賃貸版マネジメントとイノベーション
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
- 2022年2月9日
- 読了時間: 11分
更新日：7月18日
賃貸市場は地方都市を中心に、空室率の問題が深刻化しています。一部のエリアでは空室率が既に30％台に達し、競争力が低下している築年数が古い物件では、客付けに苦戦し、空室が長期化する状況も見られます。
今後、人口減少や物件供給過多の状況が続くことで、賃貸空室率はさらに悪化すると予測されます。物件稼働率を高めるには、空室対策を講じる以外に有効な方法はありません。
しかしながら、競合他社と同じような空室対策を行うと差別化ができず価格競争が激化する可能性があります。そのため、生き残りを図るには、徹底した差別化戦略を打ち出すことが必要とされています。
弊社物件がある山梨県は、賃貸空室率が約3割と厳しい状況です。2006年に父親、翌年には初代オーナーであった祖父が続けて他界し、急遽2代目オーナーとして事業を引き継いだ際には、債務超過状態にあり、自己破産が現実味を帯びた状態でした。
その後、様々な経営改革を推進したことで2014年には黒字化を達成。翌年にはアパートを法人化して、自ら代表取締役として新たな体制をスタート。
しかし2017年繁忙期、それまでの成功事例が全く通用しなくなり、募集していた部屋は殆ど埋まらず、追い打ちをかけるように、3月末に転勤による2部屋同時退去が発生したことで、赤字に転落してしまいました。
▶弊社代表がアパートオーナーに就任直後については、過去記事をご覧下さい。
2020年9月末、築30年近い物件で、驚くべき出来事が起こりました。
弊社では2018年からリノベーション事業を展開し「家賃値上げ」「家賃相場の常識」を意識しない戦略で取り組んできました。その結果、リノベーションした部屋は全て埋まり満室状態を達成。
翌年以降も収益の増加を続け、昨年度はアパートの家賃収入が過去最高を更新し、見事なV字回復にせいこうしました。
築年数が古い物件の運営においては、通常、家賃相場に基づいた集客戦略をとるのが業界の常識です。しかし、その枠を超え大胆なマネジメントとイノベーションを徹底したことが成功につながりました。
結果として、たった2点を改善したことで、満室を実現することができました。
本投稿は、弊社物件がV字回復できた最大の要因である「マネジメントとイノベーション」の実践について、お伝えいたします。
１－１．マネジメント（集客の見直し）
築年数が古い物件が価格競争に巻き込まれやすい理由は、物件資産価値が低下し、賃貸検索サイト内の条件検索でヒットしづらくなるためです。
条件に合致しない場合、詳細ページすら掲載されないことから、古い物件は空室を早期に埋めるために家賃を値下げせざるを得ない状況に追い込まれることが少なくありません。
確かに家賃を下げることで反響数が向上するので、客付けがしやすくなるものの、いくつかのデメリットが伴います。
競合物件も空室を埋めるために、値下げ競争に乗り出してくる
家賃収入が減少する
属性の低い借主が集まりやすくなり、トラブルが発生するリスクが高まる
同一物件における家賃格差が生じ、借主間の不満が増える
この結果、物件自体が「負のスパイラル」に陥りやすくなるというリスクを抱えるのです。
▶負のスパイラルに関しては、過去記事をご覧下さい。
こうした課題を克服するために、弊社代表は2018年、不動産価値を守りながら収益性を向上させる新しい仕組みを模索。具体的には、物件独自の公式サイトを立ち上げるという施策に踏み切りました。
公式サイトの運用により、一般的な賃貸検索サイトで検索条件に引っかからないという弱点を解消。さらに、徹底した差別化を図るリノベーションを推進することで、以下の成果を実現しました。
価格競争からの脱却
物件クオリティー向上による家賃値上げと早期客付けの成功
築年数の経過による市場での不利を乗り越えるためには、「価格競争に参加する」のではなく、「独自性とクオリティーで勝負する」戦略こそが求められる時代です。弊社はその先陣を切り、収益性改善に挑み続けています。
▶物件独自集客の重要性に関しては、過去記事をご覧下さい。
１－２：マネジメントの差別化（初期費用）
次に行った取り組みが、初期費用の見直しです。賃貸物件を契約する際、多くの方が最初に頭を悩ませるのが初期費用の高さ。
初期費用の平均は「家賃４～6か月分程度」と言われています。この出費に加え、住み替え時には「引越費用」「家具や家電費用」といった追加の費用も発生するため、「できるだけコストを抑えたい」という気持ちになるのは当然のことです。
通常、初期費用の見積もりは入居申込のタイミングで提示されることが多いですが、もう少しで契約にこぎつけそうな場合、費用を抑えたプランを提案することで、契約への意欲を一気に高めることができます。
そこで弊社物件では、大手管理会社の全面協力を得て、初期費用を相場の4分の1まで大幅に削減することに成功しました。一部条件次第ではありますが、場合によっては初期費用が10万円を下回ることもあり、非常に競争力のある価格設定となっています。
この取り組みにより、内見者へクロージング時に具体的な費用見積もりを提示すれば、その場で入居申込に至る確率が約8割という高い結果を出しています。初期費用の軽減は賃貸物件を検討する方にとって、強力なアピールポイントとなり、物件選びの決め手にもつながります。
顧客の負担を減らしながら、契約を向上させるこの戦略。弊社の成功の一因がここにあります。
初期費用削減方法は有償コンサルティングを申込された方のみにお伝えいたします。詳細は下記をクリックしてください。
１－３：マネジメント（おうちカフェ生活ができる）
部屋探しされている方は平均3件の物件を内見していると言われています。そのため内見の際に「入居後の生活が具体的にイメージしやすい部屋」を提供することで、成約率の向上が期待できます。
