弊社の空室対策リノベーションはなぜ早期に結果を出すことができるのか？
築20年を超えた賃貸物件では、設備や内装の老朽化が進むだけでなく、間取りや設備が現在のライフスタイルに合わなくなっている場合もあるため、築浅物件と比べて競争力が低下してしまいます。
特に周辺に競合物件が多い地域では、家賃を値下げしても空室がなかなか埋まらず、収益の改善に苦戦している貸主もいるのではないでしょうか？
弊社が所有するファミリー向けアパートも築30年を超えています。物件がある山梨県の賃貸空室率は、2023年の統計に基づく推計で25.8％と、全国平均の21.0％を上回っています。
実際に弊社物件の周辺では、客付けを強化するために広告料の増額や家賃の値下げを行っている物件もあります。
しかし、弊社物件では2018年から退去のタイミングで順次リノベーションを実施し、2020年以降は空室期間を大幅に短縮することができました。
2025年の繁忙期には、1月と2月にそれぞれ1件ずつ退去がありましたが、1件は退去3日後に次の借主が決まり、もう1件は入居中に申込が入りました。弊社が早期成約に向けて徹底しているのは、次の3つの取り組みです。
差別化戦略を強化する
独自集客を強化する
内見時に暮らし方を提案する
本記事では、実際の賃貸経営で得られた経験をもとに、弊社の空室対策リノベーションが早期成約につながっている理由を解説します。
▶空室対策リノベーションの費用や進め方、具体的な改善事例については、「空室対策リノベーション完全ガイド」をご覧ください。
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私の経営する有限会社山長では、アパート経営改善・空室対策コンサルティングを行っています。かつて私自身が直面した「自己破産寸前」だった状態を、独自の高付加価値リノベーションで再生。入居率77％から年間平均95％以上への改善、年間家賃収入約430万円増加という、自社物件での実績をもとに、オーナー様の経営改善をサポートしています。
その実績は『全国賃貸住宅新聞』『楽待』などのメディアにも多数紹介されています。まずはお手軽な無料相談からお気軽にご相談ください。 [→詳しいプロフィールと解決事例は記事末尾へ]
▼ 目次
【本記事でお伝えする結論】
自然素材を活用した差積化戦略で競合物件との差別化を図り、築30年以上でも家賃を下げずに早期成約を実現している。
公式サイトやSNSによる独自集客を強化し、成約者の約8割が公式サイト経由となるなど、早期成約を支えている。
内見時に自然素材の特徴や入居後の暮らし方を提案することで、物件の魅力が伝わり、入居の決め手の一つになっている。
１．差積化戦略で競合物件との差別化を強化
築年数が経過した賃貸物件では、設備や内装の老朽化などによって競争力が低下し、空室が目立ちがちになります。このため、多くの貸主は以下のような空室対策に取り組むことが多いです。
借主に人気が高い設備を導入し、物件の競争力を高めて反響数の増加を目指す
見た目や機能性を向上させるために、設備や内装のリフォームを行う
広告料の増額や客付けに強い仲介会社への訪問営業によって、物件の紹介機会を増やす
しかし、これらの対策は競合物件も実施できるため、同じような取り組みが増えると差別化の効果が薄れ、価格競争に巻き込まれる可能性があります。そこで弊社が重視しているのが、一般的な差別化をさらに一歩進めた「差積化戦略」です。
差積化とは、他社との違いをつくるだけでなく、独自の強みを積み重ねることで、競合物件との差を維持・強化していく考え方です。
弊社では、無垢材や漆喰などの自然素材を活用した、カフェスタイルに特化したリノベーションを展開し、居心地の良い空間づくりを重視しています。
１）差積化戦略で競合物件との差別化を強化
一般的なリノベーション物件では、施工費用を抑えるために…
設備は既製品を設置する
壁紙は量産タイプを中心に使用し、一部にアクセントクロスを採用する
といった仕様が選ばれることがあります。
これらの選択は施工費用を抑えやすい一方、競合物件でも採用しやすいため、設備や内装のデザインだけでは差別化が難しくなる場合があります。
一方、弊社では自然素材を積極的に活用するとともに、オリジナルのカフェスタイルキッチンや造作洗面台を導入し、物件全体で統一感のある空間づくりを行っています。
特に無垢材は、樹種や使用環境によって異なりますが、時間の経過とともに飴色に変化するものがあり、自然素材ならではの風合いが生まれます。
一般的な賃貸物件では、築年数の経過による内装の変化はマイナスに捉えられがちです。しかし、無垢材の経年変化は、ナチュラルテイストを好む方にとって、部屋の魅力の一つになると考えています。
もちろん、競合物件が同じようなカフェスタイルのリノベーションを行うことは可能です。
しかし、自然素材が時間をかけて生み出す風合いや、弊社が継続して取り組んできた空間づくりの経験などは、短期間ですべてを再現できるものではありません。
