賃貸空室を解消するキーワードは「顧客の創造」することができるかどうか

更新日:9月20日


不動産賃貸業界は、ここ30年の間で「顧客志向が全くと言っていいほど異なっている」ことに驚きを隠せません。


不動産賃貸バブル最盛期の1990年代初頭は、「土地神話+賃貸物件数が今より圧倒的に少なかった」ので、建物が完成する前に「満室になっている」ことは当たり前であり、築年数がたったとしても、需要のほうが圧倒的に多ければ「原状回復程度の工事」だけで、すぐに部屋が埋まっていた時代でした。



しかし、今では「築年数が浅い物件」「大都市圏にある物件」「地方都市でも開発が進んでいるエリア」以外では、需要より供給のほうが圧倒的に上回っていることから、価格競争が起こりやすい状況となり、特に資産価値が低下している築古物件では、それが顕著にみられます。


賃貸業界における常識としては、「空室期間が長期化するより、家賃を値下げしてすぐに制約させたほうが、空室による機会損失を抑えることができる」と言われています。しかし、家賃値下げした場合、その情報が「不動産賃貸サイト」に掲載されることから、エリア内にある競合他社物件では、対抗策として「家賃値下げを行う可能性」が高くなり、さらには同じ物件内において「家賃のばらつき」が発生してしまうことから、家賃が高くなってしまっている部屋にご入居されているお客様としては、「更新の際に家賃減額交渉」を行う可能性が出てきてしまい、もし「要求をのまなければ退去する」といった交渉カードをちらつかせてしまうことも考えられるので、結果的に家賃を値下げするということは、収益悪化をもたらすだけとなってしまいます。



弊社物件は、日本一空室率が悪い「山梨県」にあり、さらに弊社物件は「和室がいまだにある2LDK賃貸」であるため、集客が非常にしにくいというイメージが強いのですが、弊社では「徹底的な差別化リノベーション」を展開することによって「家賃相場を完全無視」「リノベーションを機に家賃最大10%値上げ」したのにも関わらず、今年3月までは満室状態が続き、4月以降「転職や転勤による退去」が発生してしまいましたが、1部屋については「リノベーションをする前」にご成約となりました。



どうして築年数が30年近い物件において、家賃値上げ集客が可能となり、さらには反響数が多い状態が続いているのかについては、物件自体が「顧客を創造することができる仕組み」になっているからです。



1.築古のイメージを180度変えたリノベーション

おしゃれすぎるナチュラルキッチン

築年数が経過している物件は、設備自体が古くなっているので、内装を変えたとしても「古臭い部屋」というイメージが先行してしまいます。


築年数がある程度経過し、資産価値を上げたいと考えるのであれば、リノベーションが有効的です。しかしリノベーションをするとなると、高額な費用が発生してしまうことから、どうしても既製品を頼らざるを得なくなってしまうので、どのリノベーション部屋を見ても「同じような部屋」=「同質化」となってしまい、差別化を図ることが難しくなってしまいます。


そこで弊社物件では、徹底的な差別化戦略を打ち出すために、ナチュラルテイストに特化したリノベーションを展開

自然素材の漆喰や無垢材を室内に取り入れることによって、「おしゃれなカフェのお店のような暮らし」をすることができるだけではなく、室内の機能性改善(リクシル住宅研究所の調べでは、築年数が経過すればするほど「断熱・湿気・防音」に対する不満点が多くなるとのこと)することができるので、「この部屋が築古物件であることを忘れさせてくれる」ことができることから、お部屋探しをされていた方が求める賃貸=顧客が想像することができる部屋を提供することができるため、家賃が高いイメージがつきにくく、物件のファンになってくれることが可能となりました。



2.住みやすいリノベ部屋であることを証明する

リノベーション物件は、築年数こそ経過しているものの、室内は「新築物件とあまり変わりがないぐらいおしゃれ」になっていることから、少なくともリノベーション前の部屋と比べると、住みやすくなっているはずですが、本当に住みやすい部屋かどうかは、ご入居者様でしかわかりません。


