空室対策コンサルタント ㈲山長
1月9日6 分
賃貸物件を探している方は、複数の物件を見学される可能性が高いです。そのため内見されたとしても必ずしも成約になる可能性はありません。
そこで不動産仲介会社では「内見終了後」に内見された方に「営業電話」＝追客を行います。
▶追客営業に関しては、こちらをご覧下さい。
内見から成約率は約2割といわれているため、内見＋追客強化することで成約率UPは期待できると思われます。ただ競合仲介会社も同様の対応をしているため、追客効果がどのくらいあるかは物件／仲介担当者のスキル次第といっても過言ではありません。
弊社物件がある山梨県は日本一空室率が悪い県として有名です。また弊社物件は築年数が古くいまだに和室がある２LDK賃貸アパートを所有していますが…
追客営業なしで内見当日成約率が80%以上
達成している驚異的な物件です。その要因は物件クオリティーと物件独自の集客方法がカギとなっています。
本投稿は、弊社物件が追客営業をしなくても、成約率80％以上を達成できる理由について、お伝えいたします。
▼目 次
１．営業しない空気を作ることで、安心感を与える
２．入居後のイメージがつきやすいリノベ部屋
３．納得できる初期費用を提示
４．他社との差別化を徹底的に伝える
５．まとめ
【本記事でお伝えする結論】
部屋探しされる方は、納得した上で部屋を決めたいと思っています。そのため仲介担当者から営業的な話をされると人によっては嫌悪感を感じてしまうこともあります。
弊社物件は物件独自の公式サイトを開設しているため、物件募集を行う際には「独自の見学会」を毎回開催していますが…
営業的な話は原則的には行わない
見学会終了後御礼としてギフト券1500円分をプレゼント
を行い、終了後の追客は全く行っていません。
弊社見学会では、毎回アンケート調査を行っております。アンケートをとることで部屋探しをされてる方の動向がある程度把握できます。
そこから見学会トークを柔軟に変え、入居予定時期が…
1～2か月以内は「悩み客」の可能性が高いため、入居することのメリット／借主の声などを中心に話す
3か月以上先は「そのうち客」の可能性が高いため、他の方が入居する可能性があることを話す
で内見者が今知りたい情報を伝えることができるため、安心感を与えることができます。
部屋探しされる方は、「入居後の生活イメージ」想像しながら内見されています。特にファミリー物件では女性が主導権を握っているため、成約率を高めるにはデザイン性がいい部屋を作ることが非常に重要になります。
弊社物件では成約ターゲットである20～30代女性が確実に気に入る「カフェスタイルに特化したリノベーション」を展開することで、内見時の第一印象を高めることに成功しています。
その結果内見当日に入居申込される方が約8割以上となり、人気物件の仲間入りすることができるようになりました。
▶顧客が創造できる部屋の重要性に関しては、過去記事をご覧下さい。
▶弊社リノベーションキッチンの詳細は、過去記事をご覧下さい。
賃貸物件の初期費用は、一般的に「家賃4～6か月程度」といわれています。
初期費用支払いに関して多くの方は渋々支払っている方が大半ですが、もし初期費用が相場と比べ大幅に安くなっていれば、見込み客を今すぐ客に変えることは十分可能です。
弊社物件の見学会にでは、内見された方全員に「初期費用の概算」をお渡ししています。
弊社リノベーション部屋は、エリア内の同築年の物件相場と比べると家賃設定が高過ぎと言っても過言ではありません。例えリノベーション部屋の価値を共感して頂いたとしても、家賃帯が高いとどうしても入居に向けてあと一歩を踏み出して頂くことはできないと思います。
そこで、弊社物件では見学会に来ていただいたかた限定で初期費用を相場の4分の1程度に抑えています。
初期費用が安くなれば浮いた費用で新生活費用に回すことができることから「そのうち客」を今すぐ客に変えることは十分期待できます。
部屋探しされる方は「内見物件と競合物件との違い」を把握したいと考えているはずです。そこで弊社代表は内見時以下の内容をお伝えしています。
地方都市は都市ガスがあまり普及されていないので、プロパンガスを設置している物件が多いです。
一般的「プロパンガス」は、都市ガスと比べると「熱量が高い」ことから、ガス料金が高くなってしまいますが、弊社物件ではガス供給会社と交渉した結果、ガス単価を地域最安値に設定してもらうことができました。
金額をお伝えすることはできませんが、一般的なガス単価と比べると明らかに安くなってることから、その点を内見時に伝えることで、入居促進を図ることに成功しています。
賃貸物件に設置されている設備（例えば換気扇）は、消耗品であることからいつ故障してもおかしくはありません。
弊社物件では、借主から管理会社に「設備不良連絡」が入った場合で、経年劣化によるものと判断した時には、オーナー決裁は後回しにして、すぐに対応するように指示を出しています。
早期対応することが可能となっているため、管理の質がとても高いことを証明することができます。
内見者にとって内見した部屋が本当に住みやすいのか出来れば借主の声を聴きたいと感じているはずです。
そこで弊社物件では実際に入居している借主に、オーナーである自分がインタビューしているため、内見時に借主の声をそのまま伝えることで、入居促進に繋げることができています。（取材内容に関する記事は、こちらをご覧下さい）
今回は弊社物件が追客営業をしなくても、成約率80％以上を達成できる理由について、お伝えしました。
仲介会社では成約ノルマがあるため追客は確実に行うものの、競合と比べ物件クオリティーが低ければ成約の可能性は極めて低くなってしまいます。
しかし競合より物件クオリティーが高ければ、内見当日に入居申込が入りやすくなることから追客なく客付けに持って行くことができるため紹介されやすい物件になります。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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