仲介会社に営業訪問することが、空室対策として有効的なのか？
更新日：6 日前
不動産投資は、借主と賃貸借契約を結ぶことで家賃収入が発生します。そのため、空室期間を短くするには、実際に入居希望者へ物件を紹介する仲介会社との関係づくりも重要です。
賃貸仲介会社は主に「管理と仲介一体型」と「仲介単体」の2つに分かれており、前者は自社で管理している物件、後者は幅広い物件を仲介しています。
一般的に、客付けに強い仲介会社へ定期的に営業訪問すると「物件と貸主の顔」を覚えてもらえるため、客付けに有利になると言われています。
実際、内見者の希望条件と訪問営業した物件の条件が近ければ、「いつも来てくれている貸主の物件だから案内してみよう」と、紹介につながる可能性もあります。
ただし、仲介担当者は成約につながりそうな物件を優先して紹介するため、訪問営業をしたからといって必ずしも客付けに有利になるとは言えません。弊社では、営業訪問の回数を増やすこと以上に、仲介担当者が紹介しやすく、入居希望者から選ばれる物件にすることが重要だと考えています。
本記事では、仲介会社への営業訪問が空室対策としてどこまで有効なのか、弊社の賃貸経営での経験をもとにお伝えします。
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私の経営する有限会社山長では、アパート経営改善・空室対策コンサルティングを行っています。かつて私自身が直面した「自己破産寸前」だった状態を、独自の高付加価値リノベーションで再生。入居率77％から年間平均95％以上への改善、年間家賃収入約430万円増加という、自社物件での実績をもとに、オーナー様の経営改善をサポートしています。
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▼ 目次
【本記事でお伝えする結論】
仲介会社への訪問営業は、物件の認知や市場情報を得る機会として有効。
訪問営業や広告料を増やしても、物件自体に魅力がなければ空室対策の効果は限定的。
空室対策では、仲介会社が紹介しやすく、入居希望者から選ばれる物件づくりが重要。
１．仲介会社への営業訪問は空室対策に有効なのか？
仲介会社への営業訪問は、物件や貸主を覚えてもらったり、募集エリアの最新情報を収集したりする点では有効です。
しかし現在は、入居希望者自身が賃貸検索サイトで物件を比較してから問い合わせるケースが多いため、営業訪問だけで空室が埋まりやすくなるとは限りません。
ここでは、仲介会社側の事情と現在の部屋探しの変化から、訪問営業が空室対策としてどこまで有効なのかを考えてみます。
１）仲介会社への訪問営業にはメリットもある
仲介会社の主な収入源は、賃貸物件の成約による仲介手数料です。そのため仲介担当者としても、できるだけ成約につながりそうな物件を優先して紹介したいと考えるのは自然なことです。
代表的な例として、新築物件の募集が始まると、複数の仲介会社が一斉に募集を行います。これは新築物件は一定の需要が期待でき、募集開始後の早い段階で成約につながる可能性があるからです。
一方、貸主が客付けに強い仲介会社へ定期的に訪問営業することにもメリットはあります。
定期的に訪問することで物件や貸主の顔を覚えてもらえる可能性があり、内見者の希望条件と募集物件の条件が近ければ、「いつも来てくれている貸主の物件だから案内してみよう」と紹介につながることも考えられます。
また、担当者から「競合物件の動向」「広告料の設定状況」など、募集エリアの最新情報を確認できる点でも訪問営業は有効です。特に所有物件が遠方にあり、現地の賃貸市場を把握しにくい貸主にとっては、情報収集の機会にもなります。
ただし、仲介会社へ訪問営業したからといって、必ずしも客付けに有利になるとは限りません。その理由のひとつが、近年の部屋探しの方法が大きく変化していることです。
２）訪問営業だけでは客付けにつながりにくい理由
アットホーム株式会社が発表したリリースによると、部屋探しをしている方の約7割が賃貸検索サイトを利用しており、仲介会社を訪問する前から自分の希望条件に合った物件を比較していることが明らかになっています。
そのため、築20年以上が経過し、原状回復を中心とした募集で競合物件との差別化ができていない場合、適正家賃で募集していても、賃貸検索サイトで入居希望者から選ばれなければ反響を獲得しにくく、空室が長期化する可能性があります。
