結果が出ている賃貸アパートの特徴とは?

更新日:9月16日


不動産投資は、「成約→入居→退去→募集→成約…」の繰り返しとなり、また築年数が浅い時期は、募集開始と共に「すぐに成約」になる可能性が高い反面、築年数が経過してくると、反響があまり期待できなくなってしまい、ついつい「家賃値下げ」「広告料設定」等をしないと、集客することができなくなってしまいます。


家賃値下げや広告料設定について、賃貸業界にとっては「当たり前の対策」と位置付けられていますが、ただできることであれば「家賃値下げや広告料を設定せずに、早期に部屋を埋めたい」ところです。


実は、築年数が経過している物件の中には、「家賃値下げや広告料設定」をせずに、早期に部屋を埋めている所がありますが、この様な物件には、ある共通点があります。


この共通点は、賃貸業界でよく取り上げられている「空室対策」とは一線を画すもので、お部屋探しをされている方の「心理」を追求した方法を採用していることから、家賃が高くても成約につなげやすいので、現在客付けに苦戦されているオーナー様は、ぜひ参考にして下さい。


 

目 次

1.売る仕組みではなく、売れる仕組みを理解している

2.仲介会社が客付けしたい物件

3.入居者様の声を把握している

4.まとめ

 

1.売る仕組みではなく、売れる仕組みを理解している

売る仕組みではなく、売れる仕組みを理解している

20世紀を代表する世界的経済学者「ピーター・ドラッカー」は『マネジメント エッセンシャル版』の中で

マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。

と主張しています。


ただ「販売を不要にする」ということは、非現実的な考え方と言わざるを得ないのですが、しかし、これは他の業種にも同じようなことが言えますが、毎日行列ができているような「飲食店」や「ネット販売店」では、特段営業活動をしていないのに、反響数はものすごく多いですよね。


では、どうして特段何もしていないのに、多くの反響を得ることができているのかというと

「売る仕組み」ではなく「売れる仕組み」をしっかりと理解した上で、商品を販売しているのが特徴です。


賃貸業界に置き換えてみると、募集が開始されると、多くのオーナー様は「一日も早く部屋を埋めたい」と考えますので『〇月までには満室にしたい』『今だけ家賃5000円サービスする』『入居者様に人気が高いインターネット無料化にする』といった「売る考え方」をどうしても考えてしまいます。


一方で結果が出ている賃貸物件では…

  • お客様はどのような部屋を求めているのであろう?

  • 初期費用をどのくらいに設定すれば、喜んでくれるのかな?

といった「顧客=お部屋探しをされてる方」の気持ちに立った部屋作りや集客をしています。


「お部屋探しをされている方の気持ちに立った部屋作り」と言われても、どのような部屋を望んでいるのか、正直わかりにくいですが、この答えは「仲介担当者」に確認すれば、すぐに答えてくれます。


仲介担当者は、毎日のように「内見同行」をしているので、お客様とお話しする機会は多いことから、「同のような部屋を望んでいるのか」を、把握しているはずであるので、もし空室が長期化して、何とかしたいと考えているオーナー様は、仲介担当者に確認されることをおススメします。



2.仲介会社が客付けしたい物件

仲介会社が客付けしたい物件

結果が出ている=入居率が常に高い物件は、お部屋を紹介する「仲介会社」にとって

ぜひ紹介したいと考えている可能性が高いです。


どうして、お部屋紹介をしたいのかというと、仲介会社にとって「契約が成立した際に発生する報酬」は、仲介手数料のみ。結果が出ている物件では「家賃値下げをせずに募集している」ことから、仲介会社にとって見ても「家賃が安い物件を複数契約」するより、家賃が高い物件を紹介したほうが「時間と手間」を省けることができるので、好都合となります。



3.入居者様の声を把握している

入居者様の声を把握している

賃貸物件をお客様に紹介する時、「入居後のイメージがわくような説明」をしていると思いますが、ただ担当者の話は「所詮抽象的」な説明となってしまい、本当にその物件に入居したら、快適な暮らしができるかどうかは、分かりにくいですよね。


しかし、「実際にその物件に入居されているお客様の声」を確認している場合、よりリアルにお客様に伝わるので、成約につなげられる可能性は非常に高くなります。


例えば、リノベーション部屋を手掛けた場合、本当に住みやすい部屋なのかは「その部屋に入居されているお客様」でしかわかりません。賃貸経営が順調に言っている物件では、ヒアリング程度であっても、お客様に「入居後快適な生活ができているか」どうか、確認しているはずであり、それらの情報を集めることができれば、そのことを内見時にお伝えしているので、より説得力がある説明をすることができます。



4.まとめ

需要と供給のバランスが比較的「保たれていた」時代では、家賃値下げや広告料の設定をしなくても、比較的早期に部屋は埋まりましたが、近年においては「物件供給数が飽和状態」となっているエリアが多数あることから、今までのようなやり方では、客付けすること自体が難しくなってしまっています。


しかし、顧客が創造できるような部屋になっていることによって、家賃相場を意識せずに成約につなげられることは、十分可能であり、業種は違うものの「山梨県北杜市にあるひまわり市場」というスーパーマーケットでは、顧客の創造を意識した経営を行っていることにより、商品単価が高くても「購入する」方は非常に多く、連日多くの方が来店されています。


賃貸業界は、今後人口減少の影響の為、空室率は上昇してしまうことが懸念されますが、顧客の創造ができている物件であれば、厳しい時代が来ても、生き残ることが必ずできますので、もし現在空室期間が長期化していたら、「どうやったら入居してもらえるのか」といったお客様目線で対応されると、きっと良い解決方法が浮かんでくるはずです。



 

有限会社 山長


取締役 長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


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