仲介会社に営業訪問することが、空室対策として有効的なのか？
更新日：1月20日
不動産投資は、募集している部屋を客付けさせることによって、家賃収入が発生することになることから、不動産投資に成功したいのであれば、より多くの仲介会社に物件を覚えてもらった方が効果的と言えます。
不動産仲介会社は主に「管理と仲介が一体」「仲介単体で行っている」の２つにわかれており、管理と仲介が一体型の場合は、自社所有物件／管理している物件を最優先で客付けを行います。
仲介単体の場合は、あらゆる物件を紹介して客付けを行います。
物件を所有している賃貸オーナーの方の中には、仲介会社がどのような物件を紹介したいのか、あまりよく理解されていない可能性があります。仲介担当者の心理を把握しないまま、いきなり仲介会社に訪問営業したとしても、客付けに有利になることはほぼ不可能に近いです。
仲介会社は数字に追われている
物件を成約した際に発生する仲介会社の報酬は、仲介手数料しかありません。
仲介手数料は、原則としては「借主と貸主双方で折半」することになっているものの、多くの仲介会社では「借主が全額仲介手数料を支払うことに同意している」ことにして、上限の家賃1か月分を借主に請求しているのが慣習となっています。
仲介会社の売上を伸ばすためには、契約本数を伸ばすしか方法はありません。
そのため、仲介担当者には契約ノルマが課せられています。
契約ノルマが課せられていると、当然ながら担当者としては「契約が取れそうな部屋」を最優先に客付けしたいと考えています。
よく新築物件が募集し始めると、複数の仲介会社が一斉に募集を行ってきますが、これは新築物件は一定の需要があり、運が良ければ募集開始後すぐに成約させることが可能となるからです。
訪問営業しても効果が期待できない理由
空室を少しでも早く埋めるためには、客付けが強い仲介会社に定期的に訪問営業すると効果的と言われています。
訪問営業することによって、担当者から「競合他社物件の動向」「広告料設定有無」等といった最新情報を確認することができるため、不動産投資をされている方の中には積極的に訪問営業されている方もいるはずです。
ただ、弊社の見解では訪問営業をしたとしても、必ずしも客付けに有利になるとは限りません。
その理由は、先程もお伝えした通り
担当者は契約ノルマが課せられている
契約が取れそうな物件を最優先に紹介する
傾向が強いことから、募集している部屋があまりリフォームされていないと、担当者としても「案内しても成約に繋げられない」と判断してしまいます。
さらに、新築物件や築浅物件などの人気物件は「訪問営業などをしなくても早期に部屋が埋まる」のは当たり前となることから、訪問営業した時点で集客に苦戦を強いられている物件であることを担当者に言っているようなものとなってしまいます。
広告料をつけても期待できない理由
募集部屋が成約すると、仲介会社は報酬として仲介手数料が貰える権利が発生します。
ただ先程もお伝えした通り、「仲介手数料は上限が設定されている」ことから、契約ノルマを達成するためには、数をこなさなければなりません。
ただ貸主側から「広告料設定」がつけられ広告料付き物件が成約すると、借主からは仲介手数料／貸主からは広告料がもらえます。
１件の成約で複数契約をとったことになるため、一般的に広告料設定物件があると、仲介会社では積極的に案内／紹介してくれます。
ただし近年の賃貸市場は…
空室率の悪化により借り手市場となっている
事前に希望条件に合致した部屋をピックアップして内見予約する
事前に物件情報を調べることができるため、仲介会社訪問件数は減少傾向
となっているため、一昔前と比べると広告料を設定してもすぐに反響／成約に結び付けることは難しくなっています。
▶賃貸広告料に関しては、過去記事をご覧下さい。
訪問営業の倍以上効果がある仲介会社対策
繰り返しになってしまいますが、仲介会社担当者は契約ノルマが課せられていることから、客付けしやすい物件を優先的に紹介する可能性が高いのですが、貸主の立場で考えた場合、所有している物件を最優先で客付けしてもらいたいと考えるのが普通です。
そのために、上記にあるような仲介会社訪問営業をしている貸主は多いと思いますが、顧客が望んでいる部屋をしっかりと作れば、訪問営業などしなくても簡単に客付けすることができます。
弊社物件があるのは日本一空室率が悪い山梨県にあり、さらに弊社物件は築年数が経過していますが、弊社物件は2023年1月20日現在募集する部屋は1つもなく満室状態となっており、さらに今まで募集してきた部屋の家賃は「家賃相場は完全無視し、リノベーションを機に家賃8～10％値上げ」しています。
弊社の空室対策の取組は、不動産系メディアに多数紹介されています。
▶弊社取材記事に関しては、こちらをご覧下さい。
築29年のアパートが満室 赤字経営変えた3代目の現場の声を聞く戦略
⽇本⼀空き家率の⾼いエリアを⽣き抜く オーナー自らつくりだす"付加価値"
空室率が超高い山梨県で、空室だらけの債務超過アパートを相続！甲府市の満室大家長田さんの大逆転劇
どうして家賃値上げ／家賃相場無視した部屋が埋まり、満室状態が続いているのかというと、競合他社物件には真似することができない「差別化リノベーション」を展開しているからです。
弊社物件は築年数が経過していることもあるので、2018年からカフェスタイルに特化したリノベーションを展開しています。可能な限り自然素材の材料を室内に取り入れているため、まるでおしゃれなカフェのお店にいるような、居心地が良いリノベーション部屋となっています。
弊社物件／オーナーである自分は訪問営業したことはありません。
因みに昨年（2022年）繁忙期、3月までは満室状態が続いていました。
ただ転職や転勤などの理由で3月後半～5月にかけて3件の退去が発生したものの、同年4月～6月にかけて3件連続で成約となり、またすぐに満室となりました。実は3件とも全て他社仲介会社が客付けしてくれたもので、3件の会社とは全く面識はありませんでした。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090
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