B店では仕入れてもそれほど売れないことが予想されますが、この考え方は賃貸集客でも同じことです。


賃貸集客をする場合、市場マーケティングを行わなければ、戦略を立てることができません。賃貸集客におけるマーケティングを確認すべき部分として…

・物件周辺には、どのようなお店があるのか?

・競合他社の家賃、設備、家賃動向はどうなのか?

・現在入居されているお客様の年代層は?

・お部屋の成約決定権は、誰が握っているのか?

・家賃や初期費用について、お客様はどのように思っているのか?

・設備に不具合が発生した時、しっかりと対応してくれるのか?


数を挙げれば、無限大に出てきてしまう問題ですが、予め上記をリサーチすることによって、所有している賃貸物件において「何が問題なのか」が見えてくるはずです。



2)入居者の悩みを減らす

入居者の悩みを減らす

賃貸物件を探されている方においては、どのような方においても「悩み」はありますが、もしその悩みについて、オーナー様の物件では「可能な限り解決」することができれば、お客様としては「入居したい」と考えるはずです。


賃貸全般における悩みのひとつとしては、初期費用の高さがあります。


初期費用とは、賃貸物件に入居する前に「仲介会社に支払う契約金」みたいなもので、物件や築年数によって、設定項目は異なるものの、初期費用の平均は「家賃4~6か月分」と言われています。


一部仲介会社においては、クレジットカード支払いが可能なため、ポイントを付与されたり、分割支払いが可能なため、支払的に少し楽になる場合もあるものの、大多数の仲介会社においては、指定日までに一括送金を求められるので、お客様の立場で考えた場合、大金が一気に無くなる点は、理解していたとしても「出来たら抑えたい」と考えているはず。


そこで、オーナー様の物件が「初期費用が安く提供」できれば、入居促進効果が期待できるので、他社物件との差別化が図れます。


ではどの部分を抑えればいいのかというと、弊社物件は大手管理会社と管理委託契約を結んでおり、管理会社が運営している仲介会社と「専任媒体契約」を結んでいることから…

・家賃が一定期間無料となる「フリーレント」を2か月

・家賃保証会社の初回保証料を家賃30%まで減額

・オーナー紹介という形で、仲介手数料無料

としていることから、条件が良ければ「初期費用が10万円を切る」ことも珍しくはありません。


3)内見者に㊙サプライズ&アンケートを行う

内見者に㊙サプライズ&アンケートを行う

一般的に賃貸業界における集客は、大手賃貸サイト上に物件情報を掲載し、後はお客様からの反響を待つことが多くなります。


お客様から「物件見学予約」が入った場合、大抵は予約を受けた仲介会社担当者が「同行」し、お客様に「お部屋や周辺施設の情報」をお伝えし、準備ができていれば「仮の初期費用の見積もり」をご提示して、解散というのが大まかな流れとなりますが、見学に来ていただいた方に対して、仲介会社側から「来ていただいたことに対するプレゼント」などは、特段行ってはいませんよね?



弊社では物件専用HPを開設し、お部屋募集をしている時には「平日・土休日関係なく見学会」を開催していますが、弊社では物件見学に来ていただいた方に「Amazonギフト券1500円分」をプレゼントしています。


これは貴重な時間を割いて来ていただいたお客様に対して、感謝の気持ちを込めて差し上げているものではありますが、本当の狙いは「お客様が見学会を通じて、どのようなことを考えているのか」を知りたいため、アンケートを行っています。


上記アンケートをとることによって、お客様が…

・見学会の存在をどこで知ったのか?