このように、時間の経過を単なる老朽化ではなく、物件の魅力を育てる要素として活かし、競合物件との差別化をさらに強化することが、弊社の考える差積化戦略です。
２）琉球畳を活用した和室のリノベーション
2000年以前に建てられたファミリー向けアパートには、和室が設けられていることがあります。しかし、ライフスタイルの変化によって洋室を希望する借主も多く、また、退去時の原状回復費用を気にする方もいます。
そのため、客付けを強化する目的で、和室を洋室に変更する物件が多くなってきています。ただし、畳をフローリングに変更するだけでは、押入れなどに和室の印象が残ることもあり、必ずしも物件全体の魅力が高まるとは限りません。
また、洋室に変更しただけで早期成約につながるとは限らないため、ターゲットとなる借主のニーズを踏まえた空間づくりが重要です。
一方、弊社物件にももともと和室がありますが、洋室に変更するのではなく、あえて和室の魅力を活かす選択をしています。リノベーションを機に、縁のない琉球畳タイプの畳を採用し、和室の落ち着きとモダンなデザインを組み合わせた空間づくりを行っています。
弊社が採用している和紙製の畳表は、一般的ない草の畳表と比べて日焼けによる変色が生じにくい特徴があります。また、退去時の畳表の状態によっては張り替えをせずに再募集できるため、原状回復費用の抑制にもつながります。
実際に内見された方の中には、琉球畳を採用した和室のデザインを、入居の決め手の一つとして評価してくださった方もいます。
このように、和室と洋室の魅力を融合させた「和洋折衷賃貸アパート」という独自の空間づくりによって、競合物件との差別化を図っています。
▶賃貸物件における和室の可能性については、関連記事「賃貸集客上、和室は無くすべきか？」をご覧ください。
３）差積化戦略による入居率と家賃収入の改善実績
こうした差積化を意識したリノベーションと募集方法の見直しを継続した結果、弊社物件では従前と比べて入居率が向上し、成約期間の短縮や家賃収入の改善につながりました。
また、自然素材の経年変化や独自のデザインを活かすことで、築年数や家賃だけでは伝わらない物件独自の魅力を訴求できるようになりました。こうした取り組みを継続した結果、弊社の賃貸経営では次のような成果が見られています。
家賃を値下げせずに募集できている
長期入居につながりやすくなった
再募集時に家賃を値上げしても早期成約ができている
特に2024年以降は、リノベーション済みの部屋を再募集する際、従前より家賃を数千円値上げしても成約につながっています。
弊社では、単に設備を新しくするだけでなく、築年数が経過しても入居希望者から選ばれる物件づくりを重視しています。
▶弊社が実践してきたリノベーションによる入居率や家賃収入の改善実績については、「空室対策リノベーション成功事例」をご覧ください。
２．公式サイトによる独自集客で早期成約につなげる
部屋探しされる方は主要賃貸検索サイト（SUUMO／at－home／HOME'S)を利用しています。これらのサイトに物件情報を掲載することは客付けの基本となります。
賃貸検索サイトでは、入居希望者が家賃や築年数、間取りなどの希望条件で物件を絞り込み、表示された物件の中から内見先を選ぶことが一般的です。そのため、募集物件が希望条件に合致しなければ、検索結果に表示されず、入居希望者の検討対象に入りにくくなります。
特に築年数が古くなると、競争力がどうしても低下するので選ばれにくくなり、貸主にとって集客面での悩みに繋がることが少なくありません。
一方で賃貸物件を最も利用している10代後半～30代は情報収集の際、Googleなどの検索エンジンに加えSNS検索も行っています。この世代は「リアルな本音と時短検索」を求めているため、SNSを積極的に活用することで反響数を増やすことが可能になります。
そこで弊社物件ではリノベーション事業を開始した2018年から、集客方法を大きく見直し、物件独自の公式webサイトを開設しました。
一方、公式サイトやSNSによる独自集客では、賃貸検索サイトのように家賃や築年数などの条件を指定して物件を絞り込む必要はありません。
検索キーワードやSNSの投稿などを通じて物件を知ってもらうことで、当初の希望条件とは異なる物件でも、室内のデザインや居住空間の魅力に関心を持ってもらい、問い合わせや内見につながる可能性があります。
リノベーション後の写真や物件の魅力、周辺情報をホームページやSNS媒体に掲載することで、潜在顧客へのアピールが可能となり、従前と比べ反響数を増加させることに成功しました。
独自集客を強化したことで、賃貸検索サイトの築年数や家賃帯などの検索条件だけに依存せず、物件の魅力を伝えられるようになりました。
特に公式サイトでは、室内写真やリノベーションの特徴、周辺環境などを詳しく紹介できるため、一般的な物件情報だけでは伝えきれない価値を訴求できます。
