競合他社賃貸物件に勝つための差別化戦略とは?

更新日:9月12日

不動産賃貸業界は、すでに地方都市では「物件供給数が飽和状態」となっているところがあり、このままの状態が続くと、空室率が40%台になってしまうことは明白。これは決して地方都市に限ったことではなく、大都市圏であったとしても「人口減少する可能性」がでてくることから、対岸の火事的な感覚で静観していると、痛い目にあってしまいます。


マーケティング的に、市場が飽和している状態の中で「勝ち抜く」ためには、差別化戦略が重要と言われていますが、賃貸業界に限って言うと「まだまだアナログ的な集客」を持続しているような感じとなっているため、募集をしても部屋が埋まりにくい物件は多いのではないでしょうか?


弊社物件がある山梨県は、日本一空室率が悪い県。さらに弊社物件がある甲府市大里町は「1990年代に建てられた賃貸アパート」が乱立し、価格競争が激化しているので、競争がとても激しくなっています。


このような状況下の中、築30年目を迎える弊社物件では、差別化戦略が功を奏し、家賃相場よりも高い賃料設定をしていても、部屋が埋まりやすく、現在満室経営を継続中です。


そこで今日のブログは、弊社物件が実践して成功した「差別化戦略」の方法について、お伝えさせてもらいます。


 

目 次

1.差別化戦略を始めようとした理由

2.物件専用公式サイトの開設で価格競争回避

3.徹底した差別化リノベーション

(1)集客ターゲットを絞り込む

(2)お客様の声で実現した「セカンドライン」

(3)暮らし方のご提案ができるリノベ部屋

4.差別化戦略をした結果、どうなったか?

(1)黒字決算が続く

(2)メディアからの取材が多くなる

(3)客付けがしやすくなる

5.まとめ

 

1.差別化戦略を始めようとした理由

差別化戦略を始めようとした理由

弊社物件では、他の物件と比べると「退去リフォームを積極的」に行っていたこともあったので、比較的早期に部屋が埋まりやすい物件でした。


しかし、2017年の繁忙期。

今まで通りの集客をしても、部屋が殆ど埋まらず…、さらに3月末には「転勤による2部屋同時退去」が発生してしまい、一気に赤字に転落してしまいました。


その時「今までの集客では、もう通用しなくなったので、新しい集客方法にしたほうがいい」と直感で感じ、その年の9月から試験的に「和室部屋の畳を琉球畳に変更」したり、またキッチンをリメイクして「カフェ風」に変更した所、すぐに部屋が埋まったので、違う部屋でも同様の実験をした所、あっという間にすぐに埋まったことから、2018年から「新しいリノベーションブランド」を立ち上げて、空き部屋は全てリノベーションしようと決意しました。



2.物件専用公式サイトの開設で価格競争回避

物件専用公式サイトの開設で価格競争回避

物件を募集する際、大手賃貸検索サイトに物件情報を掲載してもらうことになりますが、同サイト内においては、お客様自身が「希望条件(築年数や家賃等)を入力」することができるため、たった1項目でも条件に合わなければ、その時点で成約候補から除外されてしまいます。


築年数が古い物件では、家賃帯を抑えたいと考えている方が多いので、どうしても価格競争になってしまいます。仮に弊社物件において「差別化戦略をするためにリノベーション」を行い、家賃値上げしても、先程ご紹介したと通り「1項目でも該当しない物件」は、その時点で成約候補から除外されてしまいます。


差別化戦略の最大のデメリットは、顧客離れの可能性が高くなってしまうことですが、これを回避するためには、独自で集客するしか方法はありません。


そこで、2018年に物件専用公式サイトを立ち上げ、独自集客を開始しました。

最初は、SEO的に弱かった部分もあり、特定キーワードを入力しても、なかなか上位掲載することが難しかったのですが、2020年以降パソコン管理を外部委託してもらった結果、アクセス数及びSEOランキングも上位に挙がったので、自然検索+SNSからの問合せ数が最大7倍にまで増加。


弊社物件のリノベーションは、家賃相場よりはるかに高い賃料設定しているので、大手賃貸検索サイトでは、反響を得ることが難しいのですが、独自集客を確立したことによってその懸念を払拭することができ、今ではご成約される方の約8割は「公式サイト」からお問合せをされた方となっています。



