差別化リノベ賃貸は、追客の必要が少なくなります
更新日：1月17日
お部屋探しをされている方は、一般的に「複数のお部屋」を見学されることが多いので、不動産仲介会社の担当者は、内見終了後「何とか成約してもらいたい」一心で、営業電話＆メール追客に行うことがあります。
ただ追客営業は時間と手間だけが掛かってしまい、仕事の効率を考えると、あまり良い営業方法ではありません。
もっと短時間で成約に繋げられることができれば、担当者としても
他の業務を行えるので仕事の効率が上がる
募集が開始されれば最優先で客付けしたくなる
ものですが、実際にこのような物件があるのかというとあります。
「他の業務をすること」ができるので、一石二鳥となりますが、実際にこのような方法があるのかというと、あり得ます。
弊社物件は築年数が経過しているため、2018年からリノベーションを随時展開しています。またリノベーションを機に家賃を8～10％値上げして募集していますが、追客営業することなくおおよそ1回の内見で成約に繋げられることに成功しています。
▶追客営業せずに成約率を上げる方法については、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】賃貸追客しなくても、成約率80％以上を達成できる理由とは？
本投稿はどうして家賃値上げした築古物件の弊社が、追客営業せずに成約に結び付けることができるのか、その詳細についてお伝えいたします。
▼目 次
１．物件のクオリティーが高すぎる物件
どうして仲介会社が追客をするのか？
その理由は「顧客の取りこぼしを防ぐため」です。
仲介会社は、成約に伴う仲介手数料が唯一の売上となってしまうことから、自社他社物件問わず多くの物件を成約させたいと考えています。
そのために内見案内／物件問合せをされた方に対して、フォローという名の営業活動を行う必要は出てきてしまいます。
ただ、募集部屋のクオリティーが低ければ「競合他社との競争や価格交渉」が入りやすくなり、また貸主の同意がなければ値下げなどを提示することはできないため、追客をしたとしても顧客の取りこぼしを防ぐことは難しくなってしまいます。
弊社物件は築年数が経過しているものの、どうして1回の内見で成約させることができているのか、その最大の理由は部屋のクオリティーが高く、競合他社物件が追随することができないからです。つまり家賃以上の価値を見出すことができているため、内見されたかも納得されているからこそ、早期成約が可能となっていますが、このことを多くの管理会社／貸主／空室対策コンサルタントの方々は理解していません。
だから早期成約が難しくなってしまうのです。
▶顧客目線集客の重要性に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】アパート経営で成功したいなら、しっかりとした顧客を選ぶべきです
２．入居後のお部屋のイメージがつきやすいか
賃貸物件を探される方は、内見時に「もしこの部屋に入居した場合、どのような生活を送ることができるのか？今持っている家具との相性はどうか？」といったことをシミュレーションしながら、内見されています。
つまり、お部屋のクオリティーが良い賃貸アパートであれば、「入居後のイメージがつきやすくなる」ので、この部屋ならば快適＆おしゃれな生活ができると判断してくれる可能性が高くなることから、成約率は高くなります。
弊社物件では2018年から所有物件をリノベーションを行っていますが、集客ターゲットをしっかりと定めた上でリノベーションしていることから、内見されたかも納得して頂く方が多く、中には内見当日にお部屋申込をされる方もいます。
▶顧客の創造ができる部屋作りに関しては、過去記事をご覧下さい。
３．初期費用をその場で提示できるか
お部屋探しをされている方にとって、一番気になる部分と言えば家賃はもちろんですが、それと同じぐらい「初期費用」も気になっています。
物件やエリアによって、初期費用の設定項目が異なるため、どのくらいの費用が発生するかは、正直わからない部分が多いものの、一般的には「家賃4～6か月分」の費用が発生すると言われています。
仮に、家賃6万円の部屋に入居する場合、初期費用だけで「24～36万円」近い費用を、原則一括支払いをすることになるので、部屋探しをされている方は、どのくらいの費用が掛かるものなのか理解しておきたいと考えています。
弊社物件主催の見学会に参加されるお客様に対しては、事前に「初期費用の見積書」を準備・お渡ししています。正直なことを言うと、弊社以上にオトクな物件はないといっても過言ではないぐらい、初期費用がオトクとなっているため、お客様によっては「内見当日に入居申込」をされる方がいます。
４．クロージング時に、その場で対応できるか
内見して頂いた時点で、少なくとも「成約候補のひとつの物件」になっていることは、間違いありません。
お部屋のクオリティーが良く、家賃等の条件面でも「ほぼ納得」されている場合、担当者は成約に持ち込もうと「クロージング」を仕掛けてきます。
一般的な内見では、貸主は内見立ち合いしないので、もし交渉などが入ると管理会社経由で報告が入りますが、「今すぐ客」を取り逃がさないようにするためには、クロージング時にすぐに対応することが重要となります。
そこで、貸主から仲介会社に対して、「一定の権限を与えておく」と、クロージングがとてもしやすくなるので、個人的にはおススメです。
例えば、お客様交渉が入った時、ギリギリまで粘った上で…
家賃○○円までなら、値下げOK
敷金／礼金を無料にしてもOK
フリーレント〇か月分までなら、現場に一任する
等といった権限を与えておくと、「担当者の熱意がいいからという理由で、入居してくれる可能性」は高くなりますし、また土休日でも電話対応OKにしておくと、仲介担当者もすぐに電話相談することができるため、成約率を高めることができます。
５．まとめ
弊社物件は、今だからこそ成約率を高くすることができ、本執筆時の2023年1月16日現在満室家賃値上げしたリノベーション部屋が全て埋まり、満室経営をすることができていますが、実は2017年の繁忙期、募集部屋が殆ど埋まらず赤字転落になってしまったことがありました。
部屋が埋まらなくなった最大の理由は、ズバリ貸主目線でリフォーム＝空室対策を行っていたことです。お部屋探しをされている方は複数の物件を確認していることから、中途半端なリフォームはやはり顧客の心には響きませんでした。
その教訓から2018年以降は成約ターゲットが気に入ってくれるようなカフェスタイルリノベーションを展開し、それが見事に当たって成約率を高めることができ、2020年以降は増収増益を達成するまでに至りました。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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