今までの空室対策ではもう通用しなくなった理由とは？
更新日：2022年9月27日
空室対策をする時、エリア内にある競合他社の動向を調べることは、とても重要となりますが、ただその競合他社であっても、繁忙期に物件が満室になっているかというと、そういうことでもなく、物件が満室になっている所と満室にはなっていないところの差が、ものすごく出ているのではないでしょうか？
空室対策として有効的と言われている…
●インターネット無料化にする
●適正相場を知り、正しい家賃設定をする
●成約報酬として、広告料を倍増する
このような対策を講じられているオーナー様は多いと思われますが、ただこれらを行っても成約に結び付かなければ、厳しい意見にはなってしまいますが、その物件はお客様から「敬遠されている」としか言えない物件となってしまいます。
なぜ、空室対策をしっかりしているのに、部屋が埋まらないのか？
その最大の理由は
どの物件も同じような空室対策を講じている結果、差別化ができていないから
だと推察しています。
例えば、収益増強＋資産価値向上が可能となる「リノベーション」ですが、リノベーションを手掛ける場合、基本的に「水回り設備」と言われているキッチンや浴室などは「交換」する物件が多いと思われますが、その際「キッチンなどの設備は大手メーカーの既製品」を導入するケースが多いですよね。
メーカーで製造されているキッチンには、「賃貸用」のものもあることから、現在設置されている設備に合うキッチンを導入すれば、コストを軽減することができます。ただこれらは、どのリノベーション賃貸においても「同じことをしている」ので、差別化につながっているかというと、差別化にはつながりません。
差別化につながらなければ、お客様は「価格帯が安いもの」を選んでしまう傾向が強いので、せっかくリノベーションした物件であっても、なかなか成約に結び付けることが難しくなります。
また大手賃貸サイトの検索画面上には「リノベーション」項目が設定されているものの、オーナー様がリノベーションをしたとしても、大手賃貸サイトが決めたリノベーション定義に該当しなければ、せっかくリノベーションをしたのに「リノベーション項目」に掲載してもらえないので、賃貸サイトのみで集客をしているオーナー様物件においては、圧倒的に不利になってしまいます。
それならば、他社が真似することができない「差別化リノベーション」を行うことで、エリア内におけるリノベーション物件のリーダー的物件になるしか生き残ることはできません。
マーケティング用語で「バリュープロモーション戦略」という言葉があります。
バリュープロモーションとは「顧客が望んでいて、競合他社が真似することができないが、自社なら提供できる価値」のこと。
賃貸業界では、近年「空室率」を何とか改善しようと、リノベーションを積極的に展開している管理会社が多くなってきています。
築年数が経過した物件は、設備が古くなっていることから「物件の資産価値が低下」してしまうので、どうしても価格競争に巻き込まれてしまいますが、室内をリノベーションすることによって、物件に付加価値が生まれることによって「建物は古くても、室内がおしゃれだし、家賃も新築より安いからオトク」と考える方は、近年増えてきていますが、ただリノベーション物件がエリア内に多くなれば、「同じようなリノベーション部屋ならば、家賃が安いほうがいいよね」という考えが生まれてきますので、最終的には価格競争に巻き込まれてしまいます。
しかし、バリュープロモーション戦略でリノベーションをした物件は、お客様が望んでいる物件でありながら、競合他社では決して住めないような部屋となっているので、家賃を値上げする必要は一切なく、集客をすることができます。
実は弊社所有物件があるのは、日本一空室率が多い「山梨県」で、弊社所有物件は築28年を迎える所謂築古物件ですが、ただ弊社では「バリュープロモーション戦略」を意識した差別化リノベーションを展開することで…
●相場家賃は完全無視
●賃貸サイト集客はあてにせず
●SNSを活用した集客強化
●他社では決して提示できない初期費用
●暮らし方のご提案がしっかりできる部屋
をお客様に提示したことから、家賃相場は完全無視した家賃設定にしたのにもかからわず、今年の1月に満室を実現し、現在に至っています。
弊社リノベーション物件の上級グレードの部屋においては、自然素材の漆喰を室内に施工していますが、漆喰を施工することによって「調湿効果」が期待できることから、冷房設定温度を低くしなくても、快適に過ごすことが可能となったことから、夏場の電気料金が以前の賃貸アパートと比べて「月に2000円安くなった」とお話された入居者様がいました。
山梨県甲府市は、日本でも有数の「猛暑エリア」で有名で、梅雨明け～9月末ごろまでは連日35度以上の猛暑日が続き、近年では熱帯夜になることも珍しくはありませんので、昼夜問わず冷房を使用しなければ、生活を維持することは難しいのですが、冷房の設定温度を低くしてしまうと、消費電力が多くなるので、必然的に電気料金は高くなってしまい、家計を圧迫してしまいますよね。
しかし、弊社リノベーション物件ならば、夏場の電気代が安くなる可能性があるということは、これもバリュープロモーション戦略として集客をする際、有効的になりますよね。
賃貸物件を募集する時に「おしゃれな部屋」であることは当然ではありますが、それに加えて「夏場の電気料金が節約できる可能性がある」といった差別化PRをすることができれば、この部屋に入居してみたいと誰もが思えるはずです。このような方法は、他社管理会社物件では行ってはいないので、成約率は確実に上がるはずです。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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