賃貸物件を探されている方は平均3件内見していると言われています。
仲介会社は契約成立に伴う「仲介手数料」が唯一の報酬となるため、出来るだけ多く／また効率よく契約に繋げたいと考えています。
弊社物件は築年数が経過しているため、2018年から収益改善を目的としたリノベーションを展開しています。もともと弊社物件家賃は家賃相場と比べ高めに設定していますが、リノベーションを機にさらに値上げしています。
募集条件としては非常に悪いはずですが、本執筆時の2024年2月6日現在満室状態が続き、また弊社物件では初回内見で入居申込になる確率は80％となっています。
本投稿は初回内見で高確率で入居申込させる方法について弊社事例を交えながらお伝えいたします。
▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"初回内見で入居申込に繋げるポイント”
１．初回内見で高確率で入居申込させる方法
なぜ弊社物件は高確率で内見当日に入居申込が入るのか？その理由について弊社代表は「バリュープロポジション戦略」が功を奏していると推測しています。
賃貸市場は物件供給数飽和＋人口減少の影響を受け、地方都市では空室率が悪化状態となっています。競争力が低下している築年数が古い物件が生き残るためには、顧客が望んでいる価値と募集物件が提供できる価値がイコールでなければなりません。
そこで弊社物件では成約ターゲットが気に入る価値＝カフェスタイルに特化したリノベーション部屋を作り、さらに内見時に「暮らし方の説明」を行うことで早期客付けに成功しています。
それでは弊社リノベーション部屋が行っている対策を見ていきましょう。
１）クオリティーの高い部屋を作る＋SNS配信
「部屋探ししている人は賃貸検索サイトを利用している」と誰もが思っています。
ただ賃貸物件を最も利用している20～30代は調べ物をする際、WEB検索の他SNSでも検索しています。SNS普及率は現在80％以上に達し特に若い世代ほど利用者は多いです。
▶SNS検索／普及率の詳細は、こちらをご覧下さい。
弊社物件は2018年からリノベーション事業を開始しました。
集客ターゲットが気に入るカフェスタイル部屋を作り、さらに競合との差別化を徹底していため、早期に埋まると自信を持っていました。
しかし記念すべきリノベーション第1弾は成約までになんと半年以上もかかりました。
客付けに失敗した理由は簡単でした。募集媒体が賃貸検索サイトだけのため家賃／築年数で引っかかり反響数UPに繋げることができなかったからです。これではよい部屋を提供できても客付けに結び付けることはできません。
そこで、物件専用HP／SNSを開設し独自集客を強化したところ、2020年以降はHP／SNSからの問い合わせが多くなり早期成約に繋げることができました。
SNSから問合せされた方の多くは「部屋自体に興味があった」からと内見時に教えてくれました。つまり成約ターゲットが気に入る部屋を作り物件情報を拡散させることができれば、家賃相場より高くても早期成約に繋げやすくなると言えます。
▶SNS効果については、過去記事をご覧下さい。
２）暮らし方の提案
少し古いリリースですがリクシル住宅研究所が調べたところによると、築年数が経過すればするほど「室内機能性（断熱、湿気、防音）」に不満を感じる借主は多くなり、また不満を解消できない借主の約3割は引越しを検討しているとのことです。
ただ多くのリノベーション物件では、リノベーションを機に室内機能性を改善させるような対策はまず行いません。
弊社物件が結果を出している理由のひとつとして、室内機能性を充実させたリノベーションを行い内見時に暮らし方の提案をしっかりとしています。
具体的には…
上級グレードの部屋に漆喰を施工し、断熱／湿気／吸音効果が期待できることを伝える
リノベーションを機にキッチンカウンターを新設→使い方の説明
リノベーションを機にクッションフロアを施工し、上階の生活音対策をしていることを伝える
実際入居している借主の声を伝える
ことによって、入居後の暮らしがイメージしやすくなります。弊社リノベーション物件が結果を出すことができているのはおそらく暮らし方の提案をしっかりと行っているからだと思われます。
３）レスポンスを早くする
部屋探しされる方は少しでも自分達にとって良い条件で入居したいと考えています。そのため内見時／入居申込時に「家賃交渉」等が入ることがよくあります。
交渉が入る＝成約まであと一歩の状態であるものの、条件変更する場合貸主同意が必要となってきます。そこで仲介会社（管理会社）ではすぐに貸主に連絡して同意を得たいと考えていますが…
貸主と連絡がつかない（連絡が遅い）
貸主が頑固（理解しようともしない）
このような貸主は仲介会社からまず嫌われてしまい、場合によっては他の物件を紹介されてしまう可能性が極めて高くなります。
早期成約させたいのであれば、レスポンスを早くすることが非常に重要です。
４）弊社成約期間
弊社物件では今回紹介した方法を実践したことで2020年以降成約期間を大幅に短縮させることができました。
特に5月末退去→3日後に入居申込をされた借主は
以前から住替えを検討していた
Google検索で弊社物件のことを知っていた
とのことでした。つまりクオリティーの高い部屋を提供＋物件情報を拡散させることで潜在客の掘り起こしが可能となり、安定した賃貸経営を行うことができます。
▶弊社リノベーション物件の詳細は、過去記事をご覧下さい。
２．まとめ
今回は初回内見で高確率で入居申込させる方法についてお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
早期客付けに繋げるためには、顧客が創造できる部屋になっているのか／また暮らしやすい部屋なのかしっかりと伝えることが重要です。部屋が埋まりにくい物件の大多数は上記を意識していない可能性が高いため注意が必要です。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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