賃貸家賃を値下げしたのに結果が出ない。どうして？
更新日：2月12日
地方都市における賃貸物件供給数は「飽和状態」となっていることから、競争力が低下しやすい築年数が経過している物件では「家賃値下げ」を余儀なくされています。
一昔前の時代であれば、家賃を値下げすることによって、すぐに賃貸サイト上において「問い合わせ」「見学予約」が急増しましたが、近年においては「家賃を相場以下に下げていたとしても、部屋が埋まらない」物件が増加傾向となっています。
余談ではありますが、SUUMO賃貸サポート上における「甲府市大里町、築25～30年、２LDK」物件において、募集中の部屋の内「相場以下に設定」している物件がどのくらいあるのか調べた所…
なんと約50％強あることがわかりました。
部屋が埋まらない理由として「時期が悪い」「部屋探ししている人が少ない」等が考えられますが、一番の理由は貸主の物件が部屋探しをされている方から敬遠されているのが正直なところです。
家賃相場より安い物件が埋まらない理由として、下記のことが考えられます。
理由①：志向の変化
一昔前の賃貸市場では、家賃が安い＝室内のクオリティーは我慢をする方が多かったのですが、今の時代は賃貸物件の供給数が増加傾向となっているため、家賃帯が同じであれば少しでもおしゃれな部屋に住みたい方／管理が行き届いている部屋に住みたいと考える方が多くなってきています。
理由②：リノベーション物件の台頭
物件供給巣が飽和状態になっているエリアでは、空室率が深刻な状態となっています。特に競争力が低下している築年数が古い物件では、家賃値下げしても結果が出ない物件が近年多くなってきています。
そこで一部の古い物件ではリノベーションを行い、空室率の改善を図っているところがあります。リノベーションすることによって資産価値が高くなり、家賃値上げも可能となってくることから、同築年で何も対応していない物件は、価格競争に巻き込まれるか空室期間が長期化してしまいます。
理由③：ローコスト住宅の台頭
ファミリー物件に入居されている方の中には、戸建て住宅に住替えされる方も一定数いますが、ローコスト住宅が台頭してきたことから、一昔前と比べると戸建て住宅に住替えされる方の数は多くなってきています。
賃貸物件の供給数が多くなっている今、家賃値下げしてもなかなか結果が出ない物件が出てくるのは一見するとやむを得ないと思われます。ただし、空室率が悪化しているエリアで築年数が経過していたとしても、結果を出している物件はあります。
弊社物件は日本一空室率が悪い山梨県にある築30年目の2LDK。
周りには築年数が経過している物件が多く、価格競争が激化しています。
このような状況下の中で弊社物件では、本執筆の2023年2月12日現在満室状態が続いています。空室率が30％台に達していますが、弊社物件で募集している部屋の家賃は「家賃相場より高く」しています。
弊社物件が満室を達成することができたのは、徹底した差別化戦略とマーケティング戦略を強化したためです。
ランチェスター戦略を応用
築年数が経過している物件は、ランチェスター戦略上「弱者」に該当します。
一般的に築年数が経過している物件がよく行う／検討する空室対策と言えば
適正家賃に合わせる
人気設備をつける（例えばインターネット無料対応など）
広告料やフリーレントを設定
が有名ですが競合他社と同じような空室対策をしてしまうと、差別化を図ったつもりが同質化になってしまいます。同質化になってしまうと価格競争が発生するか、リーダー的物件（新築や築浅物件）がさらに同質化を推し進めてきますので、集客に苦戦を強いられてしまいます。
そこで弊社では競合他社が絶対に真似することができない「カフェスタイル」に特化したリノベーションを展開することで、ブルーオーシャンエリアで集客することができました。家賃値上げをしても競争相手がいなくなったことから、閑散期であっても成約に結び付けることが容易となっています。
集客を見直す
築年数が経過した物件では価格競争が発生しやすくなりますが、これは賃貸検索サイトに問題があります。同サイトは希望条件を入力することができるため、条件に1つでも合致しなければ詳細画面上に掲載することはできません。
そのため1日でも早期に部屋を埋めたい物件は、家賃をとにかく安くして募集を行います。
弊社はリノベーションして収益性を上げることを目的としていることから、同サイトを利用したとしても反響数を伸ばすことはできません。そのため物件独自で公式サイトを立ち上げ募集を行いました。
リノベーション部屋をSNSなどに挙げて募集した所、次第に反響数を伸ばすことができ、今では成約される方の約8割は公式サイト経由の方となりました。公式サイトを使った集客のメリットはより多くの方に情報拡散することができ、閑散期であっても問合せを頂くことができるようになりました。
顧客がどのような部屋を望んでいるのか？
をしっかりと把握しリノベーションなどを行うことによって、家賃値下げをしなくても簡単に集客することはできます。家賃値下げは借主の質を低下させ、さらに貸主の収益性を低下させてしまうので、双方にとってメリットはありません。
このことをしっかりと把握しないと、自転車操業的な経営を強いられてしまいます。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090
▶︎まずはお気軽にお問い合わせください
055-241-2218
090-8514-3562