弊社物件では、成約者の約8割が公式サイトからの問い合わせや内見をきっかけに契約に至っており、独自集客が重要な集客経路となっています。
弊社のリノベーションによる成約期間の短縮は、客付けを行う仲介会社に大きな影響を及ぼしています。仲介会社の主な収入源は、成約による仲介手数料ですが、1件につき最大家賃1.1か月分までしか借主に請求できません。
手数料収入の売上を増やすには、自社管理物件だけでなく他社物件も積極的に取り扱い募集に注力しなければなりません。
弊社リノベーション物件は、募集開始から1か月～2か月で成約に至るケースが多く、早期に仲介手数料を得たい仲介会社にとっては「あの物件なら早期成約が期待できる」と判断し、積極的に紹介してくれるようになります。
弊社物件では独自集客を行っているため、借主の約8割は公式webサイトからの問い合わせですが、残りの2割は仲介会社からの紹介です。
弊社リノベーション物件では募集時に広告料を設定しておらず、また客付けに強い仲介会社に訪問営業は一切行っていません。それでも仲介会社からの紹介による成約があるのは、弊社のリノベーション物件は早期成約が期待できると、仲介会社が判断しているためではないかと考えています。
▶仲介手数料と広告料の詳細については、関連記事「仲介手数料と広告料の違いとは？」をご覧ください。
３．内見時に暮らし方を提案し物件の魅力を伝える
築年数が古い物件は新築物件と比べ室内機能性が低下していることが多く、特に断熱性、湿気対策、防音性能に不満を持つ借主はとても多いです。リクシル住宅研究所の調査にによると、室内機能性の不満を解消できない借主の中には引越しを検討されている方がいるとのことです。
リノベーション物件は築20年越えが多いため、入居促進にはリノベーションを通じて居住性の不安を解消させることがポイントになります。
弊社物件では、一部の部屋に自然素材の漆喰を採用しています。
漆喰は製品や施工条件によって、調湿性や消臭性などの機能が期待できる建材です。ただし、これらの性能は製品の種類や施工面積、室内環境などによって異なります。
▶漆喰の詳細については、関連記事「漆喰の補修工事は高いのか？」をご覧ください。
弊社では内見時に、漆喰を採用した理由や室内の特徴を説明するとともに、実際に入居されている方から寄せられた声を伝えています。
過去には、弊社代表が内見に同行し、漆喰の特徴について説明したことが、入居を決める理由の一つになった事例もありました。
このように、設備や内装の特徴だけでなく、入居後の暮らし方を具体的に提案することが、内見者の判断材料になると考えています。
４．まとめ
今回は、築古賃貸物件の空室対策として、弊社が実践している早期成約につなげるための3つの取り組みについてお伝えしました。
築年数が経過した賃貸物件では、設備の更新や家賃の値下げだけでは、競合物件との差別化が難しくなることがあります。
弊社では、無垢材や漆喰などの自然素材を活用した差積化戦略に加え、公式サイトによる独自集客、内見時の暮らし方の提案を強化してきました。
その結果、2020年以降は空室期間が短縮し、2025年の繁忙期には退去3日後に次の借主が決まった事例もありました。また、成約者の約8割は公式サイトからの問い合わせをきっかけとしています。
空室対策では、単に部屋を新しくするだけでなく、物件独自の魅力を高め、その価値を入居希望者に伝えることが重要だと考えています。
今回ご紹介した内容は、私自身が1993年築のアパートを運営する中で実践し、試行錯誤を重ねながら取り組んできた空室対策です。
しかし、「何から始めればよいのかわからない」「自分の物件でも活用できるのか判断できない」と感じる方もいらっしゃるかもしれません。
そのような場合は、(有)山長の無料相談をご利用ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル） 空室対策コンサルタント
1993年に祖父が建設した３棟のアパートを、2007年に突如相続。当時は赤字経営に陥り、修繕費すら捻出できない絶望的な状況からのスタートでした。
暗中模索の中、2018年より独自の「高付加価値リノベーション」を本格開始。
その結果、2020年以降はリノベーション前の入居率77％から、年間平均95％以上へと大きく改善しました。築30年以上の物件ながら、周辺相場より10％以上高い家賃設定で「年間収入430万円アップ」を達成しています。
この逆転劇は『全国賃貸住宅新聞』などの業界メディアでも大きく取り上げられました。
現在は、山梨県内を中心に空室対策コンサルタントとして活動。自ら苦境を乗り越えた「大家の痛みがわかる専門家」として、コストを抑えつつ物件収益を最大化する、持続可能な満室経営をサポートしています。
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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