毎年5月の大型連休後～8月お盆前までは部屋探しされる方が少なくなり、賃貸業界では閑散期に入ります。閑散期中は土休日こそ内見が入るものの平日はほぼゼロとなってしまうため、同時期に募集している貸主は空室期間が長期化するリスクが高くなってしまいます。
しかし部屋探しされる方は数こそ少ないものの一定数います。少ないチャンスから成約に持ち込むには競合物件より優れたマーケティングを展開することです。
本投稿は閑散期の賃貸市場で競争に勝つためのマーケティング戦略について、お伝えいたします。
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
１．賃貸市場における閑散期の意味
先程もお伝えしましたが5月大型連休後～8月お盆までは繁忙期と比べ部屋探しされる方は極端に減ってしまいます。
同時期に部屋探しされる方が少ない理由として…
暑い時期に引越ししたくはない
部屋探しより遊びが先
と考える方が多くなるからです。その結果閑散期に募集している物件では空室長期化になりやすくなるため、反響数を上げるために入居条件緩和（敷金、礼金無料／家賃値下げ／フリーレントなど）などのキャンペーンを行い顧客の掘り起こしを行います。
ただ部屋探しされる方の全体数があまりにも少なく、また競合物件も同様のことを考えているため、結果的に客付けに失敗し空室が長引いてしまいます。
２．閑散期競争に勝つためのマーケティング戦略
閑散期中であっても部屋探しされる方は一定数います。少ないチャンスをモノにするには以下マーケティング戦略を構築する必要があります。
見込み客の意識レベルを確認
SNS媒体を使った物件周知
内見時今すぐ客に持ち込む戦略
それではそれぞれの戦略を見ていきましょう。
１）見込み客の意識レベルを確認
一般的に賃貸物件を探されている方は1～2か月後には新居で新生活を送りたいと考えています。そのことから内見された方は少なくとも見込み客の意識レベルでは「お悩み客」に該当しているはずです。
部屋探しされる方は平均3件内見していると言われていますが、内見が入ったのに部屋が埋まらないのはおそらく入居したいまでには至らなかった可能性が高いです。視点を変えれば「魅力を感じられるような部屋ではなかった」と捉えることもできます。
部屋探しされる方は室内デザイン性／入居後のライフスタイルを気にされています。そのため募集部屋を成約ターゲットが好むインテリアテイスト／魅力的な設備を導入することでお悩み客から今すぐ客に変えることが期待できます。
２）SNS媒体を使った物件周知
物件募集する際、賃貸検索サイトに物件情報を掲載するケースが多いですが、同サイトには検索画面があり希望条件に該当しない物件はその時点で成約対象外となります。
ただ賃貸物件を最も利用している10代後半から40代には調べ物をする際、Google検索の他にSNS検索も利用しています。
SNSの中でInstagramは映える写真を投稿することで訴求効果を最大化させることができ、さらにハッシュタグをつけることで拡散効果も期待できるため、賃貸検索サイトと比べ物件周知させることが容易になります。
３）内見時今すぐ客に持ち込む戦略
内見時今すぐ客＝入居申込に繋げるには「この部屋に入居したい」と思わせるような説明をすることが重要です。具体的には…
映える写真を賃貸検索サイト／SNSにアップし訴求効果を高める
募集物件の魅力、競合物件との違いなどを伝え、欲しいと感じてもらう
借主の声を伝えることで住みやすいアパートであることをPRする
ことで入居ハードルを下げることができるため、閑散期であっても早期客付けが期待できます。
弊社物件は築年数が経過しているため2018年からカフェスタイルに特化したリノベーションを展開しています。また早期客付けを目指すために物件公式サイトを同年に開設しました。
弊社リノベーションは弊社代表が企画しているため、内見の際弊社代表が案内していますが…
カフェスタイルリノベーションの魅力、競合リノベーション物件との違いを分かりやすく説明
暮らし方の提案／借主の声を直接伝える
ことで内見当日に入居申込される方が増加し、今では約8割の確率で成約させることに成功しています。本執筆時の2024年5月8日現在満室状態となっていますが、昨年5月2件退去が発生したものの退去後数日で内見→早期成約させることに成功しています。
▶閑散期早期客付けに成功した部屋の詳細は、過去記事をご覧下さい。
３．まとめ
今回は閑散期の賃貸市場で競争に勝つためのマーケティング戦略について、お伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認しましょう。
閑散期に物件が空いてしまうと客付けが非常に難しく、入居条件を緩和しても競合物件が多いため場合によっては埋もれてしまいます。
今回紹介したマーケティング戦略は弊社物件が実際に行い結果を出すことができているため、閑散期空室で悩んでいる貸主はぜひ実践されることをおススメします。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
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