賃貸追客しなくても、成約率80％以上を達成できる理由とは？
更新日：1月15日
賃貸物件を探しているお客様は、複数の物件を見学される傾向となっているので、仮に内見に来たとしても、必ずしも成約になる可能性は100％ではありません。
そこで、不動産仲介会社では「内見終了後」に、内見されたお客様に「入居してもらえる」ように「営業電話」＝追客を行います。
内見しても「物件そのものに興味があまり湧いてこない」場合は、仲介会社から連絡しても「応答がない」（＝無視されてしまう）可能性が高く、成約に結び付けるためには、「内見＋追客」が勝負となってきます。
▶追客営業に関しては、こちらをご覧下さい。
【不動産賃貸仲介】効率良い追客方法を解説！効果的なメールのやり方も紹介します！
仲介会社は契約ノルマが課せられていることから、1件でも多くの契約を確保するためには、どうしても追客営業が必要となります。ただ追客したとしても、必ずしも結果＝成約に結び付けることは難しいことから、担当者としてはストレスが溜まってしまいます。
弊社物件がある山梨県は、日本一空室率が悪い県。
さらに弊社物件は、1993年築の和室がある２LDK賃貸であることから、集客するのに苦戦を強いられるイメージが強いのですが、弊社物件は追客営業をしなくても成約率が80％以上達成している驚異的な物件。
どうして追客営業しないで高い成約率が取れるのか？ヒントとなるのが、物件クオリティーと物件独自の集客方法です。
競合他社物件と比べると、徹底した差別化戦略を打ち出しているからこそ、高い成約率を達成することができていますが、実は弊社の真似をするだけでどの物件でも同様の成約率を確保することはできるはずです。
本投稿は、弊社物件が追客営業をしなくても、成約率80％以上を達成できる理由について、お伝えいたします。
▼目 次
１．営業しない空気を作ることで、安心感を与える
どの業種にも言えることですが、「見学会」「展示会」等に行った際、営業担当者からしきりに「今契約すると、ものすごくオトクですよ」といった営業トークをする可能性がありますよね。
営業担当者は、営業成績を上げなければならないので、どうしても「会話の中に営業的な話」を盛り込んでしまいます。
ただこの話を聞いたお客様は、「今すぐ契約される」方もいれば「時間をかけて決めたい」と考えている方も、当然いるはずです。
「今すぐ契約したいと考えている」「競合他社と決めかねている」場合においては、営業担当者の営業トークに関しては、それ程嫌悪感を感じないと思いますが、「時間をかけて決めたい」「数か月後でないと契約することができない」方にとっては、営業トークをされてしまうと、正直「ウザったい」と感じてしまうはずです。
そこで、弊社物件において「見学会」を行う際には…
見るだけ見学会と称した「見学のみ」に特化した見学会を開催しています。
弊社物件HP上においても「営業的な話はしない」と、しっかりと明記していますので、お部屋探しをされているお客様にとっても、安心して参加することができます。
さらに弊社物件では、見学会に参加された方を対象に「Amazonギフト券1500円分」を差し上げているので、成約するなしに関わらず、見学会に参加することによって、Amazonギフト券がもらえる点は、正直お客様にとっては「メリット」でしかありません。
弊社見学会においては、毎回アンケート調査を行っております。
アンケートをとることによって、お部屋探しをされてる方の動向がある程度把握できます。
例えば入居開始時期が概ね1～2か月以内と回答した方と、3か月以上先と回答した方では見学会トーク内容が全く違います。
1～2か月以内で部屋を決める方は、上記図における「悩み客」に該当しているため、恐らく弊社物件も含めて要検討段階に入ってると思われます。
後述する初期費用概算提示や物件のメリットを「さりげなく」お伝えし、入居促進に持って行けるようにトーク展開します。（営業的な話になるのはNG。）
一方3か月以上先となる方は、上記図における「そのうち客」となることから、物件メリットのみを中心にトークしていきます。
２．入居後のイメージがつきやすいリノベ部屋
お部屋探しをされているお客様は、お部屋に入った瞬間から「この部屋ではどのような生活を送ることができるのか」想像しながら、内見されています。
さらに弊社物件は、２LDKタイプの賃貸であることから、お部屋の決定権を握っているのは「女性（奥様）」であることがわかっているので、成約ターゲットとなる女性（奥様）が100％気に入っていただけるリノベーション部屋を提供しています。
お部屋探しをされている方（女性）は、特に水回り部分が非常に気になっている部分です。
弊社リノベーション部屋においては「カフェスタイルキッチン」は全室対応し、洗面台及び浴室に関しては「上級グレードのお部屋のみ」対応しています。
顧客が創造できるようなリノベーション部屋を提供することができれば、家賃が相場より高くても納得して頂ける可能性があり、実際弊社リノベーション部屋においては「内見1回目で成約」して頂ける方がとても多いです。
▶顧客が創造できる部屋の重要性に関しては、過去記事をご覧下さい。
▶弊社リノベーションキッチンの詳細は、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】弊社アパートの人気№1リノベーションルームを大公開！キッチン編
