賃貸物件を募集する際、仲介会社に主要賃貸検索サイトに物件情報を掲載してもらうよう依頼をかけます。同サイトは部屋探しされる方が利用しているため、掲載することで早期客付けが期待できます。
ただ近年の賃貸業界は物件供給数が飽和状態となっているため、同サイトで募集していても早期成約が難しい場合があります。
そのため一部の貸主は客付けが強い仲介会社に定期的に訪問して、物件を優先的に紹介してもらうよう営業活動を行っています。
賃貸物件の媒介契約に関しては、一般媒介／専任媒介の二つあります。大手管理会社が管理している物件では直営の仲介会社を運営しているため、専任媒介契約になっているケースが多いです。
一般媒介／専任媒介をまとめると下記の通りとなります。
専任媒介契約では特定の仲介会社1社が全ての窓口になっているため、広範囲に募集を行うことができないと言われています。
そこで専任媒介契約になっている物件で客付けを早期に決めたい貸主は、客付けに強い仲介会社を訪問して早期契約してもらえるように、自分で作成したマイソクなどを使ってプレゼンを行っています。
ただ貸主が訪問営業したとしても、以下に該当してしまうと焼け石に水となり優先的に紹介されないので注意が必要です。
理由①：内見先を決めている
賃貸検索サイトは希望条件を入力することができるため、条件に合致しない部屋は成約候補から除外されてしまいます。
部屋探しされる方は希望条件に合った複数の物件を内見しています。そのため貸主が営業訪問しても条件に合致しなければ紹介すらされません。
▶賃貸検索サイト集客の詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
理由②：仲介担当者の本音
仲介会社は成約による仲介手数料が唯一の売上となることから、自社他社管理物件問わず多くの物件を紹介・成約させたいと考えています。
そのため成約につなげやすい物件は積極的に紹介しますが、反響数が取れない物件は「当て馬的」に取り扱われるか、賃貸検索サイト掲載を削除される可能性があります。
▶当て馬物件の詳細は、こちらをご覧下さい。
▶賃貸検索サイト上から掲載取りやめになってしまう理由については、こちらをご覧下さい。
繰り返しますが仲介会社は「成約に繋げやすい」物件のみを最優先で紹介します。築年数が古い物件は競争力が低下化しているため客付けは難しくなりますが、リノベーションを行うことで資産価値は高くなるため、貸主が営業訪問しなくても早期客付けは十分期待できます。
弊社物件は築年数が経過していることもあるので、2018年から差別化リノベーションを展開し、さらに物件専用公式サイトを開設し、独自集客を開始しました。
独自集客を行ってから公式サイト経由からの問い合わせ～成約が年々増加し、今では入居者の約8割は公式サイト経由からとなっています。また弊社では客付けに強い仲介会社営業は全く行わず、逆に他社仲介会社から物件紹介されるほど注目されています。
さらに弊社代表が借主にヒアリングしたところ…
リノベーションのクオリティーが高い
弊社代表の物件管理を評価している
事から借主が知人に物件紹介していることがわかり、また部屋探しされている方の中には弊社リノベーションを知っている方が多いことがわかりました。
つまり貸主が客付けに強い仲介会社に営業訪問するより、物件管理＋リノベーションのクオリティーを高める対策を講じれば、集客に悩むことは少なくなると言えます。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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