弊社物件はファミリー向けで、20～30代のカップルや新婚夫婦が多く入居されています。また部屋探しにおいて女性が主導権を握るケースが多いため、リノベーションを機に同年代女性からの支持が高い居心地がとてもいいカフェスタイルを取り入れた室内空間に特化しています。
さらに内見時に、入居後のイメージをより具体的に感じてもらえるよう、プロモーションビデオを作成しご覧いただけるようにしています。このビデオを見ることで、入居後の生活が鮮明に想像できるため、結果的に成約率の更なる向上が期待できる仕組みとなっています。
▶弊社リノベーション部屋の詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
２－１：イノベーション（お客様をファンにさせる）
賃貸物件を探している方にとって、内見は重要なステップです。しかし、その内見から実際に契約に至る確率は約2割程度とされています。さらに、内見後に適切なフォローアップを行えば、見込み客を成約へと結びつける可能性が広がります。
そこで多くの仲介会社は「成約に繋がりやすい物件」を積極的に紹介し、追客営業を駆使して契約件数の増加を目指しています。
しかし、このような積極的な営業姿勢が、物件探しをしている方にとってはプレッシャーとなり、嫌悪感を抱かせてしまうケースも少なくありません。そこで弊社では公式サイトから内見予約された方に「見るだけ見学会」という形で物件を案内しています。
この見学会は弊社代表が直接物件を紹介する、ユニークな体験として好評を得ています。特に強調しているポイントは以下の通りです。
営業的な話は殆どしない
入居後の暮らしや生活イメージを丁寧に伝える
参加者には感謝の気持ちとしてギフト券を贈呈
終了時には簡単なアンケート調査と、初期費用の見積もりを渡すのみ
営業的な圧力を感じさせないという点で、実際の参加者から高評価を頂いています。さらに弊社物件の特徴によって、自然と入居したいと思っていただける方が多く、例えば以下の理由が挙げられます。
募集されている部屋のクオリティーが競合物件より高い
初期費用がリーズナブルでオトク感が際立つ
結果的に、このアプローチのおかげで、内見者の約8割が入居を希望されるという結果に繋がっています。そのため、ただ見学するだけでも満足度が高く、営業的なストレスを感じることなく物件選びができる環境を提供しています。
▶弊社の見学会集客に関しては、過去記事をご覧下さい。
2－2：イノベーション（部屋の価値を上げる）
築年数が古くなるにつれて、室内の機能性（断熱、湿気、防音）に「不満を感じる」方は増加しており、リクシル住宅研究所の調査によると、約3割の借主がそうした不満を解消するために、引越を検討していることがわかりました。
この課題に対して、家賃を値上げした上級グレードのリノベーション部屋では、自然素材の漆喰をLDK／和室／洋室に施工し、室内の機能性改善を図っています。
漆喰による施工は、断熱や湿気調整、防音対策といった効果が期待できるだけでなく、室内のデザイン性を向上させることにも寄与しています。特に女性のお客様から高い評価を得ることができ、その結果、入居促進／長期入居に繋げる成果を上げています。
▶借主の生の声に関しては、過去記事をご覧下さい。
また部屋の中心的存在ともいえるキッチンには、弊社オリジナルのカフェスタイルキッチンを全室に配置しました。使い勝手の良さを追求し、カウンターを新設するなど、機能性を改善。
加えて無垢材を使用したオリジナルデザインは、使い込むほど味わいが増すという特徴があり、自然素材嗜好の女性から特に支持されています。
実際、借主の多くはこのオリジナルキッチンが決め手となって、契約に至っているとの声が寄せられています。
▶弊社リノベーションキッチンの詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
競合するリノベーション物件では再現が難しい、自然素材を活用した部屋作りによって、物件の付加価値を最大化しています。
この結果、募集時期に左右されることなく、高めの家賃設定でも早期に部屋が埋まる傾向が続いています。
また自然素材ならではの耐久性や価値維持のおかげで、契約更新時に家賃値下げ要求が発生しにくいというメリットも生まれ、安定した家賃収入を確保することに成功しています。
２－３：イノベーション（おもてなし）
弊社では、他社物件とは一線を画する「おもてなし」を提供しています。
具体的な内容については、企業秘密のため詳細はお伝えできませんが、入居時と退去時にはそれぞれサプライズプレゼントをお渡しし、また、入居中に借主から相談があった場合には、土休日でも迅速に対応しています。
本来、貸主がここまで対応する必要はないかもしれません。しかし堅実な賃貸経営を心掛けることで借主が知人や友人に物件を紹介して下さるケースがあります。その結果、予想外のご紹介が契約に繋がった事例も多数存在しています。
３．まとめ
今回は弊社物件がV字回復できた最大の要因である「マネジメントとイノベーション」の実践について、お伝えしました。
賃貸経営は、借主さえ見つかれば安定した家賃収入を期待できるビジネスです。ただし、現在の市場状況を見てみると、賃貸物件の需要は今後減少傾向にあるため、競争がさらに激化していく可能性が高いと予測されています。
こうした背景を踏まえると、従来の空室対策や物件管理の方法では、十分に対応できなくなるでしょう。そこで今回紹介した弊社のマネジメント手法やイノベーションは、従来の賃貸マーケティングや管理では考えられなかった斬新なアプローチです。
これらは顧客目線に立ち、本質的な課題に対応する効果的な戦略だと自負しています。
特に現在、借主の確保に苦戦している貸主は、無理なく始められる内容からでも、ぜひ試してみていただきたいと思います。一歩踏み出すことで、賃貸経営に新たな風を吹き込むきっかけになるかもしれません。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090
▶︎まずはお気軽にお問い合わせください
055-241-2218
090-8514-3562
コメント