賃貸仲介営業をしなくても、簡単に成約に結び付ける方法とは？
更新日：1月27日
不動産賃貸物件を所有している貸主は、物件に空き部屋が発生した場合、すぐに不動産仲介会社に連絡して、早急に主要賃貸サイトに掲載するように依頼をかけますよね。
賃貸サイト上に掲載されるのは、タイムラグの影響もあるので、数日後には、物件情報が掲載されるはずです。
ただ不動産賃貸業界における集客は、お客様からのお問合せを「ひたすら待つ」しか方法がなく、募集開始後2週間程度でサイト内における反響が得られないと
家賃値下げの検討
仲介会社に訪問営業強化
広告料設定
の検討をしないと空室期間がさらに長期化してしまう可能性があると考えてしまいます。
近年の賃貸市場は物件供給数が完全に飽和状態となっているエリアが多くなっていているため、需要が多い築浅物件以外は、正直集客が苦戦を強いられてしまう可能性が高くなります。
特に繁忙期の最終月となる3月に募集を行っている物件では、3月しか集客することができないと危機感を感じていると思われるため、いつも以上に仲介会社に営業訪問や連絡をしたり、また必要に応じて広告料を設定するなどといった対策を行うと思います。
ただ可能であるならば、貸主が仲介会社に営業訪問せずに、早期に成約に結び付けられれば、安心して賃貸経営を行うことができますが、日本一空室率が悪く築年数が古い弊社物件では
面倒な仲介会社営業訪問
広告料設定
をしなくても楽に成約に結び付けることができます。
①差別化リノベーションを展開
弊社物件では、築年数が経過していることもあるので、2018年以降空き部屋を順次リノベーションを行っていますが、他社と違うところは「カフェスタイルリノベーション」に特化している点。
弊社物件がある甲府市大里町は、甲府市内でも閑静な住宅地となっていることから、賃貸物件数が多く、特に築年数が経過している物件がとても多いことから「賃貸激戦区」と呼ばれています。
弊社物件の間取りは２LDKとなっているため、入居される方の多くは二人暮らしをされる方となります。20～30代の女性はナチュラル系のインテリアがとても興味を持たれていることから、弊社物件ではカフェスタイルに特化したリノベーションを行っています。
物件独自の公式サイトも運用していることから、物件に問合せされる方の約8割は、公式サイト経由からとなっているので、貸主がわざわざ仲介営業や広告料を出さなく手も楽に成約に持ち込むことが可能となります。
▶弊社リノベーションに関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】【アパートのリノベーション】実体験をもとにメリットとデメリットを解説
②追客をあえてしない
賃貸業界では、内見に来ていただいた方に対して、仲介担当者が内見終了後電話連絡を行います。
内見された方が内見部屋に興味を持っていれば、電話連絡時にクロージングをかけることができ、また電話対応中に内見者の動向を把握することができるので、とても重要な仕事となります。
ただ、内見された方の中には電話連絡／クロージングをされるのが嫌な方もいることから、弊社が自主企画している見学会に参加された方に対しては、追客対応は原則していません。
弊社が唯一行っているのは、見学会に参加された方に
1500円分のギフト券
初期費用の見積もり
の2点を渡しているだけです。
「追客しなくても大丈夫なの？」と心配する貸主は結構多いと思いますが、実は表立った追客はしていないものの、潜在的の部分ではしっかりと追客を行っています。
③ピークエンドの法則を使っていた！
結果論になってしまっていますが、実は弊社見学会に参加される方の約8割は、そのまま成約して頂けているのですが、これはピークエンドの法則をしっかりと対応しているからです。
ピークエンドの法則とは「ある事柄に対して「記録や印象」に残っているのは、感情が最も高ぶった『ピークの出来事』と『その終わりごろの出来事』だけで、それらが全体的な影響を決定づけるという法則のこと。
見学会／賃貸検索サイト経由で内見された方は、事前に弊社リノベーション部屋の写真を見ていると思いますが、内見された方はリノベーション部屋を見た瞬間驚きと感動が同時に来た感じになります。 賃貸物件でカフェスタリルの部屋になっているところはまずないため、特に女性の方は水回りを非常によく見学されます。
見学会時は営業的な話は一切せずに、リノベーションに関する話のみ行い、見学会の終了時に初期費用の見積もりを渡します。実はここにも仕掛けがあり、弊社公式サイトから成約した方に対しては、初期費用が大幅に安くなっていて、複数の物件見学をされた方は、初期費用の安さに驚かれます。
先程ご紹介したピークエンドの法則に当てはめると…
ピークエンドの法則を応用することで、内見当日に成約になるケースがとても多く、これは閑散期に募集している時も同じ現象が発生します。
競合他社物件の部屋は、どの部屋を見ても「同じような部屋」となっているため、先程ご紹介したピークエンドの法則に当てはめようとしても、印象に残る部屋とは言えません。
一方弊社物件では、部屋のクオリティーが高過ぎる＋初期費用が安いことから、内見された方の心に響く部屋となるため、わざわざ営業などをしなくても楽に集客することができます。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090
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