空室対策コンサルタント ㈲山長家賃UP築古リノベ物件の内見を成功させるためには？
更新日：2022年9月16日
不動産賃貸経営をされているオーナー様にとって「募集家賃」は、出来る限り値下げしたくはないものですが、ただ築年数が経過すればするほど、資産価値は低下してきますので、新築時と同じ家賃設定は、正直難しくなってしまいます。
家賃相場が下落すれば、当然ながら「現状の家賃のまま」では、集客することが難しくなるので、管理会社担当者から「家賃値下げのお願い」をされると思います。
ただ、家賃値下げをしてしまうと「その情報がほかの入居者様にも知られてしまい、更新時に減額交渉が入りやすくなる」ので、負のスパイラル状態となってしまいます。その結果「家賃収入」はどんどん減少していき、下手すれば「自転車操業的な経営」を強いられてしまいます。
そのような状況から脱出するためには、物件資産価値を向上させることが、何より先決。
最近では、リノベーションを行う物件が非常に多くなってきましたが、築年数が20年を超えた物件で、リノベーションを行うと、室内が新築並みに蘇るので、反響率も多くなりますが、その一方で「リノベーション費用を早期に回収」するため、従前家賃と比べて10％前後家賃値上げを行うことが多いのですが、家賃を値上げして集客してしまうと、反響があっても「その先の成約に結び付かないのでは？」といった懸念が発生してしまいます。
では、家賃値上げをした築古「リノベーション物件」の内見を成功させるためには、どのような対策を講じればいいのでしょうか？
目 次
１．中途半端なリノベーションはしない
築年数が経過した物件を「リノベーション」することによって、物件資産価値が向上することから、お部屋探しをされる方（特にリノベーションに興味を持っている方）には、プラスとなります。
ただリノベーションをする際に、注意をしなければならないのは、「中途半端なリノベーション」はしないことです。どうして中途半端なリノベーションをすることが、NGになってしまうのでしょうか？
（１）お客様は複数の物件を比較・検討している
お部屋探しをされるお客様は、基本的に「複数の物件を内見」され、「それぞれの物件のメリットやデメリット」を比較しています。内見されたということは、言葉を変えれば「最終選考に残った」ことを意味しています。
もう少しで「成約」になるのは間違いないのですが、内見した部屋のクオリティーが「他の部屋と比べて低い」と判断されてしまえば、その時点で「この物件はあり得ない」と判断されてしまいます。
昨今では、「最低限のリフォーム＋ホームステージング強化」している物件が非常に多くなってきましたが、築古物件において「原状回復程度の工事」しかしていない所では、仮にステージングをしても、「古臭さを完全に解消」することは難しく、さらに利便性や使い勝手の部分においても、リノベーションをしている物件と比べると「明らかに劣っている」ので、成約率が上がらなくなってしまいます。
（２）入居の決め手となる部分は、しっかりとリノベする
リノベーションをするとなると、費用が嵩むことから、オーナー様の中には「最低限のリノベーションしかできない」と考えている方もいるはずです。
これに関しては、オーナー様の経営判断によるものなので、例えば「リノベーション後の家賃アップ率を抑える」ことで、集客上においては何ら問題はないと思いますが、リノベーションをする際にとても重要となる点は、「入居の決め手となる部分」をしっかりと把握することです。
お客様は、複数の物件を内見されて、ひとつの部屋を決めますが、入居の決め手となる部分がしっかりと対応できていれば、他の部分が仮に劣っていたとしても、成約して頂ける確率は高くなります。
では、入居の決め手となる部分とは、一体どこなのかというと…
水回り部分であり、とりわけキッチンはとても大切
水回り部分は、古くなると「どうしても古くささ」が前面に出てしまい、きれいに掃除をしたとしても、古さがにじみ出てしまいます。仮に壁紙交換やキッチン扉にシートを貼ったとしても、キッチンパネルを交換しないと「焼け石に水」となってしまいます。
２．変な対応は絶対にしない
（１）広告料は付けない
一部のエリアでは、広告料をつけることが「慣習」となっているエリアがありますが、それ以外のエリアにおいて、「広告料をつける」行為は、一見すると「仲介会社的にはオイシイ物件」のような感じに見えてしまうものの、その裏には「広告料をつけないと成約することができない物件」と判断されてしまいます。
リノベーション物件は、基本的に資産価値が向上しているので、広告料をつけなくても、早期に部屋が埋まりやすいのですが、安易に広告料をつけてしまうと、かえって逆効果になる可能性があるので、注意が必要です。
（２）初期費用に関して
地方都市においては、空室率が上昇していることから、客付けが難しくなってきています。特に築古物件は、その影響が大きくなってしまいますが、早期に客付けをさせたい一心で、本来はご入居者様が支払う「家財保険を除く初期費用」を、オーナー様の方で負担する方がいますが、それは絶対にNG。
大盤振る舞いをしてしまうと、下手すれば「入居後も同じようなこと要求される」可能性が出てきますので、もし初期費用をサービスしたいのであれば、フリーレントのみにしたほうがいいと思います。
３．内見時には謝礼を渡す
これは弊社物件で行っていることですが、プライベートの時間を使って「内見に来ていただいた」お客様に対して、心ばかりではありますが「Amazonギフト券1500円分」を毎回用意しして、お渡ししています。
このようなサービスを行っている仲介会社／オーナー様は、おそらく殆どいないと思いますが、弊社の狙いは「来ていただいたお客様への感謝の気持ち」と「お客様の現在の心理状態を調べるアンケート調査」をしたいからです。
アンケート調査をすることによって…
弊社見学会をどこで知ったのか
入居する場合、何か月後になるのか
リノベーションで気にったところがわかる
初期費用や家賃に関して、お客様の考えがわかる
これらの情報は、内見時でしか聞けない情報ばかりであり、仮に1500円の商品券をお渡ししても、上記情報は「1500円以上の価値がある」ことから、集客上とても優位になると考え、現在でも実施しています。
４．成約率を上げる㊙アイテムとは？
弊社物件では、ご契約者様特典として「ウェルカムバスケット」をご用意しています。
これは、引越し当日から「必ず使用する生活雑貨」を厳選したものであり、引越し当日にこれらの買い出しに行くとなると、荷物が多くなり、疲れが倍増してしまいますが、これらをお部屋に用意することによって、お部屋自体が気に入ってもらえれば、入居の決め手のひとつにもなります。
他の物件では、この様な対応をしているところは「まずない」ので、もし集客に苦戦を強いられているオーナー様がいましたら、生活雑貨をプレゼントしてみてはいかがでしょうか？
５．まとめ
家賃値上げリノベーション物件の「内見」を成功させるためには、まずはお部屋自体のクオリティーが高くなければ、お客様の心には「響かない」ので、成約に繋げられることは、難しくなります。
クオリティーを挙げることによって、仮に家賃が相場より高くても、お客様自身が納得して頂けるはずであり、そのこと自体で成約しないというようなことにはなりません。
またお客様の心理状態を把握するために、アンケート調査はとても重要です。
早期に部屋を決めたいと考えている場合には、内見時において「クロージング」することが可能であり、もしオーナー様が内見に同行された時には、例えばフリーレント追加することも可能であるため、ただ単に内見をするのではなく、動向を把握することも重要です。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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