賃貸空室が埋まらないのは、築年数や家賃が問題?

更新日:9月16日


賃貸物件は、築年数が経過すれば「資産価値が低下」してきますので、家賃を維持し続けることは難しくなります。よほどの好エリアではない限り、築10年/20年を超えてくると、一気に家賃が値下がり=家賃相場自体が下がるので、家賃収益に影響が出てきてしまい、更には、募集をしても「空室が埋まりにくく」なってしまいます。


管理会社に管理委託しているオーナー様としてみたら、空室が埋まらないのは「管理会社の怠慢だ」と、憤りを感じてしまいますが、では空室が埋まらないのは「築年数」「エリア内に競合他社物件が乱立している」「家賃が高すぎる」からと決めつけていいものなのでしょうか?


結論から先に言いますと、「築年数や家賃が問題だから空室が埋まらない」ということはまずないといっても過言ではなく、空室が埋まらないのは、ただ単に「お客様がオーナー様物件を敬遠しているだけ」なのです。


 

目 次

1.八ヶ岳にあるスーパーが超人気な理由

2.家賃値下げすれば埋まる時代は、もう終わり

3.ターゲットに響くような部屋を作る必要性

4.きれいにすれば、仲介会社は紹介してくれる

5.まとめ

 

1.八ヶ岳にあるスーパーが超人気な理由

山梨県北杜市にあるスーパーマーケット「ひまわり市場」

こちらのスーパーマーケットは、多くのメディアから取材を受ける「超人気スーパー」でありますが、こちらで販売されている商品は、他のスーパーと比べて「価格が高く」なっています。


一般的なスーパーでは、競合他社を気にして「少しでも安く販売」するように、価格調整を行っていますが、こちらのスーパーでは「社長自ら店頭に出てマイク放送(ある意味パフォーマンスに近いですが)」を行い、商品の魅力を最大限伝えています。


こちらのスーパーで販売されているものは、クオリティーが非常に高く、お客様も「納得して購入」されているため、経営状態は「超黒字」で、毎年「増収増益」を達成しているとのことです。



2.家賃値下げすれば埋まる時代は、もう終わり

家賃値下げすれば埋まる時代は、もう終わり

需要と供給のバランスが保たれていれば、家賃を値下げしても「すぐに借り手は見つかる」ので、経営状態がものすごく悪くなるというようなことには、なりにくくなりますが、ただ昨今では「少子高齢化」「戸建て住宅住替え」の影響によって、需要より「供給数=募集部屋」が圧倒的に多いので、空室率悪化が社会的問題となっております。


需要より供給数が上回っていれば、どんなに家賃を値下げしても「埋まらない部屋は出てきてしまう」ため、逆効果となり、家賃値下げをしてしまうと、その情報は「大手賃貸検索サイト」上にも掲載されることから、現入居者様がその情報を確認してしまうと、不満を感じてしまい「退去してしまう可能性」が出てきてしまいます。


さらに「ご入居者様」から「募集部屋と同じ家賃にまで減額しろ」と、交渉が入り「オーナー様が渋々同意」してしまうと、家賃値下げを止めることができなくなり、経営状態が悪化してしまう可能性が高くなります。




3.ターゲットに響くような部屋を作る必要性

ターゲットに響くような部屋を作る必要性

山梨県甲府市にある弊社物件は

  • 「築29年目の和室アリ2LDK」

  • 「日本一空室率が悪い県」

  • 「弊社物件周りには、競合他社物件が乱立」

  • 「価格競争が激化」

正直に言うと、甲府市の中でも「賃貸激戦区」に物件を所有しています。


弊社物件では「家賃相場無視した家賃値上げリノベーション」を展開していますが、普通このような経営を行えば、入居率が低下してしまう懸念が生まれてしまいますが、弊社物件の平均入居率は「95%以上」となっており、昨年9月末~3月中旬まで満室となっており、また今年6月後半からまた満室状態となります。


どうして「家賃相場を無視したリノベーション部屋」が成約しやすくなるのかというと、徹底した差別化戦略を貫き通しているからです。


(1)集客ターゲットに響くような部屋を作る

賃貸集客は、基本的に「大手賃貸検索サイト」に物件情報を掲載してもらい、あとはひたすら「反響が来る」のを待っているだけです。


どのような商売にも共通していることですが、商品を売る時「購入してもらえる方は誰になるのか」をあらかじめ予測した上で、商品開発をされるはずです。


これは賃貸でも同じですが、ただ多くの賃貸物件では「集客ターゲットを明確に定めた」上で、集客をしていない可能性があるから、空室が埋まりにくくなっているものと思われます。

弊社リノベーション物件の集客ターゲット(ペルソナ設定)は

20代~30代後半の「カップル」「新婚さん」「子育て世代の夫婦」

とし、成約のカギを握っている「女性=奥様」が気に入るであろう、ナチュラルテイストに特化したお部屋作りを展開しています。


無垢材や漆喰といった「自然素材の材料」を室内に導入することによって、まるでおしゃれなカフェのお店にいる可能様な「雰囲気」を出すことで、家賃以上の価値を見出してくれる部屋となることから、家賃値上げしても「納得してご入居」して頂いております。


(2)「今すぐ客」に変えてくれる、弊社リノベ部屋

オーナー様物件に「内見」に来られた場合、そのお客様は「少なくともオーナー様物件に興味を示した」から内見されたことであるため、見込み客の分類でいうと「そのうち客」もしくは「お悩み客」のどちらかとなります。