３．納得できる初期費用を提示
賃貸物件に入居する際に支払う初期費用は、一般的に「家賃4～6か月程度」となっています。
仮に家賃6万円の部屋に入居するとなると、約30万円近い費用を「一括で支払う」ことになるため、内見された方の立場で考えた場合「負担額が大きくなる」ので何とかしたいと思っているはずです。
ただ、初期費用に関しては一部項目はオプション設定となっているため、オプション分をカットすれば初期費用を抑えることはできます。ただオプションをカットしても初期費用が大幅に減額になることはまずありえない話ですが、もし初期費用ば相場と比べて大幅に安くなれば、見込み客を今すぐ客に変えることは十分できるはずです。
弊社物件の見学会においては、内見された方全員に「初期費用の概算」をお渡ししています。
弊社物件で募集しているリノベーション部屋は、エリア内の同築年の物件相場と比べると家賃設定が高過ぎと言っても過言ではありません。例えリノベーション部屋の価値を共感して頂いたとしても、家賃帯が高いとどうしても入居に向けてあと一歩を踏み出して頂くことはできないと思います。
そこで、弊社物件では公式サイト経由で見学会に来ていただいたかの中で、そのままご成約して頂いた方のみ、初期費用を相場の4分の1程度に抑えています。
どうして初期費用を4分の1程度にまで抑えることができているのかというと、賃貸借契約手続きを指定仲介会社にすることによって、仲介会社側も色々対応して頂くことができ、この様な金額設定をすることが可能となっています。
４．他社との差別化を徹底的に伝える
仲介担当者は、お部屋紹介をする際「お部屋が広いので、開放感がある生活を送ることができる」といった「抽象的な説明」をしてしまいがちになってしまいます。
抽象的な説明は、正直言って内見されている方にとっては、入居後のイメージを膨らませることが難しくなってしまいます。
弊社物件においては、オーナーである自分が自ら「リノベーション企画」「設備交渉」等を行っているので、弊社物件に入居すると「どのようなメリットがあるのか」をしっかりと説明することが可能となります。
（１）ガス料金
地方都市においては、都市ガスがあまり普及されていないので、プロパンガスを設置している物件が多いです。弊社物件がある山梨県甲府市大里町においても、つい最近「一部地域では都市ガスの配管工事が完了」していますが、弊社物件近くでは、まだ都市ガスの配管が届いていません。
一般的「プロパンガス」は、都市ガスと比べると「熱量が多くなってしまう」ことから、ガス料金が高くなってしまいます。
ただ弊社物件では「入居率が高い」ことから、ガス供給会社さんも利益を確保することができると判断し、ガス単価を「地域最安値」的な価格にしてます。
金額をお伝えすることはできませんが、一般的なガス単価と比べると明らかに安くなってることから、その点を内見時においてもしっかりと説明することができるため、入居促進につなげることができています。
（２）設備対応の速さ
賃貸物件に設置されている設備（例えば換気扇など）は、消耗品であることから「いつどこで不良が発生」しても、おかしくはありません。
弊社物件では、借主から管理会社に「設備不良連絡」が入った場合で、経年劣化によるものと判断した時には、オーナー決裁は後回しにして、すぐに対応するように指示を出しています。
早期対応することが可能となっているため、管理の質がとても高いことを証明することができます。
（３）ご入居者様に直接取材
弊社物件では、築年数が経過していることもあるので、2018年以降「空き部屋を順次リノベーション」を行っていますが、本当にリノベーション部屋が「住みやすくなっているかどうかは借主」でしかわかりません。
そこで、弊社物件では「フルリノベーション部屋に入居」された借主に、オーナー自ら取材することによって、リノベーション部屋が本当に住みやすいのかどうか直接確認することができるため、説得力がある説明をすることができます。（取材内容に関する記事は、こちらをご覧下さい）
５．まとめ
いかがだったでしょうか？
弊社物件では入居後に「快適＆おしゃれな生活」を送ることが、内見時においてもすぐに判断することができるため、特段追客をしなくても内見された方の約8割はそのまま成約して頂いております。
通常の賃貸営業は内見時もしくは内見終了後、追客連絡をついしてしまいがちになり、その際に「今入居するとものすごくオトク」といった営業トークを展開してしまいがちになります。
ただ先程紹介した見込み客図の通り、成約してもらえ様な客はわずか1～2割程度。さらに内見された方は複数の物件も検討していることが予想されることから、しつこすぎる営業は正直疲れてしまいます。
弊社物件がどうして追客しない／家賃帯が相場より高くても、成約率が80％以上になっているのかというと、顧客が創造できる部屋＋初期費用が安いからであり、それさえしっかりと伝えることができれば、成約率を高くすることは十分可能で、家賃等をサービスする必要性は全くありません。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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