賃貸空室が埋まらないのは、築年数や家賃が問題？
更新日：10月3日
募集している賃貸物件の客付けがうまくいかない場合、築年数や家賃に問題があると指摘する専門家は多いです。
確かに築年数が古ければ物件資産価値が低下するため、客付けがうまくいかないことがあります。また家賃が家賃相場より高ければ、賃貸検索サイト上でヒットしなくなるため空室が長期化しやすくなります。
ただこれらの問題は、顧客が創造できるリノベーションを行うことで解決することができますが、この点に気づいていない方が多いためどうしても誤解を招いてしまいがちになります。
弊社物件は築年数が経過してますが、顧客が創造できる差別化リノベーションを展開することによって家賃値上げをしても満室＋直近2期は増収増益を達成しています。
本投稿は賃貸空室が埋まらないのは、築年数や家賃が問題なのかについて、お伝えいたします。
▼目 次
１．八ヶ岳にあるスーパーが超人気な理由
山梨県北杜市にあるスーパーマーケット「ひまわり市場」
こちらのスーパーマーケットは、多くのメディアから取材を受ける「超人気スーパー」でありますが、他のスーパーと比べて高めの価格設定しています。
価格帯が高いのにどうして人気スーパーになっているのか？その最大の理由は商品クオリティーが高いことと、ひまわり市場の社長自らマイクパフォーマンス的な商品説明を行い、商品の魅力を最大限伝えているからです。
その結果リピーター客が多く来店するようになり、経営状態は増収増益を毎年達成しているとのことです。
２．賃貸空室が埋まらないのは、築年数や家賃が問題？
山梨県甲府市にある弊社物件は
「築29年目の和室アリ２LDK」
「日本一空室率が悪い県」
「弊社物件周りには、競合他社物件が乱立」
「価格競争が激化」
正直に言うと、甲府市の中でも「賃貸激戦区」に物件があります。
弊社物件は1993年築の２LDK。築年数が経過しているため2018年から空き部屋を随時リノベーションを行っています。
全20戸中14戸は改修済みとなっています。弊リノベーションを機に家賃を8～10％値上げしていますが本執筆時の2023年10月3日現在満室状態が続き、物件稼働率／収益性は2020年以降右肩上がりとなっています。
弊社リノベーションが成功したのは、集客ターゲットを徹底的に絞ったことが要因であると考えています。
（１）集客ターゲットに響くような部屋を作る
弊社リノベーション物件の集客ターゲット（ペルソナ設定）は
20代～30代後半の「カップル」「新婚さん」「子育て世代の夫婦」
とし、成約のカギを握っている「女性＝奥様」が喜ぶカフェスタイルに特化した部屋作りを展開しています。
無垢材や漆喰など自然素材の材料をリノベーション部屋に施工することで、温かみや温もりが感じられるカフェスタイルインテリア空間となり、競合他社では真似することができないため家賃以上の価値を見出すことができています。
その結果、家賃相場を無視した家賃設定しても「納得した上で入居」して頂いています。
▶弊社リノベーションの詳細については、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】【アパートのリノベーション】実体験をもとにメリットとデメリットを解説
（２）見込み客の心理状態を先取りしたリノベーション
内見に来た時点で少なくとも、見込み客の分類でいうと「そのうち客」もしくは「お悩み客」のどちらかとなります。
内見時において「部屋の魅力を伝えられる」ことができれば、成約率は高くなりますが確率的には10％を切ってしまうため、どのようなアプローチをすれば「今すぐ客」になってくれるか、悩んでいる貸主は多いと思われます。
弊社物件では公式サイトを開設しているため、物件独自の見学会を開催しています。
この見学会の特徴は、「今入居するとオトクですよ」などといった「営業トーク」「追客」は基本的にNGにしていますが、見学会に来られた方の約8割は、そのままご成約して頂けるという、驚異的な見学会になっています。
内見当日に入居申込される方が多い最大の理由は、内見者の悩みをしっかりと説明することができているからです。
【お悩み客を今すぐ客に変える方法】
お悩み客に共通しているのは、「入居したいけれど、理由があって諦めている」「入居したいけれど、今ではない」といった考えを持たれている可能性があります。
弊社リノベーション部屋（上級グレード）においては、LDK・和室・洋室の全ての部屋（壁に、自然素材の漆喰が施工されています。漆喰を施工すると、生活上の悩みを可能な限り「改善」してくれることができるのですが、お悩み客を今すぐ客に変えてしまう「究極の方法」を伝えさせてもらっています。
（１）光熱費を下げることができる
弊社リノベーション部屋の中で、上級グレードの部屋では、自然素材の漆喰が施工されていますが、漆喰には調湿効果が期待できるので、少ない冷房でも効率よく室内を快適にしてくれます。
実際に弊社リノベーション部屋にご入居されているお客様のお話では、以前入居してた部屋と比べて「夏場の電気料金が2000円安くなっていた」と報告してくれたことから、そのお話を見学会時にお伝えすることによって、物件PRをすることができます。
（２）住みにくい築古を住みやすくする
漆喰を採用することによって、機能性改善が期待できます。
漆喰を導入することで、「調湿性の改善」はもちろんのこと「保冷保温効果」「吸音効果」がそれぞれ期待できるため、一般的な賃貸より快適な暮らしをすることが可能＝説明することができます。
これは実際に弊社物件にご入居されているお客様に「入居後の暮らし」に関して取材をしていることから、「お悩み客を今すぐ客に変える」ことは、十分可能となります。
【そのうち客を今すぐ客に変える方法】
そのうち客の特徴は、「入居したいが、そのうち考える」であるため、それを打破＝理解してもらうためには、具体的な提示をすることが必要となります。
一般的な初期費用の平均は「家賃4～6か月」ぐらい。部屋探しされている方は「高額となりやすい初期費用を何とか抑えたい」と考えています。
そこで、弊社公式サイトから見学会に参加された方限定で…
敷金無料
礼金無料
仲介手数料無料
フリーレント1か月付
保証会社の初回保証料
がついた「初期費用の見積書」を見学会終了時に提示すると、お客様の顔が朗らかになります。
見学会に参加された方に渡している初期費用は相場の4分の1程度にしています。見積書を渡す際に
浮いた費用で『「引越費用」や「新生活費用」に回すことができますよ』
と伝えすると、お部屋や家賃に満足して頂けているお客様であれば、一気に入居したいと考えてくれます。
３．まとめ
今回は、賃貸空室が埋まらないのは、築年数や家賃が問題なのかについて、お伝えしました。
賃貸市場は確実に供給数が飽和状態となっているため、特に築年数が経過している物件は集客が難しくなると言わざるを得ません。
しかし、顧客の創造ができるような部屋を提供することができれば、築年数関係なく入居してもらえる可能性が高いです。
実際築30年を迎えようとしている弊社リノベーション物件は、家賃相場より高い家賃設定となっているものの、顧客が創造できるようなリノベーション部屋になっているため、満室を達成することができています。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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