日本の人口は2008年をピークに減少傾向となっています。そのため今後の賃貸市場は空室率の悪化が顕著となり、野村総研の予測では2040年に空室率40％前後になるとのことです。
ただ世帯数だけで考えた場合増加傾向となっているため、単身向け賃貸アパートはそれほど影響が出ないと思われるものの、ファミリー向け賃貸アパートは独身者が今後多くなるため空室率の影響を受けてしまいます。
ファミリー向け賃貸アパートが今後生き残るためには、集客ターゲットを明確にしターゲットに響くような部屋作りをしていくことが求められます。
弊社物件は築年数が古く、さらに物件がある山梨県は「日本一空室率が悪い」県ですが、ターゲット層に響くリノベーション＋集客強化を行ったことで2020年以降増収増益を達成しています。
本投稿はファミリー向け賃貸集客で重要なことについてお伝えいたします。
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私の経営する有限会社 山長ではアパートの経営改善、空室対策など賃貸経営者を支援するコンサルティングサービスを行なっています。自己破産寸前の状態から空室ゼロへ、そして安定した入居率を実現するまでに至った経験をもとにオーナー様と一緒になって改善のお手伝いをさせていただきます！
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"ファミリー向け賃貸物件集客で重要なポイント”
１．集客ターゲットは誰？
どのような業界でも言えることですが、商品を販売する時「どの年代層に訴えれば、購入してもらえそうなのか？」予めペルソナ設定してから、商品開発／集客・販売を行います。
賃貸集客も同じようなことが言えると思います。
ファミリー向け賃貸物件における集客ターゲットをペルソナ設定すると次のようになります。
年代：20～40代
入居構成：カップル／新婚／子育て世代の家族
成約のカギは？：圧倒的に女性
集客ターゲットをペルソナ設定した上で空室対策を行わなければ、リフォームやリノベーションを行ったとしてもターゲットに響かない部屋となってしまうため、空室期間が長期化してしまいます。築年数が経過している物件で空室期間が長期化になっているのは上記が要因です。
２．集客ターゲットに響くような部屋を提供
話は少し変わりますが、大手コーヒーチェーンのスターバックスは昼夜問わず多くの方が利用しています。
スターバックスのコーヒーは1杯300円以上でコンビニコーヒーの3倍です。決して安いとは言えませんが、スターバックス利用者が多いのは「居心地の良さ」を求めているからだと思われます。
つまり集客ターゲットに響く商品／空間を作れば顧客の心に響き、反響を得ることが期待できますがこれは賃貸集客でも同じです。
集客ターゲットに響く部屋を提供できれば、築年数や家賃帯／募集時期は一切関係なく早期に成約させることができます。
1993年築2LDK賃貸物件を所有する弊社では、2017年の繁忙期客付けさせることができず赤字になってしまいました。そこで翌年から集客ターゲットが確実に気に入る「カフェスタイルに特化したリノベーション」を展開しました。
従前家賃より最大で10％値上げして募集を行っていますが、先程紹介したペルソナ設定をした上でリノベーションを展開したことから
成約期間の短縮
内見当日に入居申込する確率が増加
物件クオリティーが高くなったことで長期入居者の増加
することができました。
その結果物件稼働率UP／安定した家賃収入を得ることができ、リノベーション事業展開前の2017年と昨年度の年間家賃収入を比較すると、約370万円家賃収入を増やすことができました。
▶弊社物件詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
３．仲介会社を味方につける
仲介会社は成約報酬となる仲介手数料が売り上げの大多数を占めることから、自社他社問わず多くの物件を客付けさせたいと考えています。
築年数が経過していてもリノベーション対応している物件は、一定の反響数が期待できることから仲介会社側も優先的に紹介してくれる可能性が高くなります。
ただ部屋探しをされている方は複数の物件を比較検討していることから、担当者としては「決め手になるような武器」は欲しいと考えています。
そこで予め担当者に一定の権限を与えておくと、クロージングがとてもしやすくなります。
例えば…
あと一押しで決まりそうな場合は、担当者判断でフリーレントをつけてもOKにする
難しい交渉をされた時には、曜日関わらず貸主に電話連絡OKにしておく
上記はあくまでも一例ですが、事前に権限を与えておくことで取りこぼしを防ぐことができるだけではなく仲介担当者が「あの物件は成約になりやすい」という認識をもつため、優先的に紹介してくれる可能性が高くなります。
４．集客媒体を検討する
先程紹介した通り、仲介会社は成約につながりやすい物件は積極的に紹介してきます。
その一方で成約に繋げにくいような物件／空室期間が長期化している物件では、積極的な案内／紹介しないどころか場合によっては賃貸検索サイトから除外してしまうこともあります。
▶賃貸検索サイトの裏情報に関しては、こちらをご覧下さい。
また同サイト内には検索項目があり、希望条件に1つでも合致していないとその時点で成約候補から除外されてしまいます。そのため築年数が経過している物件／人気設備が設置されていない物件は集客上どうしても不利になってしまいます。
しかし集客媒体を見直すことによって、募集条件が悪くても効果的な集客を行うことができます。
弊社リノベーション物件は
築年数が経過している
募集家賃が相場より1万円以上高い
事から賃貸検索サイト上での集客は正直厳しくなりますが、SNS集客を取入れることによって効果的に物件情報をPRすることができるため、家賃相場や築年数の影響を受けることなく安定的な集客を行うことができています。
▶SNS集客に関しては過去記事をご覧下さい。
５．まとめ
本投稿はファミリー向け賃貸集客で重要なことについてお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
賃貸集客を強化する際、多くの貸主は「人気設備を設置」することを検討します。確かに一理あるかもしれませんが、賃貸経営は客付けがゴールではなく長期入居してもらうことが最大の目的です。
そのため設備増強と同じくらい室内クオリティーや物件管理を強化しなければなりません。この部分を意識していない物件は、仲介会社から嫌われてしまう可能性が出てきてしまうため注意が必要です。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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