賃貸集客で最も重要なこととは何か？
更新日：2022年9月20日
不動産賃貸投資は「募集」→「入居」→「退去」→「修繕」→「募集」…の繰り返しである一方、修繕＝リフォーム／リノベーションについては、「時代によって対応策」は異なります。
一例をあげると、1990年代では「和室部屋」があっても、何ら不思議ではありませんでした。しかし、時代の流れによって「和室部屋」＝退去時に表替えが必然的に発生する／和室はダサいといった考えが浸透してしまい、今では「新築物件」ではもちろんのこと、今まで和室部屋があった賃貸物件でさえも、集客上不利にならないために「和室から洋室」に間取り変更を行う物件が多くなってきています。
また、地方都市における賃貸市場は「物件数が飽和状態」であるため、競争力が低下しやすい「築年数が経過している物件」では、価格競争が起きやすくなっています。
今まででは「家賃を値下げ」することによって、すぐに部屋が埋まりやすくなっていましたが、物件供給数があまりにも多くなってしまうと、家賃を値下げしただけでは「客付けが難しく」なってしまい、現実に起きている事象としては「家賃を相場以下に下げても部屋が埋まらない物件が多くなってきている」ので、入居率がよい物件と悪い物件との格差が、急速に拡大しつつなっています。
賃貸需要と供給のバランスが「崩壊」しているエリアに物件があるオーナー様にとって、集客＝成約は、年々ハードルが高くなっている傾向となっています。ただその一方で、賃貸空室対策は「時代とともに変化しているのか」というと、旧態依然の状態が続いています。
一例をあげると…
家賃適正相場を意識する
入居者が喜ぶ設備は必ずつける
広告料をつける／増額する
初期費用を見直す
等がありますが、ではこれらを行って「すぐに結果が出る」かというと、時期によってはすぐに結果が出ることもありますが、競合他社が「同質化戦略」をしてしまえば、差別化を図ることが難しくなるため、価格競争になりやすくなります。
一部の方は「空室のままにするより、家賃値下げを行うことで、機会損失を防ぐ」ことができると主張していますが、ただ家賃値下げを行うということは、大手賃貸検索サイト上に「掲載」されてしまうことから、その情報を見た「同じ賃貸物件に入居されているお客様」のお部屋が、募集されている部屋より家賃が安ければ、当然ながら「憤激してしまう」可能性が高くなり、更新のタイミングで「家賃値下げ要求」をしてくる可能性が高くなります。
このようなことをしていると、家賃がどんどん下がり「年間収入も値下がり」することは明白であるため、賃貸経営上「苦しくなる」ことは、誰が考えても明白。
弊社所有物件がある山梨県は、日本一空室率が悪い県（空室率は約30％）であり、また弊社物件は「築29年目の和室がある２LDK」であるため、家賃を相場以下にしても「客付けすること自体が難しい」と思われがちですが、実は「家賃相場を一切無視した家賃設定」をしているのに、入居率は90％以上を常に維持しています。
どうして空室率が30％台の山梨県において、家賃相場無視／家賃値上げ集客に成功しているのかというと、「お客様が賃貸物件に何を求めているのか？」を徹底的に調べる＝マーケティングを行ったからです。
今の時代、スマートフォンを持っていない方は、まずいませんよね。
何かを調べたいと思った時、Googleなどを活用されると思いますが、その際「特定ワード」を2～3語入力すると思います。
例えば、山梨県で賃貸物件を探したいと思った時
「山梨 賃貸」
と入力されると思われますが、検索ボタンを押すと、トップページには「大手賃貸検索サイト」のドメインが掲載されていますが、注目してもらいたいのは「下部にある関連キーワード」です。
関連キーワードには、「リノベーション」「デザイナーズ」といった語句があります。
つまり、山梨県で賃貸物件を探している方の中には、「リノベーション賃貸」「デザイナーズ賃貸」に興味を持っている方がいることが推測できます。
では、退去後に「おしゃれなリノベーション部屋」を提供すれば、早期に部屋が埋まると思われがちですが、実はそういうことではありません。
リノベーション／リフォームすることはとても大切なことではありますが、問題なのは
「お部屋探しをされている方が、どのような部屋ならば入居してくれるのか」
を先読みしなければならないこと。
弊社物件の場合、ファミリータイプ物件であるため…
①入居される方は、概ね20～30代のカップル／新婚さん／子育て中の家族
②お部屋を決める方は、ほぼ女性（奥様）が多い
③女性（奥様）は水回りを非常に気にする傾向
弊社調べでは、ファミリータイプ物件を探している方は、上記のような考えをもって、お部屋探しをされていますが、女性にとって「水回り」部分がおしゃれであれば「入居後のイメージをつかみやすくなる」ので、成約につながる可能性がとても高く、また女性（奥様）は、家賃が多少高くても、部屋のクオリティー＝価値に共感することができれば、入居してもらえる可能性が高いため、弊社では「女性（奥様）が気に入るナチュラルテイストに特化したリノベーション部屋」を提供しています。
ナチュラルテイストに特化したリノベーション部屋を提供することによって…
賃貸でおうちカフェをいつでも楽しめます
自然素材の漆喰を施工することで、居住性がとてもよくなります
クッションフロアを施工することで、階下の生活音対策を行っています
和モダン空間が魅力的な和室部屋ならば、退去時表替え不要です
等といった説明をすることができます。
つまり、リノベーションをすることによって「暮らし方のご提案」をすることができるため、入居後の生活イメージがつかみやすくなるので、仮に家賃が相場より高くても、リノベーション部屋に共感して頂けることができれば、入居して頂ける可能性が高くなります。
実際弊社リノベーション部屋に「内見」に来ていただくお客様に対して、当方から「今契約するとオトクですよ」などといった「営業トーク」は一切行っていません。
では、どのようなことを内見時に行っているのかというと、先程もお伝えさせてもらいましたが「暮らし方のご提案」のみです。また、内見時において「初期費用の見積もり」は用意するものの、家賃値下げなどは一切行いません。
このような提案をして、実際に成約につながっているのかというと、約8割はこのままご契約になっているので、一定の効果はあると推測しています。
家賃を値下げしなければ「集客ができない」物件と、付加価値を高めて「暮らし方の提案ができる」部屋を提供している弊社とでは、家賃乖離が相当大きくなっていますが、ただ弊社物件にご入居されたお客様においては、入居後「後悔した」と言われる方は、「皆無である」ため、長期入居して頂ける方が多いため、リノベーションで費用が掛かったとしても、回収＋利益を出すことは簡単にできそうです。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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