家賃値下げ集客をやめた結果、増収増益が可能になりました。

更新日:9月24日


賃貸経営にとって、常に悩むのが「賃貸物件に空室が発生した際、成約までに時間がかかる」ことではないでしょうか?


築年数が浅い物件は、資産価値が高いこともあるので、空室が発生しても「すぐに埋まることの方が多く」なりますが、築年数が経過している物件では「競争力が低下」しているので、必然的に「価格競争」となり、価格競争をし続けていれば、確実にオーナー様の物件収益は低下してしまい、赤字になってしまう可能性が高くなります。


弊社所有物件は、日本一空室率が悪い山梨県にあり、しかも「築29年目の和室アリの2LDK」となっていることから、一般的には「家賃相場を意識した集客」をしなければ、成約が難しくなってしまいます。


ただ、弊社物件では「家賃相場を無視」「募集部屋は家賃を最大10%値上げ」した集客を行っていますが、2021年9月末に募集していた部屋が全て埋まり、現時点において満室経営を継続中です。


弊社が行っている集客は、今までの賃貸業界で行っていたものとは「一線を画す」ものでありますが、どうして家賃相場を無視した部屋が「埋まった」のかについては、実はマーケティングを強化したことが背景にあります。



1.家賃値下げは絶対にやらない

家賃値下げは絶対にやらない

賃貸物件における集客は、大手賃貸サイトに依存している部分が大きいです。

お部屋を探される方にとっては、希望条件を入力することができるので、短時間で希望条件に合致した部屋をピックアップすることができるので、お部屋探しにかける時間を短縮することができます。


一方、お部屋を貸す側=オーナー様や管理会社では、希望条件に1つでも合致しなければ、サイト上に掲載することができないため、特に築年数が経過している物件では「価格競争」に陥りがちになり、家賃相場の下落が深刻化となってしまいます。


家賃が安いと聞くと、お客様からは「歓迎」されますが、ただ家賃が安くなってしまうと、それ相応の方しか入居してこなくなることから、物件の質が低下し、入居者同士によるトラブルが多くなり、さらに家賃滞納率も高くなることから、資産価値が低下しやすくなってしまいます。


さらに家賃が下がってしまうと、オーナー様の収入が減少することになるので、経営的にマイナスになってしまう可能性が高くなります。つまり家賃を値下げすることによって、オーナー様の立場で考えた場合「利益部分が少なくなる」可能性が高くなるので、百害あって一利なしという結果となる可能性が高くなります。




以上のことがあるので、弊社物件では「家賃相場を意識した集客」は一切行っていません。

ただ「そんなことをしたら、集客そのものが成立しないのでは?」といった疑問点が生まれてきますが、それを払拭したのが「物件独自における集客スタイルの確立」です。



2.脱・賃貸サイト集客

脱・賃貸サイト集客

弊社物件は「築29年目、和室アリの2LDK 」であることから、賃貸サイト上においては、和室がある時点で完全にアウトになり、しかも設定家賃が相場より1万円以上高くなっていることから、賃貸サイト内における集客では「圧倒的に不利」になってしまいます。


そこで、弊社では「ナチュラルテイストに特化したリノベーション」を、2018年から開始し、同年に物件独自のHP及び公式サイト(Instagram・Twitter・YouTube)を開設しました。


独自集客にシフト(ただし賃貸サイト上における集客も並行して行っていましたが…)した結果どうなったのかというと、弊社物件に入居される方の「8割」は、公式サイトからのお申込。


しかも、公式サイトから物件見学に来ていただいた方の「約8割以上」は、見学当日もしくは数日内に「お部屋申込」をされるぐらい、高確率でお申込みを頂いております。


自分でもびっくりしているのが、公式サイトからアクセスして頂いた方の中で、甲府市在住の方が物件HPやソーシャル(TwitterやInstagram、YouTube)を見ていただいている時間(滞在時間)が平均すると3分位であるため、少なくとも「物件に興味を持っていただいている」ことがわかります。



3.新築家賃より安ければ、勝機は十分アリ

築年数が経過している物件において、家賃相場より「高い家賃設定」をしてしまうと、集客上不利になるのではといった「疑念」が、どうしても発生してしまうのですが、これは「賃貸サイト」のみの集客をした場合であり、脱・賃貸サイト集客を行えば、そもそも「希望条件を入力するシステム」が内蔵されていないことから、家賃のみで物件判断されることはありません。


弊社リノベーション物件は、リノベーション前と比べると「最大で10%値上げ」して募集を行っていますが、成約が実現できたのは「他社が100%真似することができない徹底したリノベーションを行っているから」です。


リノベーションは「内装や設備を一新」することから、どうしても費用が高くなってしまいますので、コストカットの一環で「既製品」を導入するのが一般的です。ただ既製品を導入した部屋は「当然他社でも同じようなことをする可能性」がたかくなることから、部屋自体が画一的となり、同じようなリノベーション部屋が複数あれば、必ず価格競争に巻き込まれてしまいます。


そこで、弊社では「徹底した差別化戦略(リノベーション)」をすることによって、価格で勝負するのではなく、お部屋という品質で勝負することで、徹底的な差別化を図り、資産価値を高めることに成功しました。


また設定家賃に関しても、弊社リノベーションは「新築物件に入居されている方」をターゲットにしていますので、新築物件の平均家賃より「少しだけ抑えた設定」にすることによって…

・新築より家賃が安いのに、新築では味わえない、おしゃれなカフェの様な暮らしができる

・弊社物件に住むことで、初期費用が抑えられるから、新生活費用に回すことができる

徹底した差別化リノベーションをすることによって、お部屋見学に来られた方全員が「入居後のイメージ」をもちやすくなることから、オトクなイメージをうえつけることが容易になりました。



4.全室満室させたことによって

全室満室させたことによって

全室満室を実現したことによって、協力してくれている方々が、どのように変わっていったのかについて、お伝えさせてもらいます。


①大手管理会社

弊社は大手管理会社と「管理委託契約」を結んでいることから、管理に関しては基本的意は管理会社に委託しています。家賃を値上げしたリノベーションを展開したことによって、管理会社に支払う「毎月の管理料」も右肩上がりとなったことから、管理会社の対応も「今まで以上に対応してくれる」ことになった点は、とても助かっています。


②メインバンクの反応

弊社はアパートローンを借りて賃貸経営を行っていますが、今回全室満室となったことから、メインバンクでは「弊社の取り組みを最大限評価」して頂き、今後もし経営上における問題(空室の発生など)があった場合、全面的な支援をして頂くことを約束して頂きました。


③大手不動産会社からの取材依頼

日本一空室率が悪い山梨県において、家賃相場無視した独自集客が成功したことは、当然ながら不動産業界にとっては、とても興味深い物件と言えます。先日大手不動産会社から取材依頼を受け、取材された記事が来年の繁忙期のどこかで「掲載される」とのことです。


④増収増益が決定的に

弊社物件における2021年度(1月~12月)の家賃収入は、コロナ禍の状況ではありますが、過去最高を更新しました。確定申告はまだですので、正式なことは言えませんが、会計士さんのお話では、昨年と支出が殆ど変わらないのであれば、増収増益は決定的ではとのことです。


 

有限会社 山長


取締役 長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


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