空室対策の基本は、どのような人をターゲットにするか？
更新日：2022年9月29日
こんにちは。
賃貸の空室対策をする時、募集しようとしている部屋に、どのような人に住んでもらいたいのか？ある程度ターゲット層を決めておかなければ、どのように集客をしたらいいのか、わかりにくくなってしまいます。
例えば、２LDK賃貸物件の場合。
2部屋の洋室とLDKがあることから、ここに入居してほしい方は…
・年齢層：20～30代後半
・ターゲット予想：カップル、新婚、子供が二人までの家族
おそらくではありますが、お客様になるであろう方は、上記に該当されている方が多いと思われます。
ではファミリー世帯に入居してほしい場合、どのような部屋にするべきかどうか？
ファミリー世帯の場合、基本的に女性（奥様）は家族の中で一番部屋にいる時間が長い場合が多く、女性は特に「水回り」部分を非常に気にします。
気にする部分（一例）
・キッチン：使いやすいキッチンか？下水のニオイはしないか？収納スペースは？
・トイレ：ウォッシュレットトイレが標準装備か？
・洗面台：シャワー付きの洗面台か？収納棚はあるか？洗濯機置き場はあるか？
・浴室：追い炊きはあるのか？水栓が新しいか？
ファミリー賃貸物件の場合、女性（奥様）は玄関を担当者が明けた瞬間から、すでに頭の中において「今持っている家具が部屋とマッチするか？」「家具が置けるぐらいの広さがあるのか？」を描きながらお部屋見学をされています。
（これは実際の弊社所有物件にご入居して頂いたお客様から聞いた情報です）
頭の中で描いていていた家具と室内空間が見事にマッチしていた場合、条件さえ合えば契約につながる見込みが出てきます。
そこで、クロージングとして決め手となるような一手を打ち出せば、実は多少家賃が高くてもご納得して頂ける可能性はとても高くなりますが…ただ決め手となる一手に関して、お客様が驚くようなことをしなければ、訴求効果としてはあまり期待ができません。
訴求効果として期待ができる一手というと、大多数の人は「家賃値引き」を思い浮かぶと思います。確かに家賃を値引きをしてもらえれば、お客様の立場で考えば「うれしい」ことになりますので、入居促進効果は期待できます。
ただ、それって他の物件でも行っていますよね？
（お客様は事前に値引き交渉をネットなどで調べています）
個人的には家賃の値引きは「価値そのものを低くしてしまう」恐れがあるのでお勧めはしていません。
では、もし今日入居に前向きなお答えを頂けたら…
『仲介手数料を無料にします』
と提案してみたら、お客様はどのように感じるでしょうか？
仲介手数料が無料になることは「まずありえあい」ことはお客様はご承知していますし、初期費用が高額になることも、ある程度は覚悟のうえでお部屋探しをされていますが、仲介手数料が無料になることは、恐らく訴求効果としては効果大になり「ここまでのことをしてくれるならば、入居しよう」という気持ちになります。
（これは弊社所有物件で実際に行っていて、お客様はとても驚いています）
「でも仲介手数料は本来は有料のはずなのに、無料にしてもいいの？」
と思われる方もいるとは思いますが、仲介会社では仲介手数料無料で契約書を作成することはまずできません。そこで、この費用を広告費として捉えて、オーナー様の方でご負担して頂けば、仲介会社が損をするようなことにはつながりませんので、仲介会社・お客様ともwin・winとなります。
一見するとオーナー様の方が損をするようなイメージが強いのですが、ご契約が決まれば家賃は毎月のように入金され、長期入居をして頂くことができれば、仲介手数料の分はペイするどころか、利益しか生まれてこないので、結果的にはオーナー様もwinとなります。
空室対策の基本は、どのような人に入居してもらいたいのかを、あらかじめ決めることと、クロージング時にお客様が必ず喜ぶような決め手をしっかりと打ち出すことができれば、空室問題が徐々に解消していくはずです。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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