このように、仲介会社に物件や貸主のことを覚えてもらったとしても、賃貸検索サイトで反響が取れなければ内見にはつながりにくくなります。
また、賃貸検索サイトへの掲載費用は基本的に仲介会社側が負担するため、反響が少ない状態が続けば、掲載や紹介の優先順位を見直される可能性があります。
▶仲介会社がポータルサイトへ掲載する物件をどのように選別しているのかについては、こちらの動画が参考になります。
３）広告料をつけても期待できない理由
契約成立によって仲介会社が受け取る報酬は原則として仲介手数料ですが、貸主が広告料を設定すると、客付けした仲介会社は仲介手数料とは別に広告料を受け取れる場合があります。
そのため広告料が設定されている物件は、仲介会社にとって成約時に得られる報酬が増えることから、複数の仲介会社から紹介される可能性は高くなります。
では、仲介会社への営業訪問だけで客付けが難しいのであれば、広告料を設定して仲介会社からの紹介を増やせば効果が期待できるのでしょうか？
先ほど紹介したアットホームのリリースからも分かるように、現在は入居希望者自身が賃貸検索サイトを使い、希望条件に合う物件を事前に比較することが一般的になっています。
そのため広告料を設定したとしても、物件そのものが入居希望者の希望条件に合わず、賃貸検索サイトで興味を持ってもらえなければ、仲介会社が積極的に提案しても内見や成約につながるとは限りません。
つまり広告料は、仲介会社に物件を紹介してもらうためのひとつの施策にはなりますが、入居希望者から選ばれる物件に変える対策ではありません。
弊社では、広告料を増やして仲介会社からの紹介を期待すること以上に、まずは入居希望者から「この部屋を見てみたい」と思ってもらえる物件にすることが重要だと考えています。
▶広告料を増額しても空室対策につながりにくい理由や、広告料に頼る前に見直したいポイントについては、関連記事「広告料増額しても、空室対策にはならない理由」をご覧ください。
2．仲介会社への営業訪問より「選ばれる物件づくり」が重要
ここまで紹介したように、仲介会社への営業訪問は物件を覚えてもらう、募集エリアの情報を収集できる点ではメリットがあります。また広告料の設定も、仲介会社に紹介してもらうためのひとつの施策といえます。
しかし、現在は入居希望者自身が賃貸検索サイトで物件を比較しているため、仲介会社への営業訪問や広告料だけに頼るのではなく、入居希望者から「この部屋を見てみたい」と選ばれる物件にすることが重要だと弊社では考えています。
弊社では1993年築のファミリー向けアパートを3棟20戸所有しています。物件がある山梨県は、かつて賃貸空室率が全国でも高く、さらに物件周辺には同築年の競合物件も多くあります。
このようなエリアにある築年数が経過した物件では、家賃の値下げや広告料の設定、仲介会社への訪問営業などを検討する貸主もいると思います。
しかし弊社物件では、仲介会社への訪問営業を行わず、2020年以降年間入居率95％以上を継続しています。その理由のひとつが、2018年から順次行っているリノベーションです。
▶築年数が経過した賃貸物件で、競合物件との差別化を図るための考え方については、「空室対策リノベーション完全ガイド」で詳しく解説しています。
弊社物件は大手管理会社に管理を委託しており、直営の仲介会社でも募集していますが、近年では他社の仲介会社から紹介されることも多くなっています。
広告料の設定や仲介会社への訪問営業を行っていないにもかかわらず、紹介されやすくなった理由として、弊社では次の2点が大きいと考えています。
20～30代のカップル・新婚世帯を主なターゲットに設定し、競合物件との差別化を意識したリノベーションを行っている
自然素材を活用したカフェスタイルのキッチン、造作洗面台、漆喰などを採用し、「賃貸でもおうちカフェを楽しめる部屋」というコンセプトを明確にしている
実際に、管理会社直営の仲介会社担当者やエリア内の他社仲介会社担当者からも、弊社物件は入居希望者に紹介しやすく、成約にもつながりやすいという話を直接聞いています。
弊社ではこの経験から、貸主側から仲介会社へ「紹介してください」と営業するだけではなく、仲介担当者側から「この物件なら紹介しやすい」と思ってもらえる状態をつくることが、早期客付けにつながる重要な空室対策だと考えています。
