不動産賃貸投資は、原則的に「退去→リフォーム工事→集客→成約→退去」のサイクルを続けることになります。
貸主的には退去後のリフォーム費用を抑えつつ早期客付け／現況家賃を何とか維持したいと考えているはずです。
近年では賃貸空室率が全国的に悪化傾向となり、更に平均成約期間も長くなっていることを踏まえると、不動産投資の将来は正直明るくはありません。
しかし顧客目線に立った賃貸集客を続けることができれば、たとえ賃貸空室率が今より悪化したとしても高稼働率をキープすることはできるはずです。
日本一空室率が悪い山梨県に築30年目の物件を所有する弊社物件は、顧客目線で賃貸集客を行った結果、本執筆時の2024年2月10日現在満室状態をキープしています。
本投稿は顧客目線に立った賃貸集客が、どうして重要なのかについて、お伝えいたします。
▼目 次
３．顧客目線に立ち賃貸集客した弊社物件事例
【本記事でお伝えする結論】
"顧客目線に立った賃貸集客の重要性”
１．賃貸業界の現状
賃貸業界の現状は人口減少による物件供給数過多状態が今後も増え続けることから、人口減少が急速に進む地方都市では賃貸空室率はさらに悪化することが予想されます。
そのため…
適正賃料に設定しても空室期間が長期化になる
価格競争が激化し、競争に負けた物件は淘汰されてしまう
物件によって賃貸稼働率に大きな差異が生じる
ことから、不動産投資に失敗する貸主は今後増加する可能性があります。
実際に「賃貸経営で感じる将来の不安」についてGMO賃貸DXが調べた所によると、約4割の貸主は空室率上昇を懸念しているとのことです。
▶GMO賃貸DXのリリースについては、こちらをご覧下さい。
２．顧客目線に立った賃貸集客とは？
賃貸空室率が悪化すれば今まで以上に客付けが難しくなるため、物件紹介する仲介会社や管理会社、貸主は賃貸集客を今まで以上に強化しなければならないと考えます。
このような話をすると大多数の貸主は…
家賃値下げ値下げして賃貸検索サイトの反響数を伸ばす
広告料を倍増して積極的に物件紹介してもらう
客付けに強い仲介会社に定期的に訪問し物件を覚えてもらう
と捉えがちになりますが、弊社代表が考える空室対策上の顧客目線とは「内見者（借主）」と「仲介会社（管理会社）」を指します。
内見者（借主）は理解できるものの、どうして仲介会社（管理会社）を顧客と捉えなければならないのか懐疑的に思う貸主は多いはずです。それではそれぞれの理由についてみていきましょう。
１）内見者（借主）
AlbaLinkが調査した所、賃貸契約で後悔したと回答した方はなんと約7割。その理由として最も多かった意見は騒音でした。
一般的に入居を後悔するような物件は、設備投資に消極的で借主からのレスポンスが遅いケースが多いです。空室率が悪化すれば客付けできない物件がさらに増加するため、早期客付けを目指すなら顧客がぜひ入居したいと思うような部屋にすることが求められます。
２）仲介会社（管理会社）
仲介会社の主な収入源は契約成立に伴う仲介手数料、管理会社は管理料となります。両者の収入を増やすためには募集部屋のクオリティーを挙げ早期成約させ、可能であれば家賃維持のままで成約に繋げることです。
ただ上述のとおり、地方都市では賃貸空室率が悪化傾向となっています。特に競争力が低下している築年数が古い物件では、適正賃料に設定しても空室が埋まりにくい状態となっています。
そのため一部の仲介会社は
反響数が少ない物件は賃貸検索サイトの掲載を取りやめる
クオリティーが低い物件は、当て馬的な物件として紹介される
可能性が極めて高くなります。
安定的な賃貸経営を行うためには、仲介会社／管理会社の協力は不可欠となります。そのため募集部屋のクオリティーを高めることはもちろんですが、仲介会社／管理会社からの要望に対して真摯に対応することが求められます。
３．顧客目線に立ち賃貸集客した弊社物件事例
弊社物件は築年数が経過しているため2018年からリノベーションを随時展開しています。
弊社物件はファミリー物件のため20～30代のカップル／新婚さんが多く入居されています。そこで同年代から喜ばれる「カフェスタイル」に特化した差別化リノベーションを行うことで、反響数／成約率を向上させることに成功。
また徹底した差別化戦略を打ち出したことで、従前より家賃値上げすることに成功しています。そのため客付けする仲介会社／管理会社は同年代の物件と比べ、仲介手数料収入／管理料収入が増加するため今までと比べると積極的に物件紹介してくれるようになりました。
その結果2020年以降増収増益＋満室継続することに成功しています。
▶弊社リノベーションの詳細については、過去記事をご覧下さい。
４．まとめ
今回は顧客目線に立った賃貸集客がどうして重要なのかについて、お伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
賃貸業界の今後は正直よくはありません。しかし顧客目線に立った賃貸経営を行うことによって、空室率悪化／築年数が経過したとしても安定的な経営を行うことができます。
日本一空室率が悪い山梨県で築30年目の物件を所有する弊社では、昨年アパート収入が過去最高を更新することができました。これはまさしく今回紹介した顧客（内見者／借主／管理＋仲介会社）目線に立った賃貸集客をしているからであると考えています。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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