広告料増額しても早期客付けは期待できない理由
仲介会社の主な収入源は仲介手数料のみです。仲介手数料は法律で最大で家賃1.1か月分までとなっています。そのため仲介担当者には成約ノルマが課せられノルマ達成するには契約本数を伸ばすしか方法はありません。
ただ貸主が広告料を設定すると客付けが成功した際、借主からは仲介手数料＋貸主からは広告料収入が入るため、従前と比べ紹介率が向上し客付けに有効と言われています。
仲介会社へ広告料を支払うと紹介されやすくなると言われていますが、現在の賃貸市場では広告料を増額するだけで早期成約につながるとは限りません。私自身も空室対策を進める中で、広告料よりも部屋の魅力を高める設備投資や情報発信の方が反響につながることを実感してきました。
本記事では、その理由を実際の経験を交えながら解説します。
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私の経営する有限会社山長では、アパート経営改善・空室対策コンサルティングを行っています。かつて私自身が直面した「自己破産寸前」だった状態を、独自の高付加価値リノベーションで再生。入居率77％から、2020年以降は年間平均95％以上へ改善、年間収入430万円UPという自社物件で実践・検証してきたノウハウをもとに、オーナー様と二人三脚で改善サポートします。
その実績は『全国賃貸住宅新聞』『楽待』などのメディアにも多数紹介されています。まずはお手軽な無料相談からお気軽にご相談ください。 [→詳しいプロフィールと解決事例は記事末尾へ]
▼ 目 次
【本記事でお伝えする結論】
広告料だけでは空室改善は難しく、競合物件と比較されても選ばれる部屋づくりが重要。
広告料へ継続的に費用をかけるより、設備投資で物件価値を高める方が中長期的な空室対策につながる。
公式ウェブサイトやSNSで「選ばれる理由」を発信することが、これからの空室対策では重要になる。
１．昔と今では部屋探しが違いすぎる
賃貸検索サイトが普及する前は、部屋探しの方法は現在とは大きく異なっていました。
当時は、仲介会社の店頭に掲示されたマイソクや賃貸情報誌が主な情報源だったため、希望条件に合う部屋を探すには複数の仲介会社を訪問することが一般的でした。また、現在ほど賃貸住宅の供給数も多くなかったことから、広告料を設定すれば早期に入居者が決まるケースも少なくありませんでした。
▶広告料の仕組みや仲介手数料との違いを確認したい方は、関連記事「仲介手数料と広告料の違いとは？」をご覧ください。
しかし現在は、インターネットや賃貸検索サイトの普及により、入居希望者は自宅にいながら数多くの物件を比較できるようになりました。さらに、賃貸住宅の供給数も増えたことで、希望条件に合う物件を見つけやすい環境へと変化しています。
実際、部屋探しの行動も大きく変わっています。近年では、賃貸検索サイトで希望条件に合う候補を絞り込み、2～3件程度を内見したうえで契約するケースが一般的となっています。また、仲介会社への訪問件数も、2005年の2.7件から2022年には1.6件まで減少しています。
このように、入居希望者が希望条件に合う物件を比較・検討したうえで部屋を選ぶ傾向が強くなった現在では、広告料を設定して紹介される機会が増えたとしても、物件が入居希望者の希望条件に合わなければ、成約につながりにくくなっています。
私自身も2017年頃までは、「募集条件や広告料、仲介会社への依頼方法を見直せば空室は改善できる」と考えていました。しかし実際には、築年数が経過した部屋では、入居希望者から「ここに住みたい」と思われる魅力が不足していると、広告料だけでは空室改善につながりません。
この経験から、空室対策で重要なのは広告料に頼ることではなく、物件そのものの価値を高め、「この部屋に住みたい」と思われる理由をつくることだと考えるようになりました。
２．広告料がついている物件の特徴
一部のエリアでは、築年数に関係なく広告料を設定することが商慣行となっているケースもあります。そのため、広告料が設定されているからといって、必ずしも競争力が低い物件とは限りません。
一方それ以外のエリアで、広告料が設定されている物件は、通常の募集だけでは入居者が決まりにくいケースも少なくありません。
私自身も空室対策を検討する中で、広告料が設定されている築20年以上の物件では、設備や管理状態に共通した課題が見られるケースが少なくありません。
原状回復程度のリフォームしか行われていない
キッチン・浴室・洗面台などの水回り設備が古いままになっている
共用部の清掃や植栽管理など、物件管理のクオリティーが十分とはいえない
もちろん、すべての広告料付き物件がこれらに当てはまるわけではありません。しかし、入居希望者は複数の物件を比較したうえで部屋を選ぶため、競合物件と比べて魅力が不足している状態では、広告料だけで空室を改善することは難しいと感じています。
だからこそ、築20年以上の物件では広告料に頼るだけではなく、競合物件と比較されたときに『この部屋に住みたい』と思ってもらえる理由をつくり、物件そのものの価値を高めることが、空室対策ではより重要になると私は考えています。
▶築20年以上の物件で「選ばれる理由」をつくるためのリノベーションの考え方は、関連記事「空室対策リノベーション完全ガイド」で詳しく解説しています。
３．広告料をつける費用があれば、設備投資に！
広告料を設定しても、物件自体に魅力がなければ、入居希望者から選ばれることは容易ではありません。また、仲介担当者が営業努力しても、競合物件と比較された結果、成約につながらないケースもあります。
そこで弊社では、広告料に予算をかけるのではなく、物件そのものの価値を高める設備投資を優先してきました。
弊社では2018年から空室となった部屋を順次リノベーションしており、その中でも比較的少ない費用で効果を実感できたのが、玄関エントランスの印象を改善する小規模リフォームです。
