家賃相場と空室対策はイコールではありません。
更新日：1月13日
賃貸の空室対策をする時に、現在募集している家賃が「相場並み」になっているかを、オーナー様は非常に気にされています。
確かに、募集している家賃が「相場と乖離」していると、当然ながら集客に悪影響を及ぼし、空室期間が長くなってしまいます。一般的には相場家賃と募集家賃が乖離していた場合、適正な家賃に戻す（家賃を下げる）ことが重要であると言われています。
残念ながら「相場家賃にしなければ集客＝成約ができない」といった考え方は、大いに間違っています。
なぜ違うのかというと、賃貸物件を募集する際、ほぼ全ての物件では「賃貸サイト」に情報掲載しますが、情報掲載することによって、築年数に応じた相場家賃がわかってしまいますし、エリア内にある競合他社の物件が「家賃値下げ」をしてくれば、当然それに応じて家賃を値下げしてくることから、相場家賃を当てにすることは難しいです。
賃貸サイトをよく見てみると、非常にわかりやすいのですが、築年数が経過すればするほど「家賃は下がって」しまいますが、ただ殆どの物件では「設備交換」等はされていないのでこれならば確かに家賃を下げなければなりませんが、もし設備を新しいものに交換したならば、少なくとも相場家賃以上の価値が生まれるので、相場家賃以上に家賃設定してもおかしくはないはず。
ただ、たとえしっかりとリフォームやリノベーションをしたとしても、現在のお部屋探しの主流は「賃貸サイト」である以上、設備をバリューアップしても、家賃を値上げすることは難しいと思われますが、残念ながら弊社ではその考えを全否定することに成功しています。
弊社所有物件がある山梨県甲府市は、日本一空室率が悪い県。約3割は空室であると言われていますが、ただこのような状況下の中でも「新築物件」は建設されているので、実際の空室率はもう少し多いと思われますが、築28年目を迎える弊社所有物件では…
・差別化したリノベーション
・徹底した初期費用の見直し
・賃貸サイトに依存しない集客
をしたことによって、コロナ禍の状況でも満室経営を実現しています。
弊社所有物件があるエリア内における家賃相場は、およそ5.3万円
しかし、弊社所有物件で募集していた部屋の家賃は、部屋によって多少の際はありますが、おおむね6.5～6.6万円。明らかに家賃相場を無視した家賃設定にしてありますが、なぜ家賃相場を無視した物件であるのにもかかわらず、満室を実現できたのか？
①徹底した差別化リノベーション
弊社所有物件は1993年築ということもあり、2018年から空き部屋を順次リノベーションを行っています。リノベーションすることによって「部屋の資産価値」が上昇することから、相場家賃を無視した家賃設定しても、成約して頂ける確率は高くなります。
ただ、リノベーションと言っても「他社と同じような」部屋ならば、確実に「家賃が安い部屋」を選んでしまいますので、弊社では「他社管理物件が真似することができない」差別化リノベーションをすることで、価格競争に巻き込まれない部屋を作りました。
具体的には…
・無垢材を使用したおしゃれなナチュラルキッチン
・漆喰を使用して、室内の機能性改善
・浴室をリノベーションすることで、清潔感をPR
・和室をあえて生かし、和モダン空間が魅力的な部屋をつくる
このような取り組みは、他社ではまず行いません。その理由は「費用が掛かりすぎる」から。確かにフルリノベーションをし、素材をいいものを使用していますので、1室完成するのに200万円位の費用は掛かります。
フルリノベーションをした部屋に入居する事によって…
・おしゃれなカフェの様な生活をすることができる
・漆喰が持つ調湿効果で、夏場の電気代を抑えることができる
・退去時表替え原則不要の和室部屋に住める など…
このようなリノベーションを行ったこと、また入居後の暮らし方のご提案をお客様にしっかりとお伝えすることによって、お客様に物件の価値を認めていただくことができるので、弊社では相場家賃を無視した家賃設定をしています。
②徹底した初期費用の見直し
賃貸物件に入居する際には、必ず初期費用を支払わなければなりませんが、ただ多くのお客様は「初期費用を抑えたい」と考えているものの、そう簡単には初期費用は安くなりません。
また仲介会社にとっては、初期費用は売り上げに直結している部分が大きいので、値下げはそう簡単にはできない場合の方が多いのですが、弊社所有物件においては、管理会社全面協力の元、通常の初期費用平均と比べると、約4分の1程度に抑えていますので、入居の決め手の一つとなっています。
③賃貸サイトに依存しない集客
通常、物件を募集する際には「賃貸サイト」を活用することが多いのですが、ただ賃貸サイト上では、お客様が「希望家賃」「希望築年数」「希望エリア」等で検索される以上、築年数が経過した物件においては、家賃が勝負になってきます。
家賃が勝負になるということは、必然的に価格競争につながり、その結果「契約は取れたけれど利幅が狭い」といった現象になりやすくなります。
そこで弊社では、2018年より物件専用HP及び公式サイトとして、Twitter・Instagram・YouTubeを開設し、SNSなどを活用して集客したところ、自分が驚く以上に皆さんが弊社のサイトをご覧頂いていることがわかり、今年の繁忙期において成約になった部屋の約80％以上は、公式サイトからの連絡がきっかけでした。
公式サイトを開設したことによるメリットは、ずばり「希望家賃」等の詳細設定がないので、価格競争になりにくいこと。
また弊社所有物件に「入居したことによって得られるメリット」などを配信することによって「入居後の暮らしのイメージ」がつきやすくなることによって成約率が高くなり、今では弊社公式サイトからの契約が全体の80％以上となっています。
差別化リノベーションを展開することで、何が変わったのか？
差別化リノベーションをすることによって、あらゆる部分が大幅に変わっています。
①管理会社（仲介会社）
・家賃が値上げしたことによって、管理料がアップ
・家賃値上げしたことによって、入居者の質が今まで以上に良くなる
・リノベーションしたことによって、家賃値引き交渉が入りにくい
・契約先を指定仲介会社にすることで、担当者の成績アップにつながる
②お客様
・差別化リノベーション部屋に入居する事で、お友達に自慢できる
・漆喰が施工されていることで、夏場の電気代成約が期待できる
・しっかりした方が入居していただく事により、家賃滞納リスクを減らせる
・しっかりした方が入居していただく事によって、入居者トラブルを防げる
③オーナー様
・差別化リノベーションをすることで、家賃収入が増える
・差別化リノベーションをすることで、家賃滞納＆入居者トラブルを減らせる
・お客様対応をしっかりすることで、次のお客様を紹介してもらえる可能性大
上記は、弊社が差別化リノベーションをしたことによって、得られたメリットです。
弊社所有物件は、相場家賃は一切無視し、差別化リノベーションをすることで収益性を高めていますが、管理会社及び指定仲介会社では「弊社のリノベーション部屋を紹介することで得られるメリットが大きい」ことから、優先的にお部屋紹介をして頂いています。（ただ全体の80％以上は弊社サイトからのお申込みですが（笑））
空室率全国ワースト1位の山梨県において、家賃相場を無視した集客が成功している以上、他県においても、室内をしっかりとリノベーションを行えば、家賃相場を無視した集客は絶対にできるはずです。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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