築古アパートを満室にする究極の方法とは?

更新日:9月19日


築年数が経過しているアパートを「家賃値下げではなく、家賃を値上げ」して満室にすることができれば、オーナー様としても「収益をしっかりと確保」することができるので、安心して賃貸経営を行うことができますよね?


ただ実際問題として、「築古アパート家賃値上げして満室にさせる」ことができるのかというと、やろうと思えば「できる」はずです。


弊社所有物件がある山梨県は、日本一「空室率が悪い」県であり、さらに弊社物件は…

  • 築29年目

  • 和室アリの2LDK

  • 甲府市の中でも賃貸激戦区にあり、築古アパートが沢山ある

  • 家賃値下げ競争がすごい

このような状況下でありますが、弊社物件では「2021年9月末~2022年3月末」までは、満室状態が続き、4月以降、3部屋空き状態となってしまいましたが、5月末及び6月上旬にそれぞれ1部屋ずつ成約となり、現在95%の入居率となっております。


弊社物件では、2018年以降「空き部屋を随時リノベーション」対応しています。

3棟所有していますが、2棟分に関しては「家賃値上げ目的のフルリノベーション対応」、1棟分は「家賃は据え置きする代わりに、リノベーション個所は限定的」に対応していますが、当物件の家賃は「築年数における家賃相場よりも高い設定」にしていますが、家賃が高いから入居しないというお客様は「皆無」に近い状態です。


どうして築30年近い弊社物件が、満室経営/入居率が高い賃貸経営を持続することができるのかというと、それは「顧客の創造」を意識した賃貸経営を行っているからです。


 

目 次

1.集客ターゲットを見直す

2.ターゲットに響くような部屋作り

3.築古=住みにくいを脱却する

4.家賃を高くする代わりに、初期費用は安くする

5.まとめ

 

1.集客ターゲットを見直す

集客ターゲットを見直す

(1)どうして新築物件が人気なのか?

どの業種でも同じことが言えますが、商品を売る時には「必ず商品を購入してもらえよう人や年齢層」を推測した上で、商品開発や販売をするはずです。


賃貸業界に置き換えてみると…

新築物件が募集開始されると、建物が完成する前に「部屋がどんどん埋まる」可能性が高くなり、場合によっては完成前に「満室」になることも珍しくはありません。


新築物件は「家賃や初期費用が高額」になっていますが、それでも「入居したい」と考える方は、一定数は必ずいます。



どうしてランニングコストがかかってしまう「新築物件」に、入居希望者が多いのか?


新築物件は「築1年未満の入居履歴がない」物件のことを指します。

「家賃が高くても、最新設備が充実していて、入居履歴が全くない部屋に住みたい」という「顧客の創造」がしっかりとできているからこそ、入居希望者が多いものと推測します。


(2)集客ターゲットを見直すと、築古物件でも人気物件に

築年数が経過している物件では、資産価値が低下してしまうので、「家賃値下げ」や「空室率悪化」が顕著となってしまいます。ただこれらは「あくまでも何も対応しなかった場合」のみに発生する事案であり、集客ターゲットを見直すことによって、築古物件でも人気物件に早変わりすることは可能です。


築古物件における「集客ターゲット」について、大多数のオーナー様は「家賃相場を意識している方」にしていると思いますが、近年の賃貸市場では「需要と供給のバランスが崩壊」しつつあり、供給数の方が圧倒的に多いエリアがあるので、この様なエリアにおいて、家賃相場を意識した集客をしても、競合他社も「同様のことをしてくる」ことから、成約率が悪くなってしまいます。


ただ集客ターゲットを見直すことによって、新たな顧客開拓を行うことができるので、築古物件であっても、集客に苦戦を強いられることは少なくなると思われます。


近年においては、STDsが社会的にも認知されつつあることから、リノベーションに対する考え方も、大きく変わろうとしています。


築年数が経過していても、「室内が新築並み」に生まれ変わり、さらに「家賃が新築より安い」リノベーション物件は、新築や築浅物件に住みたいけれど、予算の関係で難しい方にとっては、魅力的な物件であるため、新規顧客開拓を検討しているオーナー様にとっては、リノベーションは、収益改善+空室率減少を解決してくれる、最後の切り札となるはずです。



2.ターゲットに響くような部屋作り

ターゲットに響くような部屋作り

(1)賃貸物件を決める人は誰?

賃貸物件を募集する際、ただ単に募集をしても、その部屋に魅力が感じなければ、早期に部屋が埋まることはあり得ません。


新築や築浅物件は、募集開始後すぐに反響を得ることができますが、築古物件では、物件自体に魅力がなければ、スルーされてしまう可能性が高くなります。


築古物件を募集する際に、気を付けなければならないことは、そのお部屋に入居したいと思う方の「年齢層」「家族構成」そして「お部屋を最終的に決める方は、誰なのか?」を荒梶家検討しておく必要があり、これをしないと、たとえリノベーションをしても「顧客に響かない部屋」となってしまいます。


弊社物件は、2LDKとなっているため、集客ターゲットは「同棲カップル」「新婚」「子育て世代」であり、年齢層は「20~40代前半」としています。そして「最終的に部屋を決める方は、ほぼ女性(奥様)」であることが多いため、お部屋を募集する際には、女性(奥様)が100%気に入るような部屋にしなければなりません。


そこで弊社では2018年以降、「空き部屋を随時リノベーション」対応していますが、女性(奥様)が必ず気に入るような部屋にするために、ナチュラルテイストに特化したリノベーションを行っております。


