仲介会社に営業訪問することが、空室対策として有効的なのか？
不動産投資は借主が契約することによって家賃収入が発生することになることから、不動産投資に成功したいのであれば、仲介会社を味方につけた方が得策と言えます。
不動産仲介会社は主に「管理と仲介が一体」「仲介単体」の２つにわかれており、管理と仲介が一体型の場合は、自社所有物件／管理している物件を最優先で客付けを行います。
仲介単体の場合は、あらゆる物件を紹介して客付けを行います。
一般的に客付けに強い仲介会社に定期的に訪問すると「物件と貸主の顔」を覚えてもらえるため客付けに有利と言われています。しかし仲介会社側は客付けが期待できない物件には消極的な態度で対応してしまいます。
本投稿は仲介会社に営業訪問することが、空室対策として有効的なのかについてお伝えいたします。
▼目 次
１．仲介会社に営業訪問することが、空室対策として有効的なのか？
【本記事でお伝えする結論】
１．仲介会社に営業訪問することが、空室対策として有効的なのか？
１）仲介会社は数字に追われている
物件を成約した際に発生する仲介会社の報酬は、仲介手数料しかありません。
仲介手数料は、原則としては「借主と貸主双方で折半」することになっているものの、多くの仲介会社では「借主が全額仲介手数料を支払うことに同意している」ことにして、上限の家賃1か月分を借主に請求しているのが慣習となっています。
そのため仲介担当者には契約ノルマが課せられています。契約ノルマが課せられていると、当然ながら担当者としては「契約が取れそうな部屋」を最優先に客付けしたいと考えています。
よく新築物件が募集し始めると、複数の仲介会社が一斉に募集を行います。これは新築物件は一定の需要があり、運が良ければ募集開始後すぐに成約させることが可能となるからです。
２）訪問営業しても効果が期待できない理由
貸主が客付けが強い仲介会社に定期的に訪問営業すると客付けに効果的と言われています。
訪問営業することで、担当者から「競合他社物件の動向」「広告料設定有無」等といった最新情報を確認することができます。そのため他県に物件を所有している貸主はエリア情報を確認できる訪問営業は今後の客付け対策としても有効的と言えます。
ただ弊社の見解では訪問営業をしたとしても、必ずしも客付けに有利になるとは限りません。
その理由は、先程もお伝えした通り
担当者は契約ノルマが課せられている
契約が取れそうな物件を最優先に紹介する
傾向が強いことから、募集している部屋があまりリフォームされていないと、担当者としても「案内しても成約に繋げられない」と判断してしまいます。
３）広告料をつけても期待できない理由
契約成立によって仲介会社が貰える報酬は原則仲介手数料のみとなります。しかし貸主側から「広告料が設定」されその物件が成約になると、仲介会社は「仲介手数料と広告料」をそれぞれもらうことができます。
つまり広告料設定物件を成約させれば1件の契約で複数件の物件を成約させたことになるため、紹介頻度が高くなる／成約率が高くなりメリットが生まれます。
ただし近年の賃貸市場は…
空室率の悪化により借り手市場となっている
事前に希望条件に合致した部屋をピックアップして内見予約する
事前に物件情報を調べることができるため、仲介会社訪問件数は減少傾向
となっているため、一昔前と比べると広告料を設定してもすぐに反響／成約に結び付けることは難しくなっています。
▶賃貸広告料に関しては、過去記事をご覧下さい。
４）訪問営業の倍以上効果がある仲介会社対策
実は訪問営業をしなくても早期客付けさせる方法があります。それは顧客が望んでいるような部屋を作ることです。
弊社物件があるのは日本一空室率が悪い山梨県。さらに築年数が経過しているため2018年からリノベーションを開始。リノベーションを機に従前より8～10％値上げして募集していますが本執筆時の2023年9月20日現在満室状態を継続しています。
弊社の空室対策の取組は、不動産系メディアに多数紹介されています。
▶弊社取材記事に関しては、こちらをご覧下さい。
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家賃値上げした弊社リノベーション部屋が満室状態となっているのは…
集客ターゲットが気に入るカフェスタイルに特化したリノベーションとなっている
リノベーションのクオリティーが高いため、仲介会社が積極的に紹介してくれている
家賃相場より高めの設定→同築年の物件と比べ仲介手数料を多くもらえる
からだと考えています。
２．まとめ
今回は仲介会社に営業訪問することが、空室対策として有効的なのかについてお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
弊社物件オーナーである自分は訪問営業したことはありません。また広告料設定もしていません。それなのに客付けに成功しているのは、競合他社と比べ物件クオリティーが高いからだと考えています。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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