空室対策コンサルタント ㈲山長
3月10日6 分
賃貸物件は借主の都合（転勤や転職、戸建て住宅購入など）によりどうしても退去が発生してしまいます。
賃貸経営を成功させるためには、空室による家賃機会損失を可能な限り抑えることが重要です。空室期間が長くなれば、貸主の家賃収入がゼロになるだけではなく
管理会社の管理料収入も入らない
仲介会社では賃貸検索サイトの掲載料負担が続く
ため、早期に客付けさせたいと考えています。
実は客付けに強い賃貸物件は募集時期関わらず早期客付けに成功していますが、成功している物件はある実践を心がけています。
本投稿は客付けに強い賃貸物件についてお伝えいたします。
▼目 次
１．客付けに強い賃貸物件とは？
１）築年数は一切感じない
２）仲介会社との連携がうまくいっている
２．多くの貸主が勘違いしていることとは？
１）媒介契約
２）仲介会社訪問営業
３）管理会社変更
４）人気設備
５）家賃値下げ
３．まとめ
【本記事でお伝えする結論】
賃貸系契約が成立した際、仲介会社が貰える報酬は「仲介手数料」のみです。また仲介手数料は法律で最大でも家賃1,1か月分までとなっていることから、仲介担当者は契約本数を伸ばすことが求められています。
そのため仲介会社は「成約に繋げられそうな物件」を最優先に紹介し、逆に難しいと判断した物件は「当て馬」物件として紹介しています。
成約に繋げられそうな物件＝「客付けが強い賃貸物件」ですが、特徴としては…
築年数は一切感じられない
仲介会社との連携がうまくいっている
物件です。それではそれぞれの特徴を見ていきましょう。
築年数が経過すると競争力が低下するため客付けが難しいと思われがちです。ただ近年では部屋探しの多様化が進み「築年数」だけで物件判断する方は少なくなっています。
客付けに強い賃貸物件は、物件清掃／リフォームorリノベーションに力を入れ内見時の物件印象を高める対策をしています。築年数が古くても上記対策を行っている物件は「築年数は一切感じない」ため早期客付けに成功しています。
一方客付けにうまくいかない物件は…
賃貸検索サイト内の写真と比べ部屋が劣って見える
共用部（廊下／ごみ置き場）が清潔ではない
場合が殆どです。
物件クオリティーがあまりにも劣っている／物件清掃が行き届いていないと、他の物件に流れてしまうことは仲介担当者は把握しているため、問い合わせが入ったとしても当て馬的に扱われます。
近年の賃貸市場は借り手有利となっています。そのため内見時や入居申込時に入居条件に関して交渉が入ることがあります。
物件管理が集金管理の場合、全ての決裁権は貸主となっているため、交渉が入ると管理会社経由で貸主に相談することになります。
問題なのは貸主とすぐに連絡が取れるかどうかです。レスポンスが遅くなれば内見者は他の物件に流れる可能性が高いのですが、客付けに強いに賃貸物件は…
ある程度の権限を仲介担当者に与えているため、現場ですぐに対応できる
土休日でも貸主電話OKにしている
ため、クロージングがしやすく成約率が高いです。
空室が発生すると貸主は一日でも早く部屋を埋めたいと考えますが、以下に挙げる対策を行っても部屋自体のクオリティーが低ければ効果は期待できません。
賃貸物件の媒介契約は「一般媒介契約」「専任媒介契約」の2つがあります。
端的に言うと前者は仲介会社が独自で客付けできる／後者は物件窓口が一本化されているものの、客付け自体は他社仲介会社でもできます。
客付け強化するためには一般媒介契約が有利と言われています。しかし募集間口を広げても物件自体に魅力がなければ客付け自体が難しくなります。
▶媒介契約の詳細は過去記事をご覧下さい。
仲介会社から物件紹介されるためには、物件認知度を高めることが重要です。そのため一部の貸主は客付けに強い仲介会社に定期的に訪問しています。
先程もお伝えしましたが仲介会社は成約報酬につながりそうな物件を最優先で紹介するため、営業訪問しても物件クオリティーが低ければ紹介してくれない可能性は高いです。
「管理会社担当者に不満がある」「今の管理会社では空室率が改善できない」場合、客付けに強い管理会社に変更すれば問題を解決することができるかもしれません。
しかし管理会社を変えること「管理会社が提供している家財保険」「家賃保証会社」の契約自体も消滅します。
そのため借主全員に改めて家財保険／家賃保証会社に加入してもらうことになりますが、金銭に関わる問題のためクレームになる可能性は非常に高くなります。
▶管理会社変更については、過去記事をご覧下さい。
客付けを強化するためには人気設備を充実させた方がいいと考える貸主／管理担当者は多いです。その理由としては、人気設備が設置されていると賃貸検索サイト上での検索に引っかかりやすくなり、反響数を伸ばすことができるからです。
人気設備を充実させることは借主にとってベストだと思います。しかし物件クオリティーが低ければ人気設備があっても客付けさせることはできません。
空室期間が長期化した場合、家賃値下げすることで早期客付けができることがあります。
ただ近年の賃貸市場は物件供給数飽和＋空室率悪化しているため、物件クオリティーが低ければ適正家賃にしていても客付けができないことがあります。
実際空室が長期化している物件はクオリティーが低いか、家賃設定が間違っているかのどちらかです。
今回は客付けに強い賃貸物件についてお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
弊社物件は日本一空室率が悪い山梨県にあり、さらに築年数が古く、2018年からリノベーションしているものの家賃相場は完全無視しています。（ちなみにインターネット無料対応していません）
しかし本執筆時の2024年3月11日現在満室状態が続き、3期連続で増収増益が達成しています。
弊社物件が結果を出すことができたのは、質の高いリノベーションを行ったからで、クオリティーが高い部屋を提供することで弊社代表が仲介営業しなくても、知らない間に紹介され客付けしてもらっています。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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