賃貸経営を成功させたいならカスタマーマイオピアからの脱却が必要
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
- 6月24日
- 読了時間: 6分
不動産投資は借主さえ見つかれば安定した家賃収入を得られるため、他の投資と比べるとリスクが低いと言われています。
近年の賃貸市場は物件供給が飽和状態となっているため、借り手有利な助教が続いています。そのため物件の入居率を高めたり、長期入居を実現するためには、借主の要望を適切に受け入れることが大切だとされています。
しかしながら借主からの借主からの行き過ぎた要求をそのまま受け入れてしまうと、物件自体がいわゆる「カスタマーマイオピア」に陥る可能性があります。
このような状態になると、借主からの要求がさらにエスカレートし、結果的に物件管理が困難になるだけではなく、安定的な賃貸経営を行うことが難しくなるリスクが高まります。
本投稿はカスタマーマイオピアからの脱却がどうして賃貸経営に必要なのか、その理由についてお伝えいたします。
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
１．カスタマーマイオピアの危険性とは？
どの業種でも当てはまることですが「顧客の要望を可能な限り対応する」ことで、信頼を得やすくなり、迅速に成果を上げることが可能です。
ただし顧客の要望をすべて受け入れてしまうと、要求が過剰になり収拾不能になるリスクが生じます。
先程もお伝えした通り賃貸市場は借り手有利な状況となっています。
そのため入居時／更新時に家賃値下げ要求が発生するケースが多く、貸主／管理会社側は顧客離れを防ぐために「値下げ要求」を受け入れてしまう傾向があります。
しかしこうした要求をすべて受け入れてしまうと、他の借主からも同様の対応求められる可能性が高まり、結果として収集の低下に繋がるばかりか、借主属性も低下してしまいます。
その影響で物件の稼働率が維持できなくなり、やがて負のスパイラルに陥ることにもなりかねません。
２．カスタマーマイオピアからの脱却方法
賃貸業界において「カスタマーマイオピア」から脱却するのは決して簡単ではありません。しかし顧客が抱えている課題をしっかりと分析し、それが解決できる方法を募集物件を通じて提案できれば、結果的に物件そのものの価値で勝負できます。
そのようなアプローチにより、カスタマーマイオピアを克服しつつ、安定的な家賃収入を期待することが可能になります。
こうした主張の裏付けとなる理由として、近年の賃貸市場における価値観の多様化があります。かつての物件選びの基準としては…
築年数の新しさ
利便性が高い立地
適正家賃での募集
が重視されていました。しかし最近では、必ずしもこれらが絶対条件ではありません。例えば築年数が古くてもリノベーションが施されていれば、それだけで魅力的に映るケースが増えています。
リノベーション物件は、新築や築浅物件を求める顧客にも代替手段として受け入れられるため、家賃相場を上回る家賃設定でも、客付けしやすい状況が生まれています。
とはいえ、築年数が古い物件をリノベーションして募集を行うには差別化が重要です。競合物件との差別化が不十分だと、時間と共にその価値が下落し、再びカスタマーマイオピアが顕在するリスクがあります。
この問題を効果的に防ぐには「バリュープロポジション戦略」を採用する必要があります。
この戦略により、物件そのものの魅力を再定義し、顧客に対する独自の価値提案を実現することで、長期的な競争優位を築くことが可能になるでしょう。
弊社物件がある山梨県は空室率が約3割に達しており、全国でもワースト3位という厳しい状況にあります。また弊社物件とエリア内にある競合物件は築年数が20年以上が多いため、価格競争が激化し、カスタマーマイオピアに陥りやすい状態となっています。
弊社では2018年から所有物件を随時リノベーションを行っています。リノベーション物件の認知度は向上しているものの、リノベーション物件を求めている方は…
お気に入りのインテリアで居心地の良い暮らしを送りたい
契約時の初期費用や引っ越し費用を軽減したい
といったニーズを持つ方が多い状況です。そこで弊社では以下のようなバリュープロポジション戦略を展開することで、課題解決を図っています。
「賃貸でも気軽におうちカフェを楽しめる」をリノベーションコンセプトに設定し、自然素材を使ったカフェスタイルに特化した部屋を提供。
競合物件との差別化を図るため、無垢材を使用したオリジナルのカフェスタイルキッチンを全室標準装備
上級グレードの部屋に、造作洗面台と漆喰を施工
初期費用軽減を目的に、指定仲介会社で賃貸借契約を結ぶことを条件に、特別価格を提示
これらの対策を行った結果、以下の成果を上げることができました。
家賃相場より高めの設定にしても、募集時期関係なく早期客付けができ、収益性が向上
家賃値上げしたことで高属性の借主が入居し、騒音トラブル／家賃滞納といった問題を回避
差別化リノベーションを行ったことで価値の目減りを抑え、更新時の家賃値下げ要求回避
以上により、顧客視点に基づいて課題を解決しつつ、弊社独自の価値提供によって競合との差別化を実現しました。その結果として、カスタマーマイオピアを意識することなく、安定した家賃収入を得ることができました。
▶弊社リノベーション部屋の詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
３．まとめ
今回はカスタマーマイオピアからの脱却がどうして賃貸経営に必要なのかお伝えしてきました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
弊社物件がリノベーションを始めたことで、多くの借主が物件を気に入り、ファンになってくれるようになりました。その中には自発的に友人に物件を紹介する方もおり、また一度退去したにも関わらず、再度入居を希望して、契約された方もいます。
つまり賃貸業界においてカスタマーマイオピアから脱却するためには、物件のクオリティーを向上させることに加え、借主との関係性を深め、クオリティーを高める取り組みが非常に効果的であると言えます。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
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