賃貸物件の客付けがうまくいかない場合、築年数や家賃に問題があると捉える管理会社／貸主は多いです。
確かに物件築年数が古ければ物件資産価値が低下するため家賃も下落します。そのため募集家賃と家賃相場に乖離があると賃貸検索サイトの検索にヒットしない／敬遠される可能性が高くなります。
ただ近年では築年数が経過した物件を再生させるリノベーション物件がとても人気で、物件によっては家賃相場より高くても早期に部屋が埋まるところもあります。
つまり募集部屋が埋まらないのは、必ずしも築年数や家賃だけが問題とは言えません。
本投稿は賃貸空室が埋まらないのは、築年数／家賃に問題があるのかについてお伝えいたします。
▼目 次
１．八ヶ岳にあるスーパーが超人気な理由
山梨県北杜市にあるスーパーマーケット「ひまわり市場」は多くのメディアから注目されている「超人気スーパー」です。
山梨県北杜市の人口は約4.6万人。長野県境にあり決して良い立地とは言えませんが、同スーパーは連日多くの方が来店され売り上げは年々右肩上がりとなっています。
同スーパーが人気な理由は社長のマイクパフォーマンスもありますが、それ以上に商品のクオリティーが競合店と比べ高く、価格以上の商品が提供できるからです。
つまりやり方次第では立地が良くなくても売上UPさせることは十分可能です。
２．賃貸空室が埋まらないのは、築年数や家賃が問題？
弊社代表は募集している賃貸物件で空室が続くのは、築年数や家賃に問題があるのではなく「部屋のクオリティーに問題があると考えています。
弊社物件は1993年築の２LDKアパートですが表装リフォームを強化していたこともあり、2016年までは客付けに苦戦することはありませんでした。
しかし翌年の繁忙期、客付けに失敗し赤字になってしまいました。
客付けに失敗した理由について管理会社担当者は「家賃設定に問題がある」と指摘しましたが、弊社代表は「築年数や家賃だけの問題ではなく、資産価値低下による表装リフォームには限界がある」と考え、これを機にリノベーションへと舵を切る決意をしました。
（１）集客ターゲットに響くような部屋を作る
弊社物件はファミリータイプとなっています。そのため入居される方は
20代～30代後半の「カップル」「新婚さん」「子育て世代の夫婦」
が多く、ファミリー物件の場合女性＝奥様が握っていることからカフェスタイルに特化した部屋作りを展開しています。
無垢材や漆喰など自然素材の材料をリノベーション部屋に施工することで、温かみや温もりが感じられるカフェスタイルインテリア空間となり、競合他社では真似することができないため家賃以上の価値を見出すことができています。
リノベーションを機に家賃を8～10%値上げしています。同築年の家賃相場と比べ1万円以上高い家賃設定となっていますが「納得した上で入居」して頂いています。
▶弊社リノベーションの詳細については、過去記事をご覧下さい。
（２）見込み客の心理状態を先取りしたリノベーション
部屋探しされる方は平均3件内見していると言われています。そのため少しでも不安要素があると悩んでしまうため成約率を高めることが難しくなります。
内見される方の多くは遅くても2か月以内に入居される方が多いため、見込み客の意識レベルの「お悩み客」に該当している可能性が高いです。
弊社物件では公式サイトを開設しているため、物件独自の見学会を開催しています。
この見学会の特徴は「営業トーク」「追客」は基本的にNGにしていますが見学会に来られた方の約8割は、そのままご成約して頂けるという、驚異的な見学会になっています。
内見当日に入居申込される方が多い最大の理由は、内見者の悩みをしっかりと説明することができているからです。
【お悩み客を今すぐ客に変える方法】
お悩み客に共通しているのは「入居したいけれど、理由があって諦めている」と考えている可能性が高いです。
築年数が古い物件は新築物件と比べ室内機能性が低下しています。そのため「生活しにくい」イメージが強くなるため入居促進を図ることが難しくなります。
そこで一部の部屋に室内機能性を改善させる自然素材の漆喰を施工してます。
漆喰を施工すると従前と比べ機能性が大幅に改善されますが、内見時にある説明を行うことでお悩み客を今すぐ客に変えることに成功しています。
光熱費を下げることができることができる！
化石燃料エネルギー価格高騰の影響で、近年では光熱費が上昇傾向となっています。特に夏場は昼夜問わずエアコンを使用することが多いため、毎月の電気代が高くなってしまいます。
夏場は室温以上に湿度が高くなるためエアコン設定温度を低くしてしまいがちになりますが、漆喰を施工すると調湿効果が期待できるため、少ない冷房でも効率よく室内を快適にしてくれます。
その結果従前と比べ夏場の光熱費削減が期待でき、借主に確認したところ「前住んでいた物件と比べ夏場の電気料金が2000円安くなっていた」とのことです。
借主の声を内見時に伝えることでインパクトが大きくなることから、今すぐ客に持って行くことが期待できます。
【そのうち客を今すぐ客に変える方法】
数は少ないものの内見者の中には「入居時期が未定」（そのうち客）の方もいます。
入居時期は内見時の会話／内見者アンケートで把握することができますが、そのうち客をフォローしないと「まだまだ客」になってしまう可能性が高くなります。
そのうち客を今すぐ客にするには「今入居しないと後悔する情報」を伝えることが重要です。
弊社物件では公式サイトから入居申込されると「初期費用を相場の4分の1になる」ことを内見時に伝えています。初期費用の相場（家賃4～6か月）を事前に伝えた上で…
浮いた費用で『「引越費用」や「新生活費用」に回すことができますよ』
と伝えすると「入居しないと後悔する」と印象付けることができるため、入居促進効果が期待できます。
３．まとめ
今回は賃貸空室が埋まらないのは、築年数や家賃が問題なのかについてお伝えしました。
部屋探しされる方は築年数／家賃帯はもちろん考慮していますが、それ以上に部屋のクオリティーを気にしている傾向です。
そのため適正家賃にしても部屋のクオリティーが低ければ早期客付けは難しく場合によっては1年以上埋まらない可能性もあり得ます。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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