3.徹底した差別化リノベーション

(1)集客ターゲットを絞り込む

2018年よりリノベーション事業を開始した弊社物件ですが、まず行ったのは「集客ターゲットを徹底的に絞り込む」ことです。ペルソナ設定ともいわれていますが、ターゲットが気に入るような部屋を作らなければ、早期に部屋を埋めることは難しく、さらに家賃相場より高い部屋を「借りたい」という気持ちに持って行くことはできません。


ファミリータイプ物件の場合、ご入居される方の多くは

20~30代のカップル、新婚さん、お子様が2人ぐらいまでのご家族

が圧倒的に多く、また「成約決定権は完全に女性(奥様)」が握っていることから、20~30代女性(奥様)が100%に気に入るような部屋を作れば、訴求効果は十分期待できると判断し、ナチュラルテイストに特化したリノベーション部屋を作りました。


(2)お客様の声で実現した「セカンドライン」

弊社物件において、一番最初に作ったリノベーション部屋は、フルリノベーション対応としていたこともあったので、家賃を10%値上げして募集していました。ネット上からお問合せが入り「オーナーである自分が内見同行」した際、『お部屋自体はとても魅力的だけど、家賃帯が予算的に合わない』といったお声を多数頂いたので、そのような方にも対応するような部屋を提供しようと、「リノベーションの箇所を絞り込んだセカンドライン」を開発し、フルリノベーション部屋とセカンドライン部屋の両方で、賃貸募集しました。


(3)暮らし方のご提案ができるリノベ部屋

近年では、他社物件でもリノベーションを行っている所がありますが、他社リノベーション部屋と弊社リノベーション部屋の「決定的な違いは、暮らし方のご提案」ができる点です。


例えば、今年は「原油価格の高騰」「おうち時間の増加」などによって、電気代がとても高くなっています。特に夏場は「エアコンを使用する時間が多い」ので、家計を圧迫させてしまいます。


ご存知の通り、エアコンは「冷房設定温度を低く」することによって、消費電力が多くなり、電気料金も高くなってしまいますが、弊社リノベーション部屋の内、上級グレードの部屋においては、自然素材の漆喰を施工しています。漆喰を施工することによって、調湿効果が期待できることから、冷房温度を低くしなくても、快適に過ごすことができるため、無理しなくても節電をすることができてしまいます。



4.差別化戦略をした結果、どうなったか?

差別化戦略をした結果、どうなったか?

(1)黒字決算が続く

2018年以降、空き部屋を随時リノベーション対応したことによって、フルリノベーション部屋においては、家賃8~10%値上げに成功し、またセカンドライン部屋においては、家賃据置で募集していますが、入居率は最低でも90%以上となっていることから、経営的には黒字決算が続いており、2022年度においては「増収増益を達成」しています。


(2)メディアからの取材が多くなる

弊社リノベーション事業は、競合他社とは一線を画すもので、徹底した差別化戦略を行っていることから、メディアからの取材が多くなってきました。今年だけで限って言えば「健美家様」「ウチコミタイムズ様」から取材依頼があり、また後日ではありますが「全国賃貸住宅新聞社様」紙面上に弊社の取組が掲載されるとのことです。


(3)客付けがしやすくなる

弊社リノベーション部屋は、家賃相場を完全無視しているものの、室内のクオリティーに関しては、自信を持って紹介することができますが、仲介会社にとって「室内がおしゃれで訴求力がある」物件は、積極的に案内・紹介したくなります。リノベーションをしたことによって、管理会社直営の仲介会社はもちろんのこと、他社仲介会社様からも反響を頂くことが多くなってきました。



5.まとめ

差別化戦略をする場合において、一番重要なこととは「妥協してもいい部分といけない部分」をしっかりと見極めることです。


築年数が経過している物件を再生させるには、リノベーションしか方法はありません。

ただリノベーションするとなると、費用が嵩んでしまうため、予算オーバーになった場合には、どこかを削るしか選択肢はありません。その時「妥協してはいけない部分を妥協してしまう」と、部屋自体が統一感がなくなり、訴求力が低下してしまうので、その結果「本来の家賃設定より安くしなければ、貸し出すことが難しく」なってしまいます。


 

有限会社 山長


取締役 長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


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