賃貸業界を取り巻く環境は、今後悪化することが予想されます。
背景には人口減少に伴う賃貸需要の低下＋物件供給数過多状態は今後も続くため全国的に賃貸空室率は悪化してしまいます。特に競争力が低下した築年数が古い物件は価格競争になりがちですが、供給数が多くなるとただ単に家賃値下げしても部屋は埋まりにくくなります。
高入居率を達成するためには、競合他社との差別化を図る以外解決方法はありません。
弊社物件は日本一空室率が悪い山梨県に物件があり築年数は30年を超えていますが、競合他社との差別化を図ったことにより2020年以降増収増益＋満室に成功し高入居率を実現しています。
本投稿は高入居率を達成する方法について、弊社事例を交えながらお伝えいたします。
▶︎お知らせ◀︎
私の経営する有限会社 山長ではアパートの経営改善、空室対策など賃貸経営者を支援するコンサルティングサービスを行なっています。自己破産寸前の状態から空室ゼロへ、そして安定した入居率を実現するまでに至った経験をもとにオーナー様と一緒になって改善のお手伝いをさせていただきます！
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"高入居率達成で重要なポイント”
１．今までの空室対策はもう限界
入居率を高める／維持するためには「相場賃料での募集」「客付けに強い仲介会社に営業訪問する」「広告料を設定」することが重要であると言われています。
ただ近年では物件供給数が多くなり、さらに部屋探しをされている方は事前に物件リサーチした上で内見を行うため仲介会社来店数は年々減少傾向となっています。そのため上記対策を行っても効果があまり期待できないのが現状です。
１）相場賃料での募集
部屋探しをされる方は賃貸検索サイトを利用しています。
同サイトにはエリア内の家賃相場が掲載されているため、家賃相場と募集家賃に乖離が発生してしまうと集客上苦戦を強いられてしまいます。
相場家賃に合わせた募集しても、競合物件は反響数アップのために価格競争を仕掛けてきます。その結果客付けできても収益性が低下し負のスパイラルに陥る可能性が高くなります。
▶負のスパイラルについては、過去記事をご覧下さい。
２）訪問営業
仲介会社訪問営業することで「物件と貸主」を覚えてくれるため空室対策上効果があると言われています。そのため一部の貸主は定期的に仲介会社に訪問営業しています。
しかし上述の通り、部屋探しされている方は事前に希望条件に合致した部屋のみを内見予約するため、顧客が希望する部屋になっていなければ営業活動しても効果を実感することは難しいです。
▶訪問営業の詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
３）広告料設定
早期に部屋を埋めたい場合、広告料を設定すると効果的と言われています。
広告料付き物件を仲介会社が成約させた場合、仲介手数料と広告料が入ってきますので、仲介担当者は広告料設定物件を最優先で紹介してきます。
ただし先程もお伝えした通り「事前に物件リサーチした上で内見予約を行う」ため、店頭で広告料物件を紹介するチャンスが少なくなっています。
▶広告料については、過去記事祖ご覧下さい。
２．高入居率を達成するには差別化
新規物件抑制／人口増加がない限りは、賃貸空室率が改善されることはありません。
今後訪れる大空室時代を生き残るためには、高入居率を維持し空室を可能な限り減らすことが必須となります。
そのためには競合他社との差別化を図ることが求められます。ここでいう差別化とは「競合他社が追随することができないぐらい」のことを言います。
差別化戦略で重要なのは「何をやらないか」。
これを明確にしないまま自己流の差別化戦略を打ち出してしまうと、差別化を図ることができなくなってしまい価格競争に陥ってしまいます。
弊社物件では2018年から差別化リノベーションを展開しています。その際「家賃相場を意識した集客はしない」「家賃を下げなければ成約しない顧客は断る」ことを決めました。
やらないことを明確にした上で、顧客が必ず気に入るような部屋を提供しようと決意。家賃相場より1万円以上高い部屋となっていますが、現在安定した集客を行うことができています。
それでは弊社の差別化戦略を見てみましょう。
３．弊社の差別化戦略
１）差別化リノベーション
家賃相場を無視した部屋を成約させるには、顧客に納得させることが重要となります。
弊社物件は２LDKファミリータイプ物件。入居される方の大半は20～30代のカップル／新婚さんが多く、部屋探しの主導権は完全に女性側です。
女性はおしゃれなカフェのお店が大好きなため、カフェスタイルに特化した本格的なリノベーション部屋を提供することができれば家賃相場を無視しても、納得してもらえると考えました。
その結果部屋のクオリティーに納得してもらうことができたため、早期客付けに成功することができました。
▶弊社リノベーション詳細については、過去記事をご覧下さい。
２）集客見直し
家賃相場を無視ししてしまうと、賃貸検索サイトでの集客は100％不利になってしまいます。
そこで弊社では2018年から公式サイトを開設し、独自集客を開始しました。
今の時代、調べ物をする際は「Google検索」「SNSでハッシュタグ検索」のどちらかであり、さらに若い世代ほどSNS検索を行っていることから、募集媒体を変えることで物件情報を拡散させることに成功。
その結果今では入居される方の約8割は公式サイト経由となり、家賃相場の影響は一切受けずに成約させることができたため、収益性を高めることに成功しています。
３）土休日連絡OK
部屋探しされる方は少しでも自分達に優位な条件で入居したいと考えています。そのため内見時に家賃交渉などが入ることはよくあることです。
交渉が入る＝成約率は高くなるものの家賃や初期費用の条件を変える場合、貸主決裁が必要になります。
内見者へのレスポンスを早くすると「真摯に対応してくれた」と感じるため入居促進効果が高くなりまた仲介会社も積極的に紹介してくれます。
そこで弊社物件では土休日を含め仲介会社からの相談／連絡をいつでもOKにしています。
４）物件清掃
内見時は必ず共用廊下やごみ置き場、外観などを確認されるため、物件清掃が行き届いていないと部屋が奇麗であっても敬遠されてしまいます。
高入居率を維持している物件は、物件の第一印象をとても気にしているため、ごみが散らかっていることはまずありません。
弊社物件は物件第一印象をよくするため、オーナーである私が平日の午前中は清掃を行っております。仲介担当者はいつも内観や外観が奇麗になっているから、案内や紹介がとてもしやすいと評価されています。
４．まとめ
今回は高入居率を達成する方法について、弊社事例を交えながらお伝えしてきました。
賃貸物件の供給数を減らすことができない限りは、空室率悪化を抑制することはできません。そのため競争力が低下している築年数が古い物件は、家賃値下げや営業努力をしたとしても、成約に持ち込むことが難しくなってしまいます。
しかし「差別化戦略を打ち出す」ことによって、資産価値／集客力を高めることができるため、家賃値上げしたとしても高入居率を達成することができます。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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