・お客様の年代、家族構成

・見学された部屋の印象

・初期費用に関するお客様の感想

等を把握することができるだけではなく、もし入居に前向きの場合「クロージング」に入りますが、この場合「大抵は家賃交渉」が入ることが多いため、数千円程度の値下げがOKならば、その場で提示することにより、お申込みをして頂ける可能性が高くなります。



4)契約時にアンケート調査を行う

契約時にアンケート調査を行う

一般的には、賃貸借契約は「仲介会社」で行うことが多いのですが、ただ大多数の仲介会社では、お客様がお部屋を決めたきっかけなどについて、ヒアリング程度しか行っていないのが現実。


もしこれがアンケート形式になっていれば、このアンケートの価値はものすごく高くなります。


仲介担当者全員で確認することによって、物件情報を再確認・ご案内時のプレゼンしても活用することができるだけではなく、SNS上などでUPすることによって、大多数の方にアンケートを見ていただくことができるため、集客上有利になることは間違いありません。


5)清掃は徹底的に行う

清掃は徹底的に行う

毎月管理会社に支払っているお客様の家賃の中には、共益費と呼ばれている費用が、家賃とは別に設定されているケースの方が多いです。


共益費とは、物件清掃費用や共用灯の電気代、消防点検の点検代などに充てられる費用となっています。


もしオーナー様所有の物件がご自宅から「近い」場合には、ぜひオーナー様に清掃を行ってもらえると、空室対策上とても有効的となります。


オーナー様自ら掃除を行っていただく事によって…

・清掃業務費用の削減

・ご入居者様と直接お会いできることが多くなり、相談に乗りやすい

・アパート景観が良くなる

など、メリットの方が大きくなり、費用対効果としても、ものすごく期待できるので、おススメです。


6)お客様の悩みを可能な限り実現する

お客様の悩みを可能な限り実現する

賃貸物件に設置されている設備に関しては、オーナー様が所有権を持っていることから、経年劣化などで交換が必要となった場合、オーナー様の許可が必要となります。


昨年民法が一部改正され、設備不良によって設備を使うことができず、一定の期間内で対応ができなかった場合には、家賃を減額できることになりました。


これは実際に合った事例なのですが、夏場の時期に「エアコンが経年劣化」の影響で故障してしまい、この場合の交換費用はオーナー様負担となるのですが、ただオーナー様が「ガス会社からエアコンを貸与」する方針を崩さなかったため、エアコン設置が思っていた以上に遅れたことから、借主側は「民法611条1項」を適用し、家賃減額請求をしてきました。


ガイドライン上では、免責日数内で取り付けられない場合「1か月分の家賃のみ5000円減額」と記載がありますが、ただ借主の立場で考えれば、エアコンを何日も使用できずに、たった5000円しか値引きができないことに「憤激」され、管理会社に粘り強く交渉した結果、1か月のみ家賃半額にすることで、何とか和解したものの、結局その借主さんは、退去してしまったとのこと。


余談ではありますが、弊社物件でも今年の8月に「備え付けのエアコンが壊れて」しまって、すぐに対応した結果、実質的には3日(正確には4日)で取付が可能となり、お客様も納得して頂いたことから、家賃減額請求などは全くありませんでした。


経年劣化による設備不良における交換費用は、全てオーナー様負担となることから、すぐに対応することによって、顧客満足度を高めることができ、長期入居にもっていくことは十分可能であることから、お客様からの悩みに関しては、すぐに対応したほうが結果的には、オーナー様が勝つことになります。

 

これは弊社で実際にあった事例ですが、室内において「ゴキブリ」が出てしまい、ご入居者様の方で「市販の駆除剤」を置いて対応したものの、なかなか結果が出てこなかったため、管理会社経由でオーナーである自分の所に相談がありました。


本来であれば、ゴキブリが発生するのは「ある意味致し方がない」ことであるので、お客様自身で対応してほしいと、突っぱねてしまうケースが殆どですが、オーナーである自分が取った行動は「お客様にこれ以上嫌な思いをさせてはいけない」と、オーナー負担で害虫駆除を行いました。


後日、お客様の方からお礼の言葉を頂きましたが、こちらのお客様は戸建て住宅住替えによって後日退去されましたので、リノベーション工事を行って再募集を行ったところ、あるお客様が見学会に見えられた際「前入居者からゴキブリ対応をしたことを聞いている」と、お客様から突然話があり、また部屋そのものも気に入っていることから、見学当日にお部屋申込が入り、現在もご入居されています。

 