内見に来られた場合、どの部屋に入居しようか「迷っている」可能性が高く、内見時において「部屋の魅力を伝えられる」ことができれば、成約率は高くなります。


過大評価をしているわけではありませんが、弊社物件では「公式サイトを開設」しており、オーナー自ら「見るだけ見学会」を開催しています。


この見学会の特徴は、「今入居するとオトクですよ」などといった「営業トーク」「追客」は基本的にNGとしており、あくまでもお部屋紹介に徹した見学会としていますが、見学会に来られた方の約8割は、そのままご成約して頂けるという、驚異的な見学会になっています。


どうして弊社見学会に来られた方の多くは、そのままご成約をして頂けるのかというと、お客様の悩みをしっかりと説明することができるためです。


【お悩み客を今すぐ客に変える方法】

お悩み客に共通しているのは、「入居したいけれど、理由があって諦めている」「入居したいけれど、今ではない」といった考えを持たれている可能性があります。


弊社リノベーション部屋(上級グレード)においては、LDK・和室・洋室の全ての部屋(壁に、自然素材の漆喰が施工されています。漆喰を施工すると、生活上の悩みを可能な限り「改善」してくれることができるのですが、お悩み客を今すぐ客に変えてしまう「究極の方法」を、いつも見学会の時には、お伝えさせてもらっています。


(1)光熱費を下げることができる

これから本格的な「夏のシーズン」が始まります。

お部屋にいる時は「昼夜問わずエアコンを使用」していることが多くなりますが、原油価格の高騰が続いているため、電気料金が高い状態となっていることから、夏場の電気料金が高額になってしまう懸念が、どうしても生まれてしまいます。


弊社リノベーション部屋の中で、上級グレードの部屋では、自然素材の漆喰が施工されていますが、漆喰には調湿効果が期待できるので、少ない冷房でも効率よく室内を快適にしてくれます。


実際に弊社リノベーション部屋にご入居されているお客様のお話では、以前入居してた部屋と比べて「夏場の電気料金が2000円安くなっていた」と報告してくれたことから、そのお話を見学会時にお伝えすることによって、物件PRをすることができます。


(2)住みにくい築古を住みやすくする

築年数が経過すると、どうしても室内の機能性が低下してしまいます。

こればかりは致し方がない事ではありますが、弊社リノベーション部屋の内、上級グレードの部屋では、漆喰を採用することによって、機能性改善を図っています。


漆喰を導入することで、「調湿性の改善」はもちろんのこと「保冷保温効果」「吸音効果」がそれぞれ期待できるため、一般的な賃貸より快適な暮らしをすることが可能=説明することができ、実際に弊社物件にご入居されているお客様に「入居後の暮らし」に関して、取材をしていることから、その裏付けをとることができるため、「お悩み客を今すぐ客に変える」ことは、十分可能となります。




【そのうち客を今すぐ客に変える方法】

そのうち客の特徴は、「入居したいが、そのうち考える」であるため、それを打破=理解してもらうためには、具体的な提示をすることが必要となります。


弊社では「指定仲介会社で賃貸借契約」していただくだけで、初期費用が大幅にお安くすることができると伝えてあります。

一般的な初期費用の平均は、「家賃4~6か月」ぐらいとなります。初期費用は原則として一括支払いとなるため、多くのお客様は「高額となりやすい初期費用を何とか抑えたい」と考えますので、入居申込時などで「交渉したい」と考えます。


しかし、弊社公式サイトからお問合せをされたお客だけは、

  • 敷金無料

  • 礼金無料

  • 仲介手数料無料

  • フリーレント1か月付

  • 保証会社の初回保証料

とお伝えし、あらかじめ用意した「初期費用の見積書」を提示すると、お客様の顔が朗らかになります。


どうしてかというと、弊社でご用意した初期費用は「相場の約4分の1程度」となっておりますので、浮いた費用で『「引越費用」や「新生活費用」に回すことができますよ』とお伝えすると、お部屋や家賃に満足して頂けているお客様であれば、一気に入居したいと考えてくれます。



4.きれいにすれば、仲介会社は紹介してくれる

築年数が経過しても、しっかりとリノベーション対応している物件があれば、仲介会社は積極的に「案内」してくれます。


近年では、リノベーション物件が「社会的にも認知」されているので、お客様の中には「あえてリノベーション部屋を探している」方も多くいます。


同じリノベーション部屋であっても、「顧客の創造」ができるような部屋であれば、仲介担当者も「案内に繋げることができれば、成約に繋げられる可能性が高い」と判断してくれます。


一方、築年数が経過している物件で「何も対応していない」ような部屋では、案内しても「成約率が低下」してしまうため、場合によっては「当て馬的な扱い」を受けてしまう可能性が出てくるので、空室期間が長くなってしまう懸念があります。



5.まとめ

空室が埋まらないのは、「築年数や家賃に問題がある」と結論付けてしまえば、日本一空室率が悪い県に築30年目前の物件を所有し、家賃相場完全無視/家賃値上げリノベーションをし満室を達成した弊社物件は、どうなってしまうのでしょうか?


築古物件であっても「顧客がどのような部屋を望んでいるのか」を徹底的に調べた上で、リノベーションを行うことで、確実にお客様の心に残るような部屋となり、さらに顧客が創造できるような部屋を提供できれば、仲介会社にとっても「案内がしやすくなる」ので、早期に部屋が埋まりやすくなります。


 

有限会社 山長


取締役 長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


あなたのアパート経営を支援させていただきます!


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