賃貸経営で一番重要視する部分といえば入居率です。
入居率が高くなれば家賃収入が安定してしますが逆に入居率が低下してしまうと、家賃収入が減少するためキャッシュフローが厳しくなります。そのため入居率を維持／向上するには客付けを強化することが求められます。
ただ客付けを強化しようと思ってもエリアによっては空室率が30％を超えている所があり、今後地方都市では人口減少がさらに加速するため、入居率を改善したくても客付けに苦戦する物件が多くなることが予想されます。
一般的に入居率を改善させるためには、セキュリティー強化や最新設備の導入、家賃値下げなどが効果的と言われています。
所謂人気設備を増強すれば、賃貸検索サイト内の反響数／内見時の成約率を向上させる効果が期待できます。しかし上記設備のランニングコストは「貸主負担」となるため…
家賃もしくは共益費を値上げしないと入居率を改善できても収益は減少する
退去が発生してもランニングコストは支払うことになる
ため費用対効果を最大化させることは難しくなります。
また一部の貸主は空室期間長期化による家賃機会損失を抑えるため、家賃値下げを行い早期客付け／入居率改善を図っています。
しかし近年の部屋探しは、家賃の安さより部屋のクオリティーを重視する方が多くなってきています。そのため適正家賃以下に家賃設定しても早期客付けが難しくなっているのが現状です。
弊社物件がある山梨県は日本一空室率が悪く、さらに弊社物件は1993年築で和室がいまだにある２LDK賃貸アパートですが…
アパート入居率は平均97％以上
募集家賃は家賃相場より5000～10000円以上高い
リノベーションを機に家賃8～10％値上げ
をしています。また2020年以降の収益は増収増益となり、2022年度のアパート収入は過去最高を更新することができました。
弊社物件を含め入居率が非常に良い物件に共通しているのは、顧客ファーストの賃貸経営を心掛けている点です。
それでは顧客ファーストの賃貸経営の詳細をお伝えいたします。
共通点①：集客ターゲットに沿ったリノベーションを展開
メラビアンの法則によると、人の第一印象はたった3秒で決まってしまうとのことですが、これは賃貸部屋探しにおいても同じことが言えます。
部屋探しされる方は平均3件内見していると言われています。そのため物件共用部／内見部屋の第一印象が良かったかどうかで、成約の可否は決まってしまうと言っても過言ではありません。
顧客ファーストの賃貸経営を行っている貸主は…
物件清掃の重要性を理解し、定期的な掃除を行っている
集客ターゲットが気に入るデザイン性が良いリノベーション部屋を提供
することを心がけています。また成約の決め手となる部分をしっかりと理解しているため、内見時の成約率が非常に高く、仲介会社からの紹介／案内がとても多いのが特徴です。
弊社物件においても平日午前中物件清掃を行い、また募集時には成約ターゲットが気にいるカフェスタイルに特化した差別化リノベーションを展開しています。
その結果内見時の成約率は約8割となっているため、他社仲介会社からの紹介が近年では増加傾向となっています。
▶弊社リノベーションの詳細は、過去記事をご覧下さい。
共通点②：管理体制を強化している
高入居率を保つためには、物件管理を強化しなければなりません。
物件管理を強化しなければ借主の不満が高まるため長期入居が難しくなり、またトラブルが発生しているような物件は仲介会社担当者も案内したくないと考えるはずです。
顧客ファーストの賃貸経営を行っている貸主は…
修繕が発生した際、早急に対応するよう管理会社との連携を強化している
24時間管理にしている
ため、借主からのクレームを最小限に抑えているため長期入居してくれる方が多いです。
弊社物件は大手管理会社に管理委託しているため、24時間管理となっていますため緊急時早急に対応することができています。
また弊社代表は少しでも早く修繕対応をしたいと考えています。設備交換費用概算が10万円以内であれば貸主決裁は不要としているため、業者さんの都合さえ合えば即日対応も可能です。
その結果顧客満足度は驚異の97%以上、また更新時の家賃値下げ要求はここ10年全くありません。
共通点③：仲介業務に協力する
仲介会社が客付けに成功すると報酬となる仲介手数料をもらう権利が発生します。ただ法律により最大でも家賃1,1か月分までとなっているため、売り上げを伸ばすには「契約本数」を増やすしか方法はありません。
そのため仲介担当者は「成約に繋げそう」な物件を最優先で紹介しますが、近年の賃貸市場は借り手有利となっているため、内見時／入居申込時に家賃交渉などが入りやすくなります。
入居条件を変更する場合、原則貸主決裁が必要となりますが、顧客ファーストの賃貸経営をされている方は…
土休日含め電話相談OKにしている
急な交渉が入った場合フリーレント〇か月分までなら決裁不要で対応可能
など仲介担当者がクロージングしやすい体制にしています。
因みに弊社物件では物件独自の公式サイトを開設しているため、仲介会社からの紹介は全体の約2割程度です。
交渉が入った場合はいつでも電話OKにしているため、高い確率で内見当日に入居申込が入るようになりました。そのため近年では成約期間を短縮させることに成功しています。
まとめ
近年の賃貸業界は競争が激化しているため、高入居率を維持させることが難しくなっています。ただ借主だけではなく仲介会社／管理会社に対して協力体制を築いている物件は、顧客満足度が高くなるため、空室率悪化エリア／築年数が古くても安定した入居率を保つことができます。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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