賃貸物件を募集する際、仲介会社にお願いして反響数が期待できる大手賃貸検索サイトに物件情報を掲載してもらう貸主は多いと思います。
好エリアにある物件／築年数が浅い物件などは需要が高いため、比較的早期に部屋が埋まりやすくなります。一方で築年数が経過した物件は競争力が低下しているため、反響数を伸ばすことが難しいのが現状。
反響数が少なければ空室期間が長期化になる可能性が高くなります。そこで管理会社から反響数を上げる目的で家賃値下げを提案されることがあります。
結論から先に申し上げますと賃貸集客方法を見直すことによって、築年数関わらず反響数増加は期待でき入居促進に繋げることは十分可能です。
日本一空室率が悪い山梨県に築30年の物件を所有している弊社では、2018年から差別化リノベーションを展開していますが、リノベーション開始と同時に集客方法を全面的に見直しました。
その結果現在では物件公式サイトからの入居が全体の約8割以上となり、閑散期であっても早期成約を実現させることができるようになりました。
本投稿は賃貸集客方法の見直しで反響数を伸ばすことができることについて、弊社事例を交えながらお伝えいたします。
▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"賃貸集客方法見直しポイントはここ！”
１．賃貸集客方法を見直すべき理由
賃貸経営は借主が契約することで家賃収入が発生します。そのため早期に募集部屋を成約させなければ、家賃機会損失がどんどん大きくなってしまいます。
都市部／築年数が浅い物件は一定の需要が期待できるため、早期成約は可能となります。一方築年数が経過してくると、物件価値が下落するため早期成約が難しくなってしまいます。
早期成約が難しくなる背景には、物件供給数飽和状態の他に下記の点を挙げることができます。
賃貸検索サイトコストの問題
部屋探しの変化
家賃値下げ集客の限界
それではそれぞれの理由についてみていきましょう。
１）賃貸サイトコストの問題
物件情報を賃貸検索サイトに掲載する際、仲介会社は掲載料を同サイトに支払うことになります。そのため空室期間が長期化すればするほど、仲介会社側のランニングコストは増えてしまいます。
反響数が少ない物件は、仲介会社にとってはマイナスでしかありません。そのため仲介会社によっては貸主が知らない間に、同サイト掲載を取りやめてしまうこともあります。
▶仲介会社が同サイト掲載をやめる理由については、こちらの動画をご覧下さい。
２）部屋探しの変化
株式会社リクルートによると、部屋探ししている方が物件見学／仲介店舗訪問する件数は年々減少傾向になっているとのことです。
今の時代スマートフォン一つあれば、簡単に物件検索することが可能となります。
希望条件に合致した部屋さえ見つけることができれば、複数の仲介会社に訪問することなく短期間で部屋探しすることができます。
つまり賃貸検索サイト上の条件に合致しやすい物件は、早期成約が期待できるものの、検索に引っかかりにくい物件は反響数UPが難しくなるため、空室期間が長期化しやすくなります。
また仲介店舗来店数の減少は、広告料物件を紹介する機会が少なくなるため、昔と比べると費用対効果は期待できません。
▶株式会社リクルートが発表したリリース詳細は、こちらをご覧下さい。
▶広告料に関しては、過去記事をご覧下さい。
３）家賃値下げ集客の限界
空室期間が長期化するより家賃値下げを行い早期成約させた方が、結果的には家賃機会損失を最小限に抑えられると言われています。
ただ家賃値下げ集客を行うことにより
貸主の家賃収益の低下
同じ物件内で家賃が相違→借主からクレームが起こりやすくなる
更新時の家賃値下げ交渉
が発生しやすくなり、場合によっては負のスパイラルに陥ってしまうことも考えられます。
▶負のスパイラルに関しては、過去記事をご覧下さい。
２．独自集客のメリット
競争力が低下している築年数が古い物件は、「家賃帯」「築年数」で不利になりますが集客自体を見直すことで反響数を改善させることができます。
そこでおススメなのが貸主自ら物件集客することです。具体的にはホームページ／SNS開設することです。
貸主自ら物件集客することで以下の恩恵があります。
物件条件が悪くても集客の影響はない
仲介会社が協力してくれる
それではそれぞれの理由についてみていきましょう。
１）条件が悪くても影響なし
賃貸検索サイトは希望条件に1つでも合致しなければその時点で成約候補から除外されてしまいます。
しかし貸主がHPやSNSを開設／集客することで、家賃帯や築年数で物件判断されないばかりではなく物件情報を拡散させることができるため、反響数UPが期待できます。
２）仲介会社が協力してくれる
仲介会社は物件成約に伴う仲介手数料が唯一の売上＋担当者の成績につながることから、1件でも多くの成約させたいと考えています。
貸主自ら客付けを行い顧客を仲介会社に紹介すれば、仲介会社側は営業努力することなく契約に繋げることができます。そのため仲介会社によっては、初期費用特別サービスをしてくれる可能性が高いです。
３．弊社集客事例
弊社物件は競合他社と比べると退去リフォームに力を入れていたため、2016年までは早期成約させることができていました。
しかし翌年の繁忙期、リフォーム済みの部屋が全く埋まらず3月末には転勤による2部屋同時退去が発生し、収益が低下してしまいました。
そこで今までの集客方法を全面的に見直し、リフォームからリノベーションへと舵を切り、また物件独自サイトを開設し独自集客を展開しました。
その結果現在では入居される方の約8割は公式サイト経由からとなり、閑散期であっても安定した集客を行うことができるようになりました。
▶弊社集客の見直し詳細に関しては、過去時事をご覧下さい。
４．まとめ
今回は賃貸集客方法の見直しで反響数を伸ばすことができることについて、弊社事例を交えながらお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
賃貸物件の空室率は今後ますます悪化することが予想されています。そのため今まで通りの賃貸集客では限界があり、部屋を埋めるためには物件情報を拡散させることが大切となってきます。
弊社物件は築年数が30年目となりますが、徹底した差別化リノベーション／独自集客強化させたことで2年前から増収増益を達成することができるようになり、昨年度は家賃収入が過去最高を更新することができました。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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