なぜ家賃値上げ・相場無視したリノベ部屋が満室になったのか？
更新日：1月16日
賃貸業界は、地方都市を中心に「空室率」が深刻化となっています。
エリアによっては、空室率が30％台になってきており、特に築年数が経過している物件では、空室率が深刻化となっています。
今後日本の人口は、確実に減少傾向が続くため「現在築年数が浅い物件」であっても、10年後には資産価値が低下してくることから、家賃値下げを余儀なくされてしまいます。
ただ近年の賃貸市場の傾向としては、供給数が飽和状態となっているエリアほど、家賃値下げをしただけの部屋は早期成約が難しくなっていることを踏まえると、築年数に応じた空室対策は必須となります。
弊社物件がある山梨県は、日本一空室率が悪い県。
2006年に父親、翌年には祖父が相次いで亡くなり、急遽2代目オーナーに就任したものの、当時は債務超過状態でいつ自己破産してもおかしくはない状態でした。
その後、様々な経営改革を推進し、2014年には黒字化になり翌年にはアパートを法人化して、代表取締役に就任しました。
しかし2017年繁忙期、今までの成功事例が全く通用できなくなり、募集していた部屋は殆ど埋まらず、追い打ちをかけるように3月末に転勤による2部屋同時退去により、赤字に転落してしまいました。
▶弊社代表がアパートオーナーに就任直後については、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】【アパート経営】相続してから空室0にするまでやってきたこと①
2020年9月末。
築年数が30年近い物件にある奇跡が起こりました。
弊社物件では2018年からリノベーション事業を展開していますが「家賃値上げ・家賃相場一切無視」したリノベーション部屋が全て埋まり、全室満室を達成。しかも2021年度以降は増収増益を継続でき、2023年度はアパート家賃収入が過去最高を更新することができるぐらい、V字回復させることに成功しました。
築年数が経過している物件では、家賃相場を意識した集客をしなければ、成約させることは難しいのが、業界内の共通認識。その認識を打破することができたのは、一体何かというと、マネジメントとイノベーションを徹底的に行ったこと。
たった2点を変えただけで、満室を実現できました。
本投稿は、弊社物件がV字回復ができた最大の要因である「マネジメントとイノベーション」の実践について、お伝えいたします。
１－１．マネジメント（集客の見直し）
築年数が経過している物件が、どうして「価格競争」に陥りやすくなり、また家賃値下げ交渉が入りやすくなるのかというと、「大手賃貸サイト」に物件情報を掲載しているからです。
お部屋探しをされている方において、賃貸サイトは「とても便利なツール」と言えます。
「好きなエリア」「希望する築年数や家賃」「これはイヤな設備」などを、簡単に入力することによって、希望条件に全て合致した部屋のみが掲載されるので、短時間で物件検索が可能となります。
一方、お部屋を貸す側のオーナー様の立場で考えると、お客様が希望される条件に1つでも合致しないと、その時点で成約候補から除外されてしまいます。
そのため築年数が経過している物件では、同サイト検索画面上に少しでも掲載できるように家賃値下げを行ってきます。家賃値下げすると競合他社物件も同様の対応をとってしまうことから、価格競争が激化してしまい、結果的には負のスパイラルに陥りやすくなります。
▶負のスパイラルに関しては、過去記事をご覧下さい。
そこで弊社が考えたのは、家賃値下げをして集客をするのではなく、家賃相場の影響を受けにくい環境を作ることさえできれば、収益性改善も期待できると考え、2018年に物件独自のHPを開設しました。
物件独自のHPを製作・運用することによって、独自集客をすることが「可能」となり、検索された方に「ダイレクト」に情報配信することができたので、家賃相場や家賃値下げ競争から「脱出」することができました。
公式サイトを開設したことによって、現在では入居される方の約8割は公式サイトからのお問合せとなり、価格競争からの脱却に成功しました。
▶物件独自集客の重要性に関しては、過去記事をご覧下さい。
１－２：マネジメントの差別化（初期費用）
次に行ったのが、初期費用の見直し。
賃貸物件に入居する際は、仲介会社に初期費用を支払わなければなりません。
初期費用の支払いに関して多くの方は「理解」しているものの、ただ支払う費用が「平均すると家賃４～6か月分相当」発生するので、可能であるならば「費用を抑えたい」と誰もが思っています。
ただ仲介会社としては値下げなどを行ってしまうと、収益確保することが困難になってしまうので、どの仲介会社も値下げなどは基本的には行っていません。
そこで、弊社物件では物件管理をしてくれている大手管理会社全面協力の元、初期費用の見直しを図り、相場の約4分の1程度まで費用を圧縮することに成功。
詳細に関してはここではお伝えすることができませんが、条件さえあれば「初期費用の総額が10万円を切る」ことも珍しくはありません。ご入居されたお客様からは「高い評価」を頂いております。
１－３：マネジメント（おうちカフェ生活ができる）
物件見学される方は、恐らく数件見学されてから、最終的に1つの物件を選ぶ可能性が高いのですが、物件見学をした際「入居後のイメージがつきやすい」部屋になっていると、成約率は格段にUPします。
そこで弊社では、入居後のイメージをよりわかりやすくするために、プロモーションビデオを作成しました。モデルになっている部屋は、上級グレードであることから、上級グレードの部屋に見学に来られた方に対して、こちらのビデオを見ていただくようにしています。
木の温もりを感じられる、温かみのある生活は、賃貸ではなかなかできないので、ナチュラルテイストに興味を持っているお客様からは、とても喜ばれています。
▶弊社リノベーション部屋の詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】憧れのおうちカフェ生活。甲府市・おしゃれ賃貸グレイスロイヤルなら、入居初日から楽しめます。
【過去記事】賃貸なのに照明がおしゃれすぎる。グレイスロイヤルのリノベ賃貸。
２－１：イノベーション（お客様をファンにさせる）