例えば、IKEAで購入した照明と壁棚を組み合わせることで、当時の材料費は約6,000円でした。新しい照明を設置するためには引掛けシーリングの設置など電気工事が必要になりますが、それらを含めても総額約20,000円程度で施工できます。
玄関は内見時に最初に目に入る場所です。限られた予算でも第一印象を改善できることから、弊社では現在もリノベーションの際に取り入れている施工の一つです。
▶築古アパートの玄関を低コストで明るく見せる方法は、関連記事「賃貸アパート玄関収納を改善させる方法」でも詳しく紹介しています。
４．広告料以上の効果があるSNS集客
弊社所有物件は築年数が経過しているため、2018年から空室を順次リノベーションしています。同時に、物件公式ウェブサイトとSNSを開設し、賃貸検索サイトとは別に独自の情報発信を始めました。
公式ウェブサイトを開設した理由は、賃貸検索サイトでは築年数や家賃などの条件で物件が絞り込まれるため、たとえリノベーションをして部屋の魅力を高めても、成約候補から外れてしまう可能性があると考えたからです。
▶賃貸検索サイトだけでは伝えきれない物件の魅力や、集客経路を分散する考え方については、関連記事「【アパート空室対策】賃貸検索サイトだけに頼らない集客戦略」で詳しく解説しています。
実際に、弊社で最初にリノベーションした部屋は成約まで約10か月かかりました。現在振り返ると、リノベーションしたこと自体を十分に伝えられていなかったことも、空室期間が長くなった要因の一つだったと考えています。
そこで公式ウェブサイトやSNSでは、リノベーションの過程や完成後の写真、部屋づくりで工夫したポイントなどを継続して発信してきました。その結果反響は徐々に増え、現在では弊社物件へ入居される方の約8割が公式ウェブサイト経由となっています。
また、リノベーションと情報発信を継続した結果、2020年以降は物件稼働率95％以上を維持しています。
▶弊社が公式サイトとSNSを活用して得られた反響や成約期間の変化は、関連記事「脱賃貸ポータルサイト集客の効果」でも紹介しています。
LINEリサーチの調査によると、スマートフォンで情報収集をする際は検索エンジンの利用が最も多い一方で、SNS検索も約6割の方が利用していることが分かっています。また、20～30代では…
Instagram
YouTube
X（旧Twitter）
などのSNSを利用して情報収集する傾向が見られます。
つまり、部屋探しをされる方の中には、賃貸検索サイトだけでなく、公式ウェブサイトやSNSなど複数の媒体を活用しながら情報収集を行い、比較・検討している方もいると考えられます。
リノベーションへのこだわりや部屋づくりの考え方、完成までの過程などは、賃貸検索サイトだけでは十分に伝えることができません。
一方、公式ウェブサイトやSNSであれば、写真や動画を通して物件の魅力だけでなく、貸主の考え方やリノベーションへの想いまで発信できます。
賃貸検索サイトのように築年数や家賃などの条件だけで候補から外れることがないため、リノベーションに興味を持つ方へ直接情報を届けられる点も大きなメリットです。
だからこそ、築20年以上の物件では広告料だけに予算をかけるのではなく、公式ウェブサイトやSNSを活用して『選ばれる理由』を継続的に発信することが、これからの空室対策ではより重要になると私は考えています。
５．まとめ
今回は、広告料を設定しても早期客付けが難しくなっている理由について、私自身の経験をもとに解説しました。
弊社物件では、2016年までは表装リフォームを中心とした空室対策で早期成約を実現していました。しかし、2017年の繁忙期にはそれまでの方法が通用せず、一時期は広告料も設定しましたが、期待した効果は得られませんでした。
そこで、広告料へ継続的に費用をかけるのではなく、リノベーションによる物件価値の向上と、公式ウェブサイト・SNSによる情報発信へ方針を転換しました。
その結果、現在では入居者の約8割が公式ウェブサイト経由となり、2020年以降は物件稼働率95％以上を維持しています。
私自身の経験では、広告料に頼るよりも、「選ばれる理由」をつくり、その魅力を継続的に発信することが、中長期的な空室対策につながると実感しています。
今回ご紹介した内容は、私自身が1993年築のアパートを運営する中で実践し、試行錯誤を重ねながら取り組んできた空室対策です。
しかし、「何から始めればよいのかわからない」「自分の物件でも活用できるのか判断できない」と感じる方もいらっしゃるかもしれません。
そのような場合は、(有)山長の無料相談をご利用ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル） 空室対策コンサルタント
1993年に祖父が建設した３棟のアパートを、2007年に突如相続。当時は赤字経営に陥り、修繕費すら捻出できない絶望的な状況からのスタートでした。
暗中模索の中、2018年より独自の「高付加価値リノベーション」を本格開始。
その結果、2020年以降はリノベーション前の入居率77％から、年間平均95％以上へと大きく改善しました。築30年以上の物件ながら、周辺相場より10％以上高い家賃設定で「年間収入430万円アップ」を達成しています。
この逆転劇は『全国賃貸住宅新聞』などの業界メディアでも大きく取り上げられました。
現在は、山梨県内を中心に空室対策コンサルタントとして活動。自ら苦境を乗り越えた「大家の痛みがわかる専門家」として、コストを抑えつつ物件収益を最大化する、持続可能な満室経営をサポートしています。
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090
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