そこで、弊社では「フルリノベーション部屋」にご入居されているお客様に、ご協力をいただき、「入居後の暮らし」について取材をさせてもらっています。


過去3回取材させてもらいましたが、すべてのご入居者様が「漆喰を施工していることもあるので、特に夏場は快適に過ごすことができ、電気代を抑えることができた」「おしゃれすぎるキッチンがあるので、友達が遊びに来た時、羨ましいといつも言ってくれる」といった  

ことをおっしゃってくれます。


一般的な賃貸物件では、入居後の暮らしに関して、ご入居者様に感想を求めることは、まずしないはずですが、弊社では「生の声」を聞かせてもらうことによって、別の部屋においてフルリノベーションを行い、お客様案内があった際「上記の感想を直接伝える」ことで、「本当にこの部屋に住むと快適な生活を送れることができる」といったイメージを持たせることが可能となるため、入居に前向きになられた方においては「家賃交渉を行う方」は、ほとんどいなくなりました。



3.お客様が物件営業をしてくれる

お客様が物件営業をしてくれる

「ご入居者様が、自分たちが住んでいる賃貸物件の営業活動をしてくれる」

このような話をしてしまうと「噓くさい」といったイメージが先行してしまいますが、弊社物件で、過去数件、ご入居者様が営業活動をしてくれたことがあり、そのうち1件は「そのことがきっかけでご入居」していただくことができました。


これは実際に弊社物件で対応したことですが、ある時、ご入居者様が管理会社に「ゴキブリ駆除を自分たちで行ったが、駆除することができなくて困っている」とご相談があり、担当からオーナーである自分のところに報告がありました。


このような報告があったとしても、ゴキブリが室内に出てしまうのは「オーナーの責任ではない」ため、本来であれば「相談されても断る」のが普通です。しかしこの話を聞いて直感で「お客様は本当に困っているから相談されたのだ」と感じたので、担当に「オーナー負担で対応するから、専門業者さんに駆除依頼をしてほしい」と伝え、その旨をご入居者様に伝えたところ、喜んでいただき、その結果長期入居していただくことができました。


そのお客様は、戸建て住宅住み替えのために、数年前にご退去され、そのお部屋は「フルリノベーション」を行ったうえで再募集したところ、ある日1組のご家族が内見に来られ、お話を伺ったところ「ゴキブリ対応をした前入居者様と知り合い」であることがわかり、さらに前入居者様から「オーナーのことを話してくれた」ことから、内見された日に入居申込をいただき、現在もご入居されています。


嘘のような話ですが、これは本当の話です。


つまり「顧客が創造」するような対応をとることによって、お客様自身が営業をしてくれることになるので、お客様ファースト的な賃貸経営を行うことができれば、簡単に集客することも可能となってきます。



4.顧客創造ができない物件は、淘汰される

顧客創造ができない物件は、淘汰される

最近の賃貸空室対策を見てみると、「最低限のリフォーム+ホームステージング強化」している物件が多くなってきていますが、お部屋探しをされているお客様の中で「家賃はとにかく安くしたい」と考えている方以外では、「快適な部屋に住みたい」「おしゃれな部屋に住みたい」と思っているはずです。


しかし、現実的には「リフォーム費用を抑えたい」目的から、「お部屋の印象を良くして甘くなってしまったリフォームを隠す」ような部屋が多くなってしまい、これでは本当に「顧客創造ができている」物件とは言えず、むしろ「オーナー様向け賃貸」といったほうが適切だと思われます。


賃貸の主役は「オーナー様ではなくご入居者様」。


ご入居者様からの相談・要望に対して、オーナー様がしっかりと対応することによって、物件のファンになってくれることができ、場合によってはお客様を紹介してくれる可能性も出てきます。


つまり、顧客を創造する賃貸経営を行うことで、空室&退去問題も解決することができることになりますが、この事実は残念ながら、空室コンサルタントの方は「ご存じではない」可能性が高いので、現在空室/長期入居してもらえなくて困っているオーナー様は、お客様が「どのような部屋を望んでいるのか」「どのような対応をしてくれると喜ばれるのか」を真剣になって考えることで、自ずから「何をしなければならないのか」が見えてくるはずです。


 

有限会社 山長


取締役 長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


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