初回内見で高確率で入居申込させる方法
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
- 2024年10月16日
- 読了時間: 6分
更新日：2月15日
賃貸物件を探されている方は平均3件内見を行い、内見からの成約率は約2割と言われています。仲介会社の主な収入源は仲介手数料であるため、効率よく契約に結び付けたいと考えています。
弊社物件は築年数が経過しているため、2018年から収益改善を目的としたリノベーションを展開しています。もともと家賃相場と比べ高めに設定していますが、リノベーションを機にさらに値上げしています。
募集条件として厳しくなりますが、本執筆時の2025年２月15日現在満室状態が続いており、初回内見で約8割の確率で入居申込に繋げることができています。
本投稿は初回内見で高確率で入居申込させる方法について弊社事例を交えながらお伝えいたします。
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【本記事でお伝えする結論】
"初回内見で入居申込に繋げるポイント”
１．初回内見で高確率で入居申込させる方法
なぜ弊社物件は高確率で内見当日に入居申込が入るのか？その理由について弊社代表は「バリュープロポジション戦略」が功を奏していると推測しています。
賃貸市場は物件供給数飽和と人口減少の影響を受け、地方都市では空室率が悪化しています。競争力が低下している築年数が古い物件が生き残るためには、顧客が望んでいる価値と募集物件が提供できる価値がイコールでなければなりません。
そこで弊社物件では成約ターゲットが気に入る価値として、カフェスタイルに特化したリノベーション部屋を提供しています。
さらに内見時に「暮らし方の説明」を行うことで、内見者が具体的なイメージを持ちやすくし早期客付けに成功しています。
それでは弊社リノベーション部屋が行っている対策を見ていきましょう。
１）クオリティーの高い部屋を作る＋SNS配信
「部屋探ししている人は賃貸検索サイトを利用している」と誰もが思っています。
しかし実際には賃貸物件を最も利用している20～30代は、WEB検索だけではなくSNSでも情報収集を行っています。SNS普及率は現在80％以上に達し特に若い世代ほど利用者は多いです。
▶SNS検索／普及率の詳細は、こちらをご覧下さい。
弊社物件は2018年からリノベーション事業を開始し、集客ターゲットが気に入るカフェスタイル部屋を作り、競合との差別化を徹底しました。そのため早期に埋まると自信を持っていましたが、成約までに半年以上かかってしまいました。
客付け失敗した理由は明確で、募集媒体が賃貸検索サイトだけだったため、家賃や築年数で引っかかることができず、反響が増えなかったのです。
客付けに失敗した理由は明確で、募集媒体が賃貸検索サイトだけだったため家賃／築年数で引っかかり反響数が増えなかったのです。これではよい部屋を提供できても客付けに結び付けることはできません。
そこで、同年11月に物件専用HP／SNSを開設し独自集客を強化したところ、2020年以降はHP／SNSからの問い合わせが多くなり早期成約に繋げることができました。
SNSから問合せされた方の多くは「部屋自体に興味があった」と内見時に教えてくれました。つまり成約ターゲットが気に入る部屋を作り物件情報を拡散させることができれば、家賃相場より高くても早期成約に繋げやすくなると言えます。
▶SNS効果については、過去記事をご覧下さい。
２）暮らし方の提案
少し古いリリースですがリクシル住宅研究所が調べたところによると、築年数が古くなるほど「室内機能性（断熱、湿気、防音）」に不満を感じる借主は増え、不満を解消できない借主の約3割は引越しを検討しているとのことです。
しかし多くのリノベーション物件では、室内機能性を改善する対策を行ってはいません。
弊社物件が結果を出している理由のひとつとして、室内機能性を充実させたリノベーションを行い内見時に暮らし方の提案をしっかりと行っている点です。
具体的には…
上級グレードの部屋に漆喰を施工し、断熱／湿気／吸音効果が期待できることを伝える
リノベーションを機にキッチンカウンターを新設→使い方の説明
リノベーションを機にクッションフロアを施工し、上階の生活音対策をしていることを伝える
実際入居している借主の声を伝える
ことによって、ベネフィットを訴求し一般的な物件と比べると早い段階で入居申込に繋げることができます。
３）レスポンスを早くする
部屋探しされる方は少しでも自分達にとって良い条件で入居したいと考えています。そのため内見時／入居申込時に「家賃交渉」等が入ることがよくあります。
交渉が入ることは成約まであと一歩の状態ですが、条件変更には貸主同意が必要です。仲介会社（管理会社）ではすぐに貸主に連絡して同意を得たいと考えていますが…
貸主と連絡がつかない（連絡が遅い）
貸主が頑固（理解しようともしない）
このような貸主は仲介会社からまず嫌われてしまい、場合によっては他の物件を紹介されてしまう可能性が極めて高くなります。
早期成約させたいのであれば、レスポンスを早くすることが非常に重要です。迅速な対応が成約チャンスを高めるカギとなります。
４）弊社成約期間
弊社物件では今回紹介した方法を実践したことで2020年以降成約期間を大幅に短縮させることができました。
2023年5月末退去→3日後に入居申込をされた借主は…
以前から住替えを検討していた
Google検索で弊社物件のことを知っていた
とのことでした。つまりクオリティーの高い部屋を提供し物件情報を拡散させることで潜在客の掘り起こしが可能となり、安定した賃貸経営を行うことができます。
▶弊社リノベーション物件の詳細は、過去記事をご覧下さい。
２．まとめ
今回は初回内見で高確率で入居申込させる方法についてお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
早期客付けに繋げるためには、顧客が創造できる部屋になっているのか、また暮らしやすい部屋なのかしっかりと伝えることが重要です。部屋が埋まりにくい物件の大多数は上記を意識していない可能性が高いため注意が必要です。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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