不動産投資は、退去が発生した際にいかにして早期に客付けができるかが、成功するかしないか大きな分岐点と言われています。
特に1月～3月までは「賃貸業界」にとっては、最大の書き入れ時です。可能であることならば、一日でも早く契約にもっていき、空室による機会損失を減らしたいと考えますよね。
ただ、地方都市においては「賃貸空室率が年々上昇傾向」となっていくので、特に築年数が経過している物件においては「価格競争の発生」しやすく、場合によっては家賃下げたのに部屋が埋まりにくいこともあり得ます。
空室を早期に埋める方法として、よく専門家の方々が「口に出している」事と言えば…
募集家賃を適正家賃に設定する
インターネット無料化／家具家電をつける
貸主自ら仲介会社に訪問営業を行う
募集部屋をホームステージングを行う
これらは代表的な空室対策であり、実際に多くの貸主は実践されていると思います。
残念ですが、専門家の方々が推奨しているやり方は、一昔前の方法であり、現時点における空室対策としては、あまり効果がないと言っても過言ではありません。
どうしてそのようなことが言えるのか、説明いたします。
募集家賃を適正家賃に設定する
インターネット無料化／家具家電をつける
貸主自ら仲介会社に訪問営業を行う
募集部屋をホームステージングを行う
１）家賃相場はあてにならない
賃貸集客をする際、家賃相場に合った家賃にすることが有効的と言われています。
株式会社ウチコミの調べによると、お部屋探しをされている方は「賃貸サイトを併用して調べている」とのことですので、恐らく自分が住みたいエリアの家賃相場は調べられる可能性は高いと思います。
▶ウチコミのリリースはこちらをご覧下さい。
ただし、昨今の家賃相場は「早期に客付けを行いたい」物件が多くなっているため、ためらいもなく家賃値下げを行うところが多くなってきていることから、もはや家賃相場は値崩れしてると推察できます。
家賃相場通りの集客をしてしまえば、確実にキャッシュフローは悪化し、負のスパイラルに陥ってしまう可能性は高くなってしまいます。
さらに地方都市ではすでに空室率が悪化しているため、家賃相場通りに設定しても客付けができない物件もあることから、家賃相場に合った家賃設定しても、早期成約に結び付けることは難しくなっています。
▶負のスパイラルに関しては、過去記事をご覧下さい。
▶家賃相場と空室対策に関する詳細は、過去記事をご覧下さい。
２）インターネット無料化について
インターネット無料化は、今の時代当たり前と言われています。
インターネットが無料になれば、毎月の使用料金が無料となるため、借主にとってはランニングコストを抑えられることから、賃貸集客上有利と言われています。
ただその一方で、インターネット無料物件では一つの回線を複数の部屋で共有していることから、時間帯によっては回線が混みあい速度低下を招いてしまいます。実はインターネット無料化は空室を埋める決め手にはなってはなく、無料化になっていればいいと考えている方が一定数いることから、必ずインターネット無料化にしなくてはならない訳ではありません。
▶インターネット無料化のデメリットについては、こちらをご覧下さい。
３）訪問営業するより部屋のクオリティーを上げる
不動産仲介会社は、貸主の物件をお部屋探しをしている方に紹介してくれる場所でもあることから、定期的に仲介会社に訪問営業したほうがいいと言われています。
物件と貸主の顔を覚えてもらい、さらに成約してもらった際には広告料をつけることで、仲介会社側も積極的に紹介してくれる可能性が高くなります。ただし今の時代、訪問営業や広告料設定をしても、効果がすぐに期待できるかどうかは未知数です。
近年の部屋探しの傾向としては、事前に賃貸検索サイトなどを使い希望条件に合った部屋を複数ピックアップした上で内見予約をされる方が急増しています。そのため仲介会社訪問件数は年々減少傾向となってきています。
▶賃貸仲介会社訪問件数の詳細は、こちらをご覧下さい。
そのため、広告料が設定されていたといても、仲介会社訪問件数が減少してしまえば紹介するタイミングを逃してしまう可能性が高く、さらに近年の賃貸市場は明らかに借り手側が有利となっているため、同じような物件は複数あることから、仲介担当者としては「客付けができ様な物件」を最優先に紹介する傾向となっています。
つまり、貸主が定期的に訪問営業をしたとしても、集物件のクオリティーが低いと、紹介してもらえないばかりか、賃貸検索サイトから消されてしまう可能性が出てきてしまうため、注意が必要です。
▶賃貸広告料に関しては、過去記事をご覧下さい。
▶賃貸集客の裏側に関しては、こちらの動画をご覧下さい。
４）ステージングをする以上に重要視することとは？
