賃貸ポータルサイト反響数が増加しているのに成約につながらない理由とは?

更新日:9月19日


賃貸物件を募集する際には、大抵の物件では「大手賃貸検索ポータルサイト」に、物件情報を掲載してもらうのが一般的です。


ただ物件情報が掲載されても、成約に繋げられないのであれば、ある意味において「掲載する意味」がありませんし、さらに反響が得られたとしても「内見及び成約」に結び付けることができなければ、掲載している意味が全くないといっても過言ではありません。


反響数が多いのに成約に結び付かない場合、「募集条件」「お部屋のクオリティー」に問題がある可能性が高くなるのですが、本当に条件やクオリティーだけの問題としてもいいのでしょうか?



1.募集条件を緩和しても、部屋が埋まる保証はない

募集条件を緩和しても、部屋が埋まる保証はない

反響が多いのに成約につながらない理由として、まず考えられるのが「募集条件」が、お部屋を探しているお客様にとって「ハードルが高くなってしまっている」可能性があり得ます。


一番手っ取り早い方法としては、「募集している家賃を値下げ」することですが、エリア内の「需要と供給のバランスが保たれている」場合であれば、家賃値下げをすることによって、反響を得られやすくなりますが、ただ地方都市では「すでに物件供給数が飽和状態」となっているので、家賃を値下げしても「エリア内にある競合他社が、対抗策として値下げ」を行ってくると、反響が得られにくくなります。


実は地方都市においては、すでに「家賃を相場以下に値下げ」していても、部屋が埋まりにくくなっている物件が目立ち始めています。これは明らかに「物件供給数が飽和状態」になっているからであり、この現象は地方都市ではもちろんのこと、大都市圏でさえも「波及」してくる可能性が高くなるので、仮に「今まで家賃値下げで成功していた物件」があったとしても、長続きは難しいといっても過言ではありません。



2.安さだけではもう通用しない

安さだけではもう通用しない

物件の資産価値が高い「築浅物件」であれば、原状回復程度のリフォームさえ行えば、早期に部屋が埋まり、また家賃も現状のままでも十分貸し出すことができます。


しかし、競争力が低下している物件では、先程もお伝えした通り「物件の供給数が飽和状態」となっているため、「設備投資をせずに家賃をただ値下げ」している物件では、空室が長期化してしまう傾向となってしまいます。


弊社物件がある山梨県は、日本一空室率が悪い県として有名ですが、弊社物件周辺は1990年代後半に建てられた賃貸アパートが多いため、募集している部屋は「軒並み家賃値下げ」を行っているものの、家賃相場以下に設定しても「空室が長期化」しているので、何かしらの設備投資をしない限りでは、家賃をさらに値下げしても、空室が埋まらない可能性が高くなってしまいます。



3.仲介会社担当者から嫌われている

仲介会社担当者から嫌われている

お客様から「内見予約が入る」と、仲介担当者は現地物件に同行して、お部屋紹介を行います。仲介会社は「成約にならなければ、仲介手数料がもらえない」ので、可能な限り「入居後のイメージを膨らませられるような、お部屋紹介」をしてくれるはずです。


ただ、お部屋自体のクオリティーが低下していれば、当然ながら「ネットで見た部屋の雰囲気とは違う」ことに気づかれてしまうため、場合によっては「成約が流れてしまう」可能性が出てきてしまいます。


仲介担当者は、成約ノルマが課せられていることから、仮に内見予約が入った部屋あっても、条件的にはほぼ同じの「おしゃれな部屋」があれば、そちらにお客様を案内して「積極的に営業活動」をするケースが出てきてしまいます。


このような話をしてしまうと、「内見同行した物件を裏切るような形」になってしまいますが、実際の現場においては、この様な対応をとる担当者も正直いますので、仮に家賃帯が安くても、お部屋のクオリティーが低ければ、担当者は積極的には動いてはくれません。



4.早期契約をしてもらうには、何をしたらいいのか?

早期契約をするためには、何をしたらいいのか?

お部屋探しをされているお客様は、事前に賃貸検索ポータルサイトを活用され、希望条件に合った部屋を数件ピックアップした上で、内見予約をされますが、場合によっては担当者の方から、お客様に合ったお部屋紹介をすることがあります。


その際に、オーナー様の物件が担当者の頭の中に入っているかどうかで、成約スピードにも影響が出てしまいますが、では普段から「どのようなこと」を心がけていればいいのでしょうか?


(1)徹底的に物件清掃

どんなにきれいでおしゃれな新築物件があったとしても、「ごみ置き場が乱雑している」「共用廊下にごみが落ちている」ような物件には、入居したいと思う人は誰もいません。


早期に部屋を埋めたいのであれば、徹底的に物件清掃を行うことです。

お部屋探しをされているお客様は、主に「週末を利用」して内見されますが、それに合わせて掃除をするのはNG。お客様の中には、「平日に内見」される方も当然いるわけですので、可能であれば「週に1回以上」掃除をされることをおススメします。


(2)広告料頼みの集客はしない

広告料設定が慣習化となっているエリアを除き、広告料が設定されている物件は、通常の集客では苦戦が強いられることを、担当者に教えているようなもの。仲介担当者は「広告料が設定されていると、積極的に動いてくれる」ものの、物件のクオリティーが低下していると、当然ながら「成約につながらない」ので、広告料が設置していなくても「早期に部屋が埋まりそうな物件」を積極的に営業します。


(3)裁量権を一部与えておく

お部屋探しをされているお客様は、少しでも「家賃や初期費用を節約させたい」と考えていますので、内見時や入居申込時に「交渉」をされることが多いです。

この点は、仲介会社の担当者も「理解」しているものの、交渉が入った時に「一回一回オーナー様に連絡」をして確認を取るより、現場サイドにおいて「ある程度の裁量権」を与えておいた方が、交渉がスムーズにいき、成約になる可能性が高くなります。


例えば、クロージングに入った時、お客様が「成約するかどうか渋っていそう」な場合、「フリーレント1か月」「家賃○○円までならば、値引きOK 」といった権限を与えておくと、担当者も営業活動がとてもしやすくなります。


(4)リフォームやリノベーションを行う

仲介担当者は、お客様の希望条件に合った部屋を紹介するのが「仕事」ですが、ただ近年の賃貸業界においては、「退去後に行うリフォームやリノベーションを敬遠」し、必要最小限の原状回復+ホームステージングを強化している物件が目立っています。


築年数が古い物件では、どうしても劣化の個所が多くなってしまいがちになるので、これ以上の被害を出さないためにも、退去後においては「リフォームやリノベーション」を行い、工事中に「万が一劣化症状が発生してしまった箇所」を見つけてしまった場合があったとしても、すぐに対応することによって、入居期間中における事故を防ぐことができます。


さらにリフォームやリノベーションをすると、物件資産価値が高くなるので、家賃値下げなどをしなくても、集客上有利になり、また仲介担当者も「家賃が仮に高くても、お部屋のクオリティーが高い物件は、積極的に案内したくなるもの」であることから、早期に部屋が埋まりやすくなります。



 

有限会社 山長


取締役 長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


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