空室対策コンサルタント ㈲山長賃貸家賃値上げしても成約率80％以上。その理由とは？
更新日：2022年12月31日
物件紹介をしてくれる「不動産仲介会社」は、成約させない限り「仲介手数料」は一切入ってきません。また仲介担当者には「営業ノルマ」が課せられているので、成約率を何とかして向上させるため、様々な営業努力をしています。
弊社物件は、日本一空室率が悪い山梨県にあり、今年で築年数が30年目を迎える「超・築古」物件。
さらに和室部屋がいまだにある２LKD賃貸となっていることから、一般的には「家賃を相場以下に値下げ」しなければ、反響を得ること自体が難しいため、広告料を出さない限り仲介会社は積極的に営業活動はしないと思います。
しかし、弊社物件では
広告料設定なし
家賃相場より1万円以上高い家賃設定
家賃相場は一切無視
していますが、本執筆をしている2022年12月31日時点で全室満室＋アパート収入過去最高を達成することができています。
家賃値上げしても弊社物件成約率は80％以上と驚異的な数字をたたき出しています。
どうして家賃値上げをした築古物件の成約率が高いのか？
最大の理由は「イノベーション」を積極的に推進しているからです。
▶リノベーションを機に家賃値上げに関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】リノベーションを機に家賃値上げしても集客上大丈夫？
▼目 次
１．映えるようなリノベ部屋を作り、女性客を意識した集客
弊社物件は築年数が経過していることもあるので、2018年以降「ナチュラルテイスト」に特化したリノベーションを展開しています。
可能な限り「自然素材の漆喰や無垢材」を使用することによって、カフェスタイル空間を作りだすことができます。
どうしてここまでのことを行っているのかというと「映えるようなリノベーション部屋」を作ることによって、弊社集客ターゲット層としている「20～30代の女性」は確実に物件に興味を持ってもらうことができ、反響に繋げることができるからです。
実際に弊社リノベーション部屋をSNSで投稿すると、SNSからの反響数が多くなってきました。SNSのメリットは拡散能力があることと、賃貸検索サイトみたいに希望条件に合致していなければ検索画面に残らにというリスクを回避することができる点です。
2018年から公式サイトを運用していますが、公式サイト集客を強化することによって、より多くの方に物件情報を届けることができたため、当方が希望する家賃帯で借りていただくことができました。
▶SNS集客の効果に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】効果が期待できる空室対策をしたいなら、SNS配信した方が絶対いい！
２．賃貸離れをした部屋を提供→家賃が高いイメージを払拭
築年数問わず賃貸物件はどうしても同質化になりやすい傾向となります。
そのため、競争力が低下してしまう築古物件ではコモディティ化が起きやすくなり、家賃帯を抑えて募集しても家賃が高いイメージに見えてしまいます。リノベーションする時には、家賃以上の価値を見出せるような部屋作りをすることが、早期成約のカギになるといっても過言ではありません。
弊社物件ではフルリノベーションした部屋のみ、家賃帯を値上げして募集しています。
正直ここまで対応しているリノベーション部屋は皆無に等しいのですが、賃貸離れをしたリノベーションを行うことで、家賃が高いというイメージを払しょくさせることができます。
（１）ペンダントライトをあえて設置している理由は？
弊社上級グレードの部屋のLDKのみ「ペンダントライトとダウンライト」を設置しています。
設置理由は、おしゃれなナチュラルキッチンの「魅力」をさらに高めてくれるからです。
専用フックを取付けることによって、おしゃれな雑貨や観葉植物を吊り下げることができます。
お洒落なカフェのお店ではよく見かける光景が、弊社上級グレードの部屋でも再現できれば、インテリアを気にする方ならば、この部屋に住みたいと思ってくれるはずです。
（２）オーダーメイド洗面台は、女性にとっての憧れ
賃貸物件における洗面台と言えば、シャワーがついた既製品洗面台が殆ど。
既製品の洗面台は「おしゃれとは無縁」のため、女性のお客様からしてみると、不満に感じている方が多いです。
そこで上級グレードの部屋には「オリジナルの洗面台」を設置しています。
木の温もりや温かみを感じられるオリジナル洗面台は、毎朝の身支度の時間が「とても楽しく」なるのはもちろんのこと、この様な洗面台が賃貸にあれば、入居したいという気持ちになるのは、ある意味当然かもしれません。
（３）入居後の暮らし方の提案ができる
上級グレードのお部屋には、自然素材の漆喰が施工されています。
漆喰が施工されていると、調湿効果や消臭効果などといった「効果が期待」できますが、ただ漆喰を施工していることを、お客様に伝えても「いまいちピンとこない」ものです。
そこで事例として、漆喰を施工することによって「調湿効果や保冷効果」が期待することができ、ご入居されているお客様から「以前の賃貸と比べて、夏場の電気代を抑えることができて助かっている」といった情報を、内見時に伝えることで、リノベーション部屋自体に興味を持ってもらうことができます。
▶漆喰の効果に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】リノベーションでおしゃれな壁に。温かみを感じる自然素材の漆喰壁。
３．内見時にプレゼント
弊社物件では、独自の公式サイトを開設していることから、オーナー主催の見学会を開催しています。
ただ普通に見学会を開催しても「おもしろくはない」ので、公式サイト経由で見学会に参加された方のみ「Amazonギフト券1500円分」を、毎回用意してお渡ししています。
ギフト券を用意した理由としては、プライベートの時間を使って見学会に参加されたことに対する「御礼の意味」があります。
また、見学会終了時には「アンケートを実施」しているのですが、実はギフト券をご用意している本当の理由は、お客様動向を把握したいためです。
アンケートを記入して頂く事によって、お客様が現在どのようなお部屋探しをされているのか、概略をいることができ、もし早期に部屋を決めたいと考えているお客様がいた場合には、早めにクロージングをかけることもできますので、1500円分のギフト券をご用意するのは、むしろ安いぐらいです。
４．クロージング時に初期費用見積もりを提示
内見されるお客様は、少なくとも「数か月後には賃貸物件に入居される」可能性が高い方ばかりなので、恐らく複数の賃貸物件を内見し、初期費用も併せて検討しているはずです。
そこで、弊社物件に内見に来ていただいたお客様に対しては、見学会終了時に「初期費用の見積書」を事前に用意しお渡ししています。
弊社物件の見積書の詳細に関しては、企業秘密の部分もあるので、詳細はお伝えすることができませんが、競合他社物件と比べると「3分の1程度の費用」で入居することができるため、オトク度が全く違います。
「家賃は正直相場よりはるかに高い設定」となっていますが、その代わりとして「初期費用を安く」することで、オトク＆おしゃれな物件というイメージをお客様に植え付けることができるため、お客様によっては「内見当時に入居申込をされる方」がいます。
５．まとめ
弊社物件の成約率が高い理由としては
映えるようなリノベーション部屋を作り、女性客を意識している
カフェスタイルリノベーションを作ることで、家賃が高いイメージを払拭できる
内見時のアンケート次第で早めにクロージングを行い早期成約に結び付ける
初期費用が相場の3分の1にすることで、オトク物件であることを受付けさせる
ことによって、家賃値上げしたとしても高い成約率を保つことができています。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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