7)賃貸サイト以外の集客を開拓

賃貸サイト以外の集客を開拓

築年数が経過している物件では、空室による「家賃機会損失」を少しでも抑えるために、一定期間空室状態が続いている物件では、家賃値下げを行っています。


エリア内において「1つの物件で家賃値下げ」が行われると、競合他社も「対抗処置」として、同程度の家賃値下げが行われてくることから、賃貸サイト上においては、築年数が経過している物件は「どうしても価格競争」に巻き込まれてしまいます。


家賃値下げをすれば、確かに成約率は高くなるものの、賃貸アパート経営は30年間ぐらいは続いてしまうものであることから、毎回のように値下げを行えば「満室になったとしても収入は減少」してしまうことになり、当然ではありますが「利幅」は狭くなってしまいますよね。


そこで、築年数が経過している物件をお持ちの方に「おススメ」なのが

脱・賃貸サイト集客

をされることです。


賃貸サイトは、お部屋探しをされているお客様にとっては「希望条件にあった部屋を検索」することができるので、便利なツールであることには間違いありません。その一方でお部屋を貸す側=管理会社、オーナー様にとっては、1つでも希望条件に合致していない(例えば築年数、家賃、エリアなど)部屋は、その時点で成約候補から除外されることになるので、競争力が低下しやすい築年数が経過した物件では、価格競争が自然と発生してしまいがちに。


そこでおススメなのが、物件独自のHPやTwitter、Instagramを開設されることによって、物件情報をダイレクトに拡散することができることから、価格競争や築年数だけで物件判断されなくて済みます。


今の時代はSNSを日常生活でも使う時代となっており、特に賃貸物件を探しているであろう10代後半~40代のSNS利用率はものすごく高くなっています。


HPを開設するとなると、費用が高額になってしまいますが、InstagramやTwitterなどのSNSは、広告を出さなければ「無料で配信」できるので、ハッシュタグをつけた物件投稿をすることで、ハッシュタグ検索をされた方に「ダイレクトに情報が拡散」されるので、物件認知度を上げるのには、一番最適かもしれません。



8)1つでもいいから、差別化を図れる設備を導入する

1つでもいいから、差別化を図れる設備を導入する

空室対策を行う際には、最低限のリフォームは行うべきです。

ただし、エリア内にある競合他社物件の「物件写真」を、大手賃貸サイト上で確認すると、ある共通点があります。


それは、どの部屋も同じような部屋=同質化

になっていること。


わかりやすく言うと、新築物件はまさに「同質化」となっています。

賃貸物件を建設する際には、コスト削減のため「既製品」を多く使っています。例えば、室内に使用されている壁紙は「絶対に廃盤にならない量産品を多く使っています。


どうして量産品を使っているかというと、リフォームする際に「すぐに発注ができて、工期を短縮することができ、単価も安い」からです。


これは築年数が経過している部屋であっても、リノベーションを行っている部屋でも「同じこと」が言えるので、同じような部屋複数あれば「家賃が一番安い部屋」を選んだ方が正解といえます。



一方弊社物件の場合、空き部屋が発生し次第、リノベーションを行っているものの…

他社リノベーション部屋では絶対にない/真似することができない差別化リノベーション

を展開していることによって、価格競争に巻き込まれることなく、家賃値上げしてもお部屋が埋まりやすくなっています。


写真の部屋は、弊社物件で今年の8月末に「リフォーム工事が完成」した部屋ですが、完成後わずか数日で「お問合せ」が入り「ご契約」をして頂くことができました。


弊社物件は2LKD賃貸ということもあるので、お客様の多くは「カップル」「新婚さん」が多いのが特徴で、お部屋を決める(契約する)決定権は、すべて女性であることから、女性(奥様)が気に入るような部屋を作っています。


弊社物件のリノベーションは、家賃を10%値上げした「フルリノベーション」部屋と、家賃を据え置く代わりに「リノベーション個所を限定した」2つの方法でリノベーションを行っています。


写真の部屋は、一部分のみリノベーションをしたもので、キッチンは「今まで使用していたものをリメイク」したもので、カフェの様な居心地がいいキッチンになっていることから、女性のお客様からは高い評価を頂いております。


ただ、今まで使用していたキッチンでは、調理スペースが狭めとなっているので、使い勝手的には、満足できるようなものではないことから、調理スペースを新たに設けなければなりません。


今までは「無垢材で製作したキッチンカウンター」を導入していましたが、コストが高すぎるため「何か良いものがないか」探していたところ、たまたまIKEAでよいキッチンカウンターを見つけてしまったため、試験的に導入した所、これが大正解!


