差別化リノベーションした物件こそが、今後の大空室時代でも生き残れる。
更新日：3月26日
賃貸物件の空室率は、地方都市においては深刻化となっています。
少子高齢化／戸建て住宅住替えなどによって、エリアによってはすでに空室率30％に達している所も賃貸物あるため、新規賃貸物件件数を抑制しない限り、空室率はさらに増加し二極化がさらに大きくなります。
弊社所有物件がある山梨県は、日本一空室率が悪い県。さらに弊社物件は築年数が古く和室部屋がいまだにある２LDK賃貸アパートです。
このような最悪の状況下の中で、築28年目を迎える弊社物件においては
・家賃値上げ＆家賃相場完全無視
・差別化リノベーション
を行うことによって、本執筆時の2023年1月17日現在満室＋2020年以降は増収増益を達成しています。
賃貸経営を円滑化にさせるためには、家賃相場を意識した集客が重要と言われていますが、どうして弊社物件では家賃相場を無視した集客に成功しているのか？
最大の要因は2018年から本格的に行っている「差別化リノベーションと独自集客」です。
上記対策を講じたことによって、築年数が古い弊社物件であっても安定した賃貸経営を行うことができています。本投稿は大空室時代を迎えたとしても生き残れる賃貸集客方法について、弊社事例を踏まえながらお伝えいたします。
▼目 次
１．徹底した差別化リノベーションを展開
２．賃貸サイトに依存しない独自集客を展開
３．お客様にメリットがある見学会を開催
４．実は一番大切なのが、入居後のアフター対策
５．顧客満足度を上げる対策
６．まとめ
１．徹底した差別化リノベーションを展開
賃貸物件に入居される方は、「多少なりの入居条件」を求めて、それににあった部屋を見学して、最終的に1部屋に絞り契約する方が多いと思われます。
築年数が経過している物件に入居したいと考えている方は、家賃帯を非常に気にされています。そのため同一物件が複数あれば「家賃が安い部屋」に入居する可能性が高くなることから、どうしても価格競争が生まれやすくなります。
価格競争に巻き込まれてしまうと、収益性が低下してしまい、最悪自転車操業的な経営を強いられてしまいます。実は弊社でも相続でオーナーに就任した2007年当時は、まさに同様のことが起きていました。
▶オーナー就任時の経営状況の詳細は、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】【アパート経営】相続してから空室0にするまでやってきたこと①
そこで2018年から、リノベーション事業を開始しましたが、弊社では「顧客のニーズが高く、かつ競合他社が提供できていない独自の価値」を見出すことができるナチュラルテイストに特化したリノベーションを展開しています。
弊社物件はファミリー物件であるため、成約のカギを握っているのは女性＝奥様です。
女性は水回りとデザイン性を非常に気にされます。
そこでお部屋の顔ともいえるキッチンに関しては、既存のキッチンをあえて生かしたカフェスタイルにリノベーションしています。
カフェスタイルにすることによって、毎日の料理の時間が楽しくなるだけではなく、機能性も充実させたことによって、利便性を高くすることができたため、弊社物件に入居される方の大多数は、カフェスタイルキッチンを見て入居を決めてくれています。
▶弊社キッチンに関する詳細は、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】弊社アパートの人気№1リノベーションルームを大公開！キッチン編
２．賃貸サイトに依存しない独自集客を展開
賃貸物件を募集する際には、大手賃貸サイトに物件情報を掲載するのが一般的です。
ただ賃貸サイト上では「希望条件を入力」することができるため、1項目でも条件に合わない物件はその時点で成約候補から除外されてします。
さらに物件情報を賃貸サイト掲載するとなると、仲介会社側は同サイトに費用を出して掲載することになるため、反響率が悪い物件は最悪掲載をやめてしまう可能性が出てきてしまいます。
▶仲介会社の集客の裏側に関しては、下記動画をご覧下さい。
【動画】必見！セミナー④不動産会社によるポータルサイト掲載する空室の選別方法を理解しよう！～
築年数が経過している物件を所有されている貸主の中には、リノベーションをして集客力アップを目指している所もあると思いますが、ただ同サイトに掲載する場合「同サイト内におけるリノベーション定義に合致した部屋」でないと、専用ページに掲載することができません。
そのため、築年数が経過している物件は集客上とても不利になってしまいます。
築年数が経過している弊社物件では、仮にリノベーションしても集客上不利になってしまうことが予想されたため、2018年から公式サイトを開設して独自集客を開始。その結果アクセス数が年々上昇し、ここ数年では入居される方の約8割は「公式サイトからお問合せ」をされた方です。
独自集客することによって、家賃相場の影響を受けずに成約することができたため、2020年以降は毎年増収増益を達成することができています。
▶リノベーション後の弊社状況については、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】【アパートのリノベーション】実体験をもとにメリットとデメリットを解説
３．お客様にメリットがある見学会を開催
コロナ禍において「オンライン内見」を導入した仲介会社も多くなりましたが、ただ地方都市においては「オンライン内見」より「現地見学」を希望される方が多いのが現状です。