募集している部屋を埋めるには、より多くのお客様に「物件見学」に来ていただけない限りは、いつまでたっても成約になることはありません。つまり反響率を増やすことがとても重要です。
一般的な賃貸集客では…
賃貸サイトから問合せ（反響）→見学→追客
といった流れだと思います。
仲介会社としては、追客をすることによって、お客様が「どのような考えを持っているのか」をしっかり把握することができるため、つい営業電話をしてしまいますが、ただ物件見学にこられたお客様は「今すぐ入居したい方」と「複数の物件を比較して検討したい方」と「たまたま物件検索をしていたら、気になったので見学した方」など、様々な考え方をされていると思います。
このような様々な考え方が「混在している」状態の中で「営業的案内」をしてしまうと、こちら側の意図がバレバレになってしまいます。
そこで、弊社では今までのような物件見学スタイルを一新して、
「見るだけ見学会」
を実施しています。
これは、あくまでも「弊社のリノベーション部屋」を見ていただきたいという趣旨から生まれたもので、特徴としては「お部屋案内」はするものの、一切「今すぐ入居するとオトクですよ」等といった営業的な会話は、一切行っていません。また追客も一切行っていません。
他社仲介会社では、物件見学に来られた方に対して「粗品」等は提供していないはずですが、弊社では「見学予約をされた方」に「Amazonギフト券1500円分」をプレゼントしています。
ただし、弊社が唯一行っている対応は
・初期費用の見積書をお渡ししている
・見学会アンケートに記入していただく事
この2点のみ。
実は、この2点の取り組みが「通常の追客以上」の効果があります。
賃貸物件を探している方の多くは、複数の物件見学をされているはずであり、おそらく初期費用の見積もりももらっているはず。そこで予め「見学会当日」に、初期費用の見積もりを作成・配布することによって、その場で初期費用の比較をすぐに行うことができる点は、追客以上の効果が期待できます。
実際、弊社見学会に参加される方の約8割は、そのままご入居して頂いていることを踏まえると、初期費用の見直し／非営業的接客は効果があると推察しています。
▶弊社の見学会集客に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】賃貸追客しなくても、成約率80％以上を達成できる理由とは？
2－2：イノベーション（部屋の価値を上げる）
築年数が経過すればするほど、室内の機能性（断熱、湿気、防音）に対して「不満を感じる」方は多くなり、そのうちの約3割は「機能性改善ができないことによって、引越しを検討」していることが、リクシル住宅研究所の調べで分かっています。
この部分に関して、ほぼ全ての賃貸物件では「全く対応」していないことが、弊社の調べでもわかっています。
そこで、家賃を値上げした上級グレードのリノベーション部屋のみ、室内機能性を改善してくれる自然素材の漆喰を、LDK／和室／洋室の各部屋に施工しています。
漆喰を施工したことによって、光熱費削減や消臭性など「生活上発生しやすい悩み」を可能な限り改善してけるだけではなく、室内デザイン性の部分においても借主が気に入ってくれていることから、借主によっては遊びに来た友達に自慢したり、場合によっては物件紹介もしてくれる方もいます。
▶借主の生の声に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】おしゃれな部屋に生まれ変わったリノベーション後の暮らし。ご入居者にオーナー初取材してきました。
【過去記事】おしゃれリノベーション部屋に生まれ変わったグレイスロイヤルでの暮らし。第2弾！
またキッチンに関しては、物件評価に直結するため2017年以降に施工した部屋には、全てカフェスタイルキッチンを標準としています。キッチンがおしゃれになると部屋全体がとても明るくなり、さらに弊社が手掛けるカフェスタイルキッチンは、競合他社物件では対応できないため、集客上とても有利になり、早期成約させてくれる必須アイテムとなっております。
▶弊社リノベーションキッチンの詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】弊社アパートの人気№1リノベーションルームを大公開！キッチン編
２－３：イノベーション（おもてなし）
弊社物件では、他社物件ではまず行わないような「おもてなし」を行っています。
詳細に関しては、企業秘密なのでお伝えすることができませんが、ご入居時においては「サプライズ」を毎回行って、まずは物件のファンになって頂き、ご入居中においては、お客様から「お問合せやご相談」があった場合には、土休日関係なく対応しています。
さらにご退去されるお客様に対しても、ビックリするぐらいのサプライズ企画を行っていますが、実はこれら取組をすることによって「口コミ」で物件PRをすることができ、実際に以前ご入居されていたお客様が「新規お客様」となる方に、弊社物件のメリットをお伝えしていたらしく、見学会の時に「前入居者様の話」となり、意気投合してそのままご入居になった事例もあります。
３．まとめ
築年数が経過している物件において「家賃を値上げ＋家賃相場迄も無視した集客」は、今まででは決して考えられませんでした。
ただ、弊社物件は「家賃を値下げし続けてしまう」と、経営悪化を招いてしまう懸念があったことから、それならば「お客様に喜んでいただける部屋を作り、家賃以上の価値を見出せるような部屋」を提供しようと、2018年から「ナチュラルテイストに特化」した部屋をご案内しています。
お部屋見学に来られた方の中には「家賃が高すぎるから難しい」というご意見も、頂戴することがあります。ただ弊社では「この家賃で募集」したいと考えているので、無理をしてまでも入居してほしいとは考えてはいませんし、また家賃を安くしてまでも、お貸ししたいとは考えていません。
賛否両論あると思いますが、築年数が経過している物件が「生き残れる」のは、この方法でしかないと考えております。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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