IKEAのキッチンカウンターは5万円ぐらいではあるものの、調理スペースが従来のものと比べると「比較しては罰が当たる」ぐらい広くなっているため、使い勝手的には「申し分はない」はずであり、しかも本格的なキッチンカウンターとしても使えるので、これは人によって見解は異なりますが、個人的にはIKEAのキッチンカウンターさえあれば、ダイニングテーブルを兼用できるのではと思うほど、利便性が高いので、費用対効果としても期待することができます。



3.ホームステージング集客の罠

ホームステージング集客の罠

最近の賃貸空室対策において、脚光を浴びているのが

ホームステージングによる空室対策

です。


ホームステージングとは、募集している部屋に「おしゃれな家具や雑貨」等を置く事によって、その部屋を見た方が「入居後の生活を連想しやすくなる」ことから、費用対効果としては「ものすごく効果的」と言われています。


ただ、ホームステージングのデメリットとしては、ご成約が決まると「ステージング類はすべて撤去」してしまうため、もしステージングされている部屋が「リフォームがあまりされていない」と、入居後「こんな部屋だったったかな?」と懐疑的に思うお客様はいるはず。


また、ホームステージングは「室内印象をた良くした」だけの話で合って、室内の資産価値を向上させたとは言えないことから、おそらく家賃設定は「相場に合わせた」形となり、集客スタイルは「賃貸サイトに依存」していると思いますが、相場に合わせた集客しかできない物件は、確実に「価格競争の波」に呑み込まれることになるので、ステージングで満室になったとしても、収益が増加するどころか、下手すれば減少してしまうこともあり得ます。



4.まとめ


賃貸版バリュープロポジション

お客様が賃貸物件を探される場合、SUUMOなどの大手賃貸サイト名を「Google検索」される方は、少数派だと思います。大抵は「地域名+賃貸」で検索されるのが自然です。


因みに弊社がある山梨で「山梨 賃貸」で検索すると、1ページ目には「大手賃貸サイト」ページがずらりと並んでいますが、カーソルを一番後ろの方にもっていくと「検索キーワード」が掲載されています。


これは「山梨 賃貸」と入力された方が「このような情報も確認している」ことを示唆しているので、推測とはなってしまいますが「山梨 賃貸」と入力された方の中には、リノベーションやおしゃれな部屋にも興味を持っていることがわかります。


またある程度のニーズが分かれば、顧客のニーズがどこにあるのかを徹底的に絞り込み、そこからオーナー様の物件で他社では提供できない価値を提供することができれば、価格競争からの脱却も決して夢ではありません。


マーケティング的に、上記のことを「バリュープロポジション」といいますが、弊社が行った集客としては…


・他社が真似することができない「ナチュラルテイスト」リノベーション

・初期費用を相場の4分の1にまで圧縮

・SNSをフル活用した物件独自集客

・困った時オーナーに連絡してもらえれば、すぐに対応

・雪が降った時にはオーナー自ら除雪→SNSで拡散

を行うことによって、お部屋探しをされている方が望んでいて、他社管理会社物件では提供することができない、弊社物件にしかない価値を提供することができたため、築年数や家賃だけで物件判断されずにご入居して頂くことができました。


空室率全国ワースト1位の山梨県でも結果が残せたということは、他県でも弊社集客は通用できるはずです。


弊社物件(お部屋)については、リンクを貼り付けておきます(物件を見る

おそらく他社物件では絶対にまねすることができないぐらいの、お部屋を提供していますので、ぜひ一度ご覧いただければ、今回のブログ記事で言っていることが理解されるはずです。


 

有限会社 山長


取締役 長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


あなたのアパート経営を支援させていただきます!


▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090

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