賃貸集客するためには、差別化戦略が極めて重要
一般的に築年数が経過すると資産価値が低下するため、年数が古くなればなるほど集客に苦戦＝空室が長期化しやすくなってしまいます。
多くの貸主は集客強化＝広告料増額／客付けに強い仲介会社に訪問営業／家賃値下げを考えてしまいがちになりますが、安定的な賃貸経営を行うには差別化戦略が非常に重要となります。
本投稿は賃貸集客する際には差別化戦略が重要について、お伝えいたします。
▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"賃貸集客で差別化戦略が重要となるわけとは？”
１．現在の賃貸市場
現在の賃貸市場は二極化が進んでいるといっても過言ではありません。大都市圏の賃貸市場は需要そのものが一定数あることから集客に苦戦することは少ないのですが、地方都市においては悪化傾向となっています。
地方都市における賃貸市場の悪化の原因は、次の2点であると考えられます。
空室率の悪化
価格競争
それではそれぞれの原因についてみていきましょう。
１）空室率の悪化
LIFULL HOME'Sのデーターによると、三大都市圏（東京／名古屋／大阪）の賃貸空室率は約17％とそれほど高くはありません。
一方地方都市では賃貸空室率が20％以上となっているところが多く、特に福井県／長野県／山梨県は30％近くとなっています。
地方都市空室率悪化の背景には、人口減少＋戸建て住宅住替えを挙げることができます。近年では住宅ローン減税の恩恵／ローコスト住宅の普及により、昔と比べある程度の年収さえあれば戸建て購入が可能となりました。
また原則として新規賃貸物件建設に関する規制などはないため、節税対策と称し新築物件が次々に建設されてしまうと、供給がさらに多くなるため空室率が悪化してしまいます。
２）価格競争
賃貸物件はコスト削減のために、既製品を導入していることが多いです。そのため同質化になりやすいことから価格競争が発生しやすくなり、特に築年数が経過すればするほど顕著に見られます。
価格競争の激化は家賃相場下落にもつながるため、貸主の収益にも影響が出てきてしまいます。
２．集客差別化のメリット
現在の賃貸集客は賃貸検索サイト一強となっています。
資産価値が高い築浅物件は顧客ニーズが高いため早期成約が可能となりますが、築古物件は競争力が低下しているため価格競争が発生しやすくなります。
価格競争からの脱却を図るためには、集客差別化が一番の近道です。
集客自体を見直すことでレッドオーシャンからブルーオーシャンで戦えるようになることから、早期成約＋収益改善を目指している貸主には最適な方法と言えます。
３．賃貸集客差別化するためには？
先程賃貸自体を見直すことでレッドオーシャンからブルーオーシャンで戦うことができると伝えましたが、具体的にどのような見直し（差別化）を行えば集客効果を期待することができるのでしょうか？
答えは「脱・賃貸サイト集客」です。
１）脱賃貸サイト集客
賃貸検索サイトは希望条件を入力するだけで、条件に合致した部屋を簡単に探すことができます。逆を言えば、条件に1つでも合致していない部屋は成約候補から除外されてしまいます。
部屋探ししている方はエリア内の家賃相場を調べてくるため、適正賃料に合致していないと検索で該当しにくくなるため空室期間が長期化してしまいます。
近年では調べ物をする際SNSを利用している方が多くなってきています。特に若い世代（20～30代）はTwitter・Instagramをよく活用しているため、物件情報をSNS媒体に掲載／集客することで価格競争からの脱却を図ることができ、ブルーオーシャンで集客することができます。
▶脱賃貸サイト集客の重要性に関しては、過去記事をご覧下さい。
▶SNS年代別のSNS利用に関しては、こちらをご覧下さい。
SNS検索とは？GoogleやYahoo!を使わない若者の検索行動を徹底解説
２）弊社事例紹介
弊社物件は築年数が経過しているため、2018年からリノベーションを行っていますが、リノベーション事業開始と同時に物件公式サイトを開設し集客差別化を展開しています。
開設当初は反響数が伸び悩みましたが、専門家に指導してもらうことで2年後から反響数／成約率が高くなりました。
その結果現在では入居される方の約8割は公式サイト経由からとなり、更に価格競争からの脱却に成功したことで収益性を伸ばすことにも成功しています。
▶弊社集客効果に関しては、過去記事をご覧下さい。
４．まとめ
本投稿は賃貸集客する際には差別化戦略が重要について、お伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
賃貸市場は「需要と供給のバランスが崩れている」「競合他社間で差別化ができない」ことから価格競争が発生しやすい構造となっています。
そのため築年数が経過すればするほど客付けが難しくなりますが、競合他社は集客差別化戦略を打ち出すことができないため、負のスパイラルに陥りやすくなります。
弊社物件はリノベーションしているものの家賃相場と比べると1万円以上高い設定となっています。
しかし、集客差別化を徹底したことによって家賃相場より高くても安定的な集客を実現。その結果3年前から増収増益を達成することができるようになりました。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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