近年の賃貸業界においては、ホームステージングを強化する物件が増加しています。
募集部屋にステージングを行うことによって、入居後のイメージを持たせやすくなるため、入居促進を図ることが期待できます。実際にステージングを行った物件が早期に客付けができていることから、今後多くの物件で導入される可能性が出てきます。
▶ホームステージングに関しては、こちらをご覧下さい。
ステージングを行い物件を魅力的にすることは集客上大切なことです。
しかし、それ以上に大切なのは「入居後の居住性や機能性をよくする」ことではないでしょうか？
リクシル住宅研究所が調べた所によると、現在入居している賃貸機能性に不満を感じていると回答した人は約8割。またどのような点が不満に感じているのかという問いに対しては
上階の足音や声が響く
断熱効果が弱い
風通しが悪い
という意見が多かったとのこと。つまり築年数がある程度経過しているところでは、上記対策をある程度行わなければ、入居後不満を感じてしまう可能性が極めて高くなってしまいます。
▶上記リリースはこちらをご覧下さい。
近年の賃貸集客において、低予算リフォーム＋ホームステージング強化を行っている所が多いのですが、賃貸経営で一番重要なのは「長期入居してもらい多くの家賃収入を得る」ことです。機能性を強化しないまま集客→入居してしまうと、確実に不満が感じるようになり長期入居してもらえない可能性が出てきてしまいます。
空室を一瞬にして埋める方法
弊社物件がある山梨県は、日本一空室率が悪く賃貸単体では約3割は空室と言われています。さらに弊社物件は「1993年築の和室がいまだにある２LDK」であるため、集客上はもちろんですが収益性すら期待することが難しいと思われてしまいます。
しかし弊社物件は、本執筆時の2023年1月13日現在において全室満室となっており、さらに家賃帯に関しては家賃相場より1万円以上高い設定にしています。
また募集に関しても、早い時では募集開始後1週間で入居申込が入り、遅くても募集開始後2か月で部屋が埋まっています。
どうしてこのようなことができているかというと、先程ご紹介した代表的な空室対策は一切せずに、独自で考案した空室対策を実践しているからです。
１）徹底した差別化リノベーション
弊社物件では2018年からナチュラルテイストに特化したリノベーションを展開しています。
リノベーションすることによって、物件資産価値が向上するため集客上有利になりますが、ただ競合他社物件と同じようなリノベーションをしてしまうと、将来的にコモディティ化になる恐れがあります。
そこで、集客ターゲット層でもある20～30代女性が好むようなカフェスタイルにリノベーションすることで、競合他社が追随できない独自のリノベーションブランドを展開することができ、家賃以上に価値を見出すことに成功。その結果家賃帯を高くしても納得される方が多くなってきたため、収益性を伸ばすことに成功。
2020年以降は増収増益を達成することができました。
▶弊社リノベーションに関しては、過去記事をご覧下さい。
２）集客方法の見直し
賃貸検索サイト内には、希望条件を入力することができるため、築年数が経過している物件ではどうしても価格競争に巻き込まれてしまいます。
さらにリノベーションを行ったとしても、賃貸サイト上におけるリノベーション定義に合致していなければ、専用ページに掲載すること自体もできません。
そこで弊社ではリノベーション事業開始した2018年に公式サイトを立ち上げました。
HP及びSNSを駆使して情報発信した所、公式サイト経由からの問い合わせが年々増加傾向となり、今では入居者の約8割は公式サイトからとなりました。独自集客することによって、価格競争からの脱却に成功し、当方が希望する家賃帯で集客することができたため、収益性を伸ばすことに成功しました。
▶弊社集客スタイル詳細に関しては、プレスリリースをご覧下さい。
まとめ
弊社物件では差別化リノベーション＋独自集客の確立によって、空室部屋を早期に客付けさせることに成功しました。
弊社の強みは、客付け以上に「長期入居」して頂ける方が多い点です。弊社物件では物件管理にも力を入れており、借主からの相談に関しては可能な限り対応していることから、顧客満足度を高めることができています。
賃貸経営＝集客というイメージが強くなってしまうのは致し方がない事ですが、集客以上に物件管理を強化することによって、安定した収入を確保することができます。今回ご紹介した内容は現在賃貸経営をされている方にとって有益な情報となるはずです。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090
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