可能な限り「自然素材」を室内に導入することで、おしゃれなカフェのような暮らしを「実現」することができるため、「室内インテリアを重視した部屋探し」をされているお客様には、ダイレクトに響く部屋となり、お客様によっては「内見当日にお部屋申込」をされる方がいます。


(2)顧客の創造が実現できるリノベーションのメリット

お部屋探しをされている方が、「この部屋は私が理想としている部屋に近い」と思えるような部屋になっていれば、恐らく一発で契約して頂けるはずです。


築年数が経過しても、リノベーションがしっかりとされていると「お客様の理想に近いような部屋」を提供することができるため、仮に家賃を値上げしても「集客に苦戦を強いられる」ことは少なくなります。


その一方で、リノベーションしたとしても、そのお部屋が「顧客の創造ができていない」場合、当然ながら「入居したくはない」と考えてしまうため、空室期間が長期化となってしまいます。


例えば「『アクセントクロスの色が奇抜』すぎて、落ち着きがない部屋」「リノベーションが甘い部屋」「物件周りやごみ置き場が汚い物件」などでは、顧客が離れてしまう要因となってしまうため、要注意です。



3.築古=住みにくいを脱却する

(1)築古=住みにくいというイメージを脱却

「新築物件と築20年の物件では、どちらが住みやすいのか?」

100%の確率で「新築物件」と回答されると思いますが、どうして築古物件は「住みにくい」という印象が強くなってしまうのか?


これについて、リクシル住宅研究所が2015年に発表したリリースでよく理解ができるのですが、築年数が経過すればするほど「室内の機能性(断熱・湿気・防音)」に対して「不満に感じる」方は多くなり、不満に感じる方の中には「引越しを検討」されていることがわかっています。


そこで弊社リノベーションでは、どのような対策を講じたのかというと、上級グレードのお部屋に「自然素材の漆喰」を施工していますが、漆喰を施工することで、「築古=住みにくい」という印象を可能な限り「なくす」ことができ、さらに実際にご入居されたお客様に「アンケート調査」を行うことによって、しっかりと裏付けをとることができました。


(2)修繕対応能力を上げること

築古物件のデメリットとしては、「設備が壊れやすい」ことが挙げられます。

賃貸の設備は「消耗品」であり、よく使用する「キッチン/浴室換気扇」などは、使用状況によっても差異はあるものの、5年を過ぎると故障しやすくなります。


設備不良や故障した場合、その原因が「経年劣化にある」と判断されたものは、オーナー様負担となってしまいますが、築古物件の場合「対応が遅い物件」もあるので、「築古=住みにくい」というイメージがつきやすくなってしまっています。


弊社においては、大手管理会社に管理委託しているものの、もし設備不良が発生し、その原因が「経年劣化によるもの」と推測できた場合、「交換費用が10万円以下ならオーナー決済は不要」としているので、スピーディーな対応をとることができ、早期に設備交換を行うことができます。


さらに、弊社ではオーナー自ら「物件清掃」を毎日行っているので、ご入居者様と「直接会う」機会が多く、お会いした際に「ご相談があった時」には、オーナーである自分も対応することがあるので、お客様からは高い評価を頂いております。



4.家賃を高くする代わりに、初期費用は安くする

家賃を高くする代わりに、初期費用は安くする

弊社では、家賃値下げ=物件価値を低下させ、入居者の質が悪くなると考えていますので、フルリノベーション対応部屋は、リノベーションを機に家賃を値上げしていて、一部リノベーション対応部屋は、家賃値上げはせずに、そのままの家賃で貸し出しています。


今のお客様は、「エリア内における家賃相場」をあらかじめ調べてきているので、募集中の家賃が高い場合、その点を指摘される方がいます。


弊社物件のリノベーション部屋は、エリア内における同築年の家賃相場と比べると「割高」となってるため、恐らくお客様は認識されているはずですが、ただ弊社では「飴と鞭」ではありませんが、家賃は高いものの「初期費用は相場の4分の1程度」にまで抑えていますので、オトクさが半端ありません。



5.まとめ

価格を安くすれば、モノは売れます。

ただ利益を出そうと思ったら、商品を大量に仕入れて、卸業者に「単価を値下げ」してもらうようにしないと、利益を確保することはできません。


賃貸業界においては、大多数のオーナー様は「金融機関から多額の融資」を得て経営を行っているため、家賃値下げを繰り返していると、確実に利幅が狭くなってしまうので、経営的に厳しくなってしまいます。


弊社が行ったリノベーションは、実はマーケティング的にも「理にかなった方法」。

マーケティング用語に「バリュープロポジション」がありますが、この意味とは…

自社だけが提供でき、他社が提供できない、お客様が求める価値

のことですが、弊社が行っているリノベーションは、ただ単に行っているのではなく、成約ターゲットとなる可能性が高い「女性客」が絶対に喜んでもらえる部屋であり、他社が提供することができない「ナチュラルテイスト賃貸」となっているため、家賃を高く設定しても、それでも満足してご入居して頂くことができるので、安定した賃貸経営を行うことが可能となりました。


さらに弊社が行っているリノベーションは、お部屋を紹介する仲介会社の担当者にとっても、魅力的な部屋。

家賃値上げすることによって「仲介手数料も多く」なり、さらにお部屋自体が「他の物件よりはるかに優れている」ので、積極的に案内して頂けるようになったことから、リノベーション事業を行う前と比べて、反響率も多くなってきています。


 

有限会社 山長


取締役 長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


あなたのアパート経営を支援させていただきます!


▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090

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