弊社の空室対策は第三者メディアでも紹介されています
▶弊社が自社所有アパートで実践してきたリノベーションや独自集客などの空室対策は、不動産・経営系メディアでも取材・紹介されています。
▶仲介会社が紹介しやすい物件の特徴や、客付けにつながりやすい部屋づくりについては、関連記事「仲介会社から喜ばれる賃貸物件とは？ 」をご覧ください。
▶1993年築20戸の自社所有アパートで実際に取り組んできたリノベーションと空室対策、その結果については「空室対策リノベーション実績」で詳しく紹介しています。
３．まとめ
今回は、仲介会社への営業訪問が空室対策としてどこまで有効なのか、弊社の経験を交えて紹介しました。
仲介会社への訪問営業や広告料の設定は客付けを後押しする施策のひとつですが、それだけで空室問題を解決できるとは限りません。現在は入居希望者自身が賃貸検索サイトで物件を比較するため、物件そのものに興味を持ってもらうことが重要です。
弊社では、1993年築20戸の自社所有アパートでターゲットを明確にした差別化リノベーションを進め、仲介会社への訪問営業を行わず、2020年以降年間入居率95％以上を継続しています。
築年数が経過した物件ほど、営業活動だけに頼るのではなく、現在の入居希望者が求めるニーズを把握し、競合物件との差別化を図ることが、長期的な空室対策につながると考えています。
今回ご紹介した内容は、私自身が1993年築のアパートを運営する中で実践し、試行錯誤を重ねながら取り組んできた空室対策です。
しかし、「何から始めればよいのかわからない」「自分の物件でも活用できるのか判断できない」と感じる方もいらっしゃるかもしれません。
そのような貸主の方に向けて、(有)山長では、自社所有アパートでの実践経験をもとに「空室対策リノベーションコンサルティング」を行っています。空室が長期化している、今後の対策に迷っている場合は、無料相談をご利用ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル） 空室対策コンサルタント
1993年に祖父が建設した３棟のアパートを、2007年に突如相続。当時は赤字経営に陥り、修繕費すら捻出できない絶望的な状況からのスタートでした。
暗中模索の中、2018年より独自の「高付加価値リノベーション」を本格開始。
その結果、2020年以降はリノベーション前の入居率77％から、年間平均95％以上へと大きく改善しました。築30年以上の物件ながら、周辺相場より10％以上高い家賃設定で「年間収入430万円アップ」を達成しています。
この逆転劇は『全国賃貸住宅新聞』などの業界メディアでも大きく取り上げられました。
現在は、山梨県内を中心に空室対策コンサルタントとして活動。自ら苦境を乗り越えた「大家の痛みがわかる専門家」として、コストを抑えつつ物件収益を最大化する、持続可能な満室経営をサポートしています。
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090
▶︎まずはお気軽にお問い合わせください
055-241-2218
090-8514-3562
Bài viết của bạn gọn gàng mà rõ ràng, mình đọc liền một lượt là nắm được ý chính nên thấy rất dễ theo. Cảm ơn bạn đã chia sẻ nhé. Mình cũng có thói quen xem thống kê XSMB hằng ngày, nhưng hồi trước phải mở nhiều nơi để đối chiếu nên khá mất công. Sau này mình tự gom lại cho tiện, chủ yếu để lưu lại và lúc cần thì tra nhanh, chứ không phải lúc nào cũng nhớ hết các số liệu. Mình để chung trên soicau247.com cho dễ quay lại xem, đỡ phải chuyển tab liên tục. Khi rảnh rỗi mình hay mở ra so sánh một chút, thấy tiết kiệm thời gian hơn hẳn.…