通常の賃貸物件見学は、見学先物件に直接集合して、物件見学をして、簡単なアンケートを行って終了というのが一般的ですが、弊社が主催する見学会は、お客様を「タダ」で帰らすようなことはしていません。
お部屋見学に来ていただいているお客様は
プライベートの時間をさけて物件見学に来ていただいていますよね？
多くの仲介会社では、そのことに対する「御礼」（言葉ではもちろん言いますが…）は特段していないのが現実。
そこで、弊社では「物件見学に来ていただいた方全員」に
Amazonギフト券1500円分をプレゼントしています。
ただギフト券を差し上げる前に、弊社では「見学会アンケート」を記入して頂くようにお願いしています。アンケート調査をすることによって、内見された方のお部屋探しの動向をある程度把握することができます。
また見学会に合わせて、初期費用の見積もりを事前に作成し、内見時にお渡ししています。
弊社公式サイト経由から入居された方に関しては、初期費用が大幅にお安くしています。そのため内見した部屋に興味を持っていただき、予算面で納得して頂くことができれば、内見当日に入居申込をして頂く可能性が高く、実際弊社見学会に参加される方の約8割は、そのままご入居して頂いています。
４．実は一番大切なのが、入居後のアフター対策
たとえ、お客様にあった理想的な賃貸アパートを提供できたとしても、入居後のアフターフローがしっかり行われていないと、それがきっかけとなり「退去」してしまう恐れが十分にあり得ます。
弊社では、オーナー主導型の賃貸経営を行っています。
例えば設備不良連絡が「管理会社」にあった場合、通常ならば「オーナー様に交換してもいいか」確認連絡が入りますが、弊社では「経年劣化が原因と思われる設備不良に対しては、管理担当者に権限」を与えているので、オーナー連絡することなく、すぐに対応することができることから、通常の賃貸物件と比べると、素早い対応をとることが可能となります。
昨年2月に給湯器が故障してしまったと借主から連絡がありました。
当時はコロナ禍で給湯器自体が品薄状態であり、一部の物件では給湯器設置が難しいところが多かったのですが、弊社物件ではオーナーである自分がすぐにガス供給会社に連絡し至急対応を求めた所、何と電話連絡した当日に取り付けることができました。
５．顧客満足度を上げる対策
お洒落なリノベーション物件を提供したとしても、顧客満足度を上げられない物件は、長期入居してもらえない可能性が高くなります。
弊社物件では、どの物件より顧客満足度を高めようと、様々な対策を講じていますが、顧客満足度を上げることは、次のお客様を紹介してもらえる可能性すら持っているので、決して馬鹿にすることはできません。
弊社物件に以前ご入居されていたお客様が、管理会社にある相談をしてきました。
それは、室内にゴキブリが出てしまい、自分でも市販の駆除剤などを置いて対策をしたが、ゴキブリ自体が怖いので、何とかしてほしいという相談でした。
通常ならば、ゴキブリが室内に出てしまうのは「ある意味不可抗力」であるので、ご自身で対応して下さいというのが、管理会社における対応ですが、その話を聞いたオーナーの自分は、とっさに「オーナー負担で対応するから、駆除業者さんに連絡して至急対応するように」と伝え、そのことをお客様にご報告したところ、お客様は大変喜んでいただき、後日駆除を行い、お客様からは「御礼のお言葉」を頂きました。
実はこの話にはまだ続きがあり、ゴキブリ駆除をしたお部屋のお客様は「戸建て住宅に住替える」ということで、ご退去されたのですが、退去後リノベーションを行って、今年の1月にとあるお客様が、見学に来ました。
偶然かもしれないのですが、見学に来ていただいたお客様と、ご退去されたお客様が「知り合い」ということもあり、ゴキブリ駆除に対する話も含めた物件の様子などを、見学者様に伝えていたらしく、このことがきっかけで、そのお客様は「見学会当日にお部屋申込」をして頂き、現在ご入居されています。
▶ゴキブリ対応したエピソードは、多くのメディアでも注目されています。詳細はこちらをご覧下さい
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６．まとめ
少子高齢化の影響などによって、賃貸物件の空室率は、今後増すまず増加の一途をだどるようになり、空室対策を行っていない物件・管理会社は淘汰されていくと思われます。
ただ、たとえ空室率が悪くなったと言っても、シッカリとお客様目線で対応している物件であれば、入居して頂ける可能性は十分にあり、築年数で物件判断されることはないので、安定的な経営を行うことが可能となります。
私たち有限会社 山長では本記事で紹介したような手法でアパート経営をするオーナーさんの支援をさせていただいております。
「空室対策をしているのに、なかなか結果がでない・・・」
とお悩みの方は、まずはお気軽にお問合せ下さい。
▶︎お知らせ◀︎
私の経営する有限会社 山長ではアパートの経営改善、空室対策など賃貸経営者を支援するコンサルティングサービスを行なっています。自己破産寸前の状態から空室ゼロへ、そして安定した入居率を実現するまでに至った経験をもとにオーナー様と一緒になって改善のお手伝いをさせていただきます！
まずはお手軽無料相談からお問い合わせください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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