多くの賃貸オーナーが勘違いしている空室対策とは？
不動産賃貸経営を行っている貸主にとって、一番懸念するものと言えばやはり空室だと思います。
今後日本の総人口は急激に減少してくることから、必然的に賃貸空室率は悪化することが明白となります。
（画像引用：総務省我が国における総人口の長期的推移）
賃貸経営で確実に生き残るためには、時代に沿った空室対策を強化することが求められます。
しかし現実的には今まで同じような空室対策を行っている物件が多く、その結果築年数が経過すればするほど結果を出すことができず、空室長期化／家賃値下げを繰り返している物件が散見されます。
弊社物件は築年数が古く、物件がある山梨県は日本一空室率が悪い県となっていますが、今までとは真逆な空室対策をした結果、本執筆時の2023年4月28日現在満室＋直近2年は増収増益を達成することができています。
本投稿は多くの貸主が勘違いしている空室対策について、また弊社が成功した空室対策についてお伝えいたします。
▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"勘違いしない空室対策をする上で重要なポイント”
１．多くの貸主が勘違いしている空室対策とは？
冒頭でもお伝えした通り、日本の総人口は急速に減少していきます。そのため賃貸空室率は今後さらに悪化することが予想されることから、今までのような空室対策を行っても効果を最大化させることは非常に難しくなります。
ただ多くの貸主はそのことに全く気付いていないことから、客付けがうまくいかないと管理会社を変更したり広告料増額などを行いやすくなります。
貸主が勘違いしてしまう空室対策とは、次の3つを挙げることができます。
顧客目線に立った空室対策をしていない
家賃値下げすれば成約すると思っている
広告料を支払えば何とかなると考えている
それぞれの理由についてみていきましょう。
１）顧客目線に立った空室対策をしていない
新築物件が募集開始するとあっという間に部屋が埋まり、満室になることも珍しいことではありません。
ピータードラッカーの著書『マネジメント』において
マーケティングの目的は、販売を不必要にすることだ。マーケティングの目的は、顧客について十分理解し、顧客に合った製品やサービスが自然に売れるようにすることなのだ
と述べています。
新築物件はまさにドラッカーのマーケティングに沿った戦略を講じているため、早期満室を実現しています。
築年数が経過すると物件資産価値が低下してしまうため、何も対応しなければ価格競争に陥りやすくなります。
しかし資産価値を高める対策を講じれは、ドラッカー的に言うと「顧客に合った製品やサービスが自然に売れる」ことができ収益改善が期待できますが、多くの貸主は上記を理解していないため客付けに苦慮しています。
２）家賃を下げれば成約できると本気で思っている
賃貸物件の空室率は近年社会問題化となっています。
空室率が悪化すれば募集しても部屋が埋まらない部屋が多くなってしまいます。一般的に一定期間募集しても部屋が埋まらないと、管理会社などでは貸主に家賃値下げをしてもらえないか相談します。
家賃値下げを行い早期成約に結びつければ、空室による家賃機会損失を抑制することはできます。
ただ近年の賃貸市場は物件供給数が飽和状態となっていることから、特に競争力が低下している築古物件では、家賃値下げしても早期成約に結び付けにくくなっています。
また家賃値下げするとエリア内にある競合他社も同じような対応をとる可能性が出てきます。その結果負のスパイラルに陥ってしまう可能性が高くなり収益性を低下させてしまいます。
▶負のスパイラルに関しては、過去記事をご覧下さい。
３）広告料を支払えば、何とかなると本気で思っている
仲介会社は契約成立に伴う成功報酬＝仲介手数料が唯一の売上となることから、自社他社問わず多くの物件を契約させなければなりません。
そのため仲介会社では広告料が設定されると売上アップにつなげるため優先的に紹介してきます。
しかし株式会社リクルートの調べによると、部屋探しにおける物件見学数／仲介店舗来店数は、年々減少傾向となっています。そのため昔と比べると広告料設定物件の早期成約が難しくなっているのが現状です。
▶株式会社リクルートが発表したリリース詳細は、こちらをご覧下さい。
▶広告料詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
２．空室対策を成功させるためには？
貸主が客付けのために空室対策しても、成約に繋げることができなければ「成功した」とは言えません。
空室対策を成功させるためには、「仲介会社がどれだけ貸主物件を紹介してくれるか」この一点に尽きると思います。
仲介会社が紹介したくなる物件の特徴として
募集部屋がしっかりとリフォーム／リノベーションされている
物件清掃が行き届いている
仲介会社に一定の権限を与えている
土休日でも電話対応OKにしてくれる
物件は、成約率が高くなるため築年数関係なく積極的に紹介してくれます。
３．弊社が成功した空室対策とは？
弊社物件は日本一空室率が悪い山梨県にあり、さらに弊社物件は築年数が30年目を迎えるため、一般的には適正賃料以下に家賃設定しても集客すること自体が難しいといったイメージを持たれてしまいます。
しかし本執筆時の2023年4月29日現在
全室満室
募集家賃は家賃相場より5000～1万円以上高い
2期連続で増収増益、昨年度はアパート収入が過去最高を更新
しています。
弊社空室対策が成功した最大の要因は、先程紹介したドラッカーの
マーケティングの目的は、販売を不必要にすることだ。マーケティングの目的は、顧客について十分理解し、顧客に合った製品やサービスが自然に売れるようにすることなのだ
を実践しただけです。
それでは具体的に見ていきましょう。
顧客について理解する
部屋探しされる方は、Googleなどで「地名＋賃貸」で検索されるはずです。トップページには大手賃貸検索サイトが掲載されていますが、下部にある「関連キーワード」を見ると「おしゃれ」に関連するワードが複数出てきます。
つまり部屋探しされている方の中には、おしゃれな部屋に住みたい方がいることが推測できます。
弊社が2018年からリノベーション事業を展開しているのは、顧客の中にはおしゃれな部屋に入居したいと考えている方が一定数いると判断したからです。
顧客にあった製品やサービス
リノベーション効果を最大化させるためには、顧客が創造できる部屋にしなければ意味がありません。そこで弊社では女性が好む部屋＝カフェスタイルに特化したリノベーションを展開し、また価格競争に巻き込まれないようにするため、SNS媒体を使った集客を行いました。
その結果2年前から増収増益＋満室達成させることができ、昨年度とリノベーション事業開始前の2017年の年間家賃収入比較すると、約370万円収入UPさせることができました。
▶弊社リノベーションの結果に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】【2022年】弊社アパート人気№1リノベーションルームを大公開
４．まとめ
今回は多くの貸主が勘違いしている空室対策について、また弊社が成功した空室対策についてお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
賃貸市場は今後人口減少の影響を受け、空室率がさらに悪化します。そのため今まで以上に客付けが難しくなるため、空室対策を行う際には時代に合った対応を行わなければなりません。
築年数が経過している弊社物件が結果を出すことができたのは、競合他社が絶対に真似することができない差別化